A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法
答案：D
26、（）是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法
A、目标任务法B、投入产出法C、销售百分比法D、同等竞争法
答案：A
27、（）是对任务目标法的改进
答案：B
4、（）主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动
A、零售销售B、产业销售
C、针对组织市场的销售D、针对非盈利组织的销售
答案：A
5、产业销售，不包括（）
A、针对中间商的销售B、针对生产企业的销售
C、针对非盈利组织的销售D、针对消费者的销售
答案：D
6、以销售活动为中心的销售机能与（）、财务机能共同构成企业经营的主要机能
A、财务资料B、消费资料C、订单资料D、档案资料
答案：D
63、客户管理方法主要有（）
A、巡视管理、关系管理、筛选管理B、检查管理、关系管理、筛选管理
C、检查管理、关系管理、筛选管理D、巡视管理、关系管理、资料管理
答案：A
64、交叉比率的计算公式是（）
A、交叉比率=毛利率X商品周转率B、交叉比率=利润率X商品周转率
A、复合型B、规模型C、生产型D、服务型
答案：A
47、分销渠道成员应该包括（）
A、生产商、服务提供商和消费者B、生产商、中间商和消费者
C、物流企业、生产商和消费者D、生产商、中间商和政府部门
答案：B
48、代理商不拥有对代理商品的（）
A、所有权B、代理权C、销售权D、获得佣金的权利
答案：A
49、（）是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商
A、培训机能B、制造机能C、战略机能D、管理机能
答案：B
7、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中（）的一部分
A、促销策略B、营销策略C、分销策略D、竞争策略
答案：A
8、销售规划的具体内容不包括（）
A、制定销售策略B、制定销售分支机构
C、制定销售目标D、制定销售行动方案
答案：B
9、实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和（）等5种基本管理职能
答案：C
76、培训评价中，二级评价为（）
A、现场评价B、到任评价C、任职评价D、次级评价
答案：B
77、培训评价中，三级评价为（）
A、现场评价B、到任评价C、任职评价D、次级评价
答案：C
78、（），是与一定期间的推销工作成果或数量直接有关的报酬形式，即按一定比率给予佣金
A、纯粹佣金制度B、固定薪酬制度C、纯粹薪水制度D、薪酬福利
C、交叉比率=贡献比率X商品周转率D、交叉比率=毛利率X销售构成额
答案：A
65、贡献比率的计算公式是（）
A、贡献比率=交叉比率X销售构成额B、贡献比率=利润率X商品周转率
C、贡献比率=贡献比率X商品周转率D、贡献比率=毛利率X商品周转率
答案：A
66、（）是指信用状况一般、信誉较好的客户
A、A类客户B、B类客户C、C类客户D、D类客户
《销售管理》期末考题库
一、单选题（每题只有一个正确选项，请将正确选项填入括号内）
1、销售（）就是企业或企业销售团队
A、主体B、客体C、对象D、手段
答案：A
2、销售（）就是现实客户和潜在客户
A、主体B、客体C、对象D、手段
答案：C
3、销售（）包括产品或服务及其质量、营销组合等方面
A、主体B、客体C、对象D、手段
A、窜货B、铺货C、促销D、直销
答案：A
73、一旦出现窜货现象，（）能够帮助厂商迅速查出货源
A、统一的价格B、销售区域划分C、渠道系统D、产品代码制
答案：D
74、下列选项中，（）不属于外部招聘
A、工作调换B、广告招聘C、求职者自荐D、就业服务机构
答案：A
75、（）是企业最广泛应用的训练方法
A、销售会议法B、案例研讨法C、讲授法D、岗位培训法
A、市场实验法B、销售人员综合意见法
C、回归分析法D、模拟分析法
答案：B
21、下列选项中，不属于销售预测调查方法的是（）
A、专家意见法B、购买者意向调查法
C、高级管理人员估计法D、趋势外推法
答案：D
22、（）是指完成销售计划的每一个目标的费用分配
A、销售策略B、销售费用C、销售预算D、销售区域
答案：C
答案：A
41、下列选项中，（）不属于销售定额的基本类型
A、销售区域大小B、销售量
C、活动定额D、财务定额
答案：A
42、销售区域的时间管理主要包括（）和时间管理两个方面的内容
A、确定预算B、确定拜访频率
C、明确目标D、确定客户群
答案：B
43、下列选项中，（）属于确定拜访频率时要考虑的因素
A、客户的行业B、客户的远近
答案：B
30、按（）是指定销售区域最普遍的方法
A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分
答案：A
31、所谓按（）是依据行政区域或地标界线来划分不同销售区域的边界
A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分
答案：A
