异议处理的方法
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异议处理的逻辑 常见异议处理方法
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处理异议的逻辑（1/4）
处理异议的流程
• 第一步： 聆听 • 第二步：理解及体谅 • 第三步：分析问题本质 • 第四步：找到解决办法 • 第五步：进行说明
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处理异议的逻辑（2/4） 处理异议的公式
异议处理= 认同+反问+引导
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处理异议