32、销售区域按（），即依据客户的规模和购买力划分
A、地区划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分
C、客户的订货周期D、客户的要求
答案：C
44、时间管理理论提倡把事情按照（）和是否重要分成四种类型
A、是否明确B、是否确定C、是否完成D、是否紧急
答案：D
45、在商品分销过程中涉及的（），就是我们所说的渠道成员
A、生产商B、消费者C、中间商D、组织和个人
答案：D
46、根据生产商在销售渠道中的（）是在公司总费用中减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算
A、最大费用法B、销售百分比法C、零基预算法D、同等竞争法
答案：A
24、（）是指用上年的费用与销售的百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算
A、边际收益法B、零基预算法C、销售百分比法D、同等竞争法
答案：C
25、（）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来制订的销售预算
C、地区经理权力相对集中，决策速度快D、顾客集中，销售额高
答案：D
13、产品型销售组织的弊端不包括（）
A、成本支出费用较高B、销售人员的视野会逐渐狭窄
C、销售活动缺乏连续性D、销售人员技术不够专业
答案：D
14、规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用（）
A、产品型销售组织B、综合型销售组织
答案：C
33、按（），对销售区域的划分更细致，或更切合企业销售资源状况或客户的不同需求
A、综合划分B、产品划分C、客户划分D、行业划分
答案：A
34、下列选项中，不属于销售区域设计原则的是（）
A、目标具体性原则B、挑战性原则
C、公平合理原则D、经济性原则
答案：D
35、目标具体性原则，要求销售区域的目标应尽量（）、明确、容易理解
答案：B
67、客户关系管理的简称是（）
A、ARMB、RCMC、MCRD、CRM
答案：D
68、（）是改善企业供货水平的关键
A、订单管理B、采购管理C、客户管理D、促销管理
答案：A
69、（）是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A、直接报价B、估价报价C、间接报价D、拍卖
58、广告的具体内容应包括（）
A、产品信息、企业信息、服务信息B、产品信息、企业信息、联系方式
C、价格信息、企业信息、服务信息D、产品信息、产地信息、服务信息
答案：A
59、（）包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。
A、视听媒体B、户外媒体C、邮寄媒体D、印刷媒体
答案：B
60、公关评价的指标包括（）
A、信息传播频率、知名度、促销效果B、信息传播频率、知名度、销售绩效
C、信息传播频率、受众反响、销售绩效D、信息传播频率、受众反响、促销效果
答案：C
61、下列选项中，（）不属于销售促进的市场作用
A、缩短产品入市的进程B、提高销售业绩C、侵略与反侵略竞争D、经销奖励
答案：D
62、客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户（）进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系
A、控制B、组织C、协调D、分配
答案：A
10、（）原则是指要精简机构，提高效率
A、统一指挥B、精简有效C、分工协作D、权责对等
答案：B
11、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是（）
A、推销形式B、组织形式C、直销形式D、分销形式
答案：A
12、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是（）
A、地域集中，费用低B、人员集中，容易管理
A、人员推销B、广告C、销售促进D、公共关系
答案：C
56、（）是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道
A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合
答案：B
57、（）是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求
A、促销目标B、推式策略C、拉式策略D、促销组合
答案：C
答案：A
79、（）比较适合于实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业
A、低薪金与高奖励组合模式B、高薪金与高奖励组合模式
C、低薪金与低奖励组合模式D、高薪金与低奖励组合模式
答案：D
80、（）通常适合于快速发展的企业
A、低薪金与高奖励组合模式B、高薪金与高奖励组合模式
C、低薪金与低奖励组合模式D、高薪金与低奖励组合模式
C、职能结构型销售组织D、顾客型销售组织
答案：C
15、团队建设的内容不包括（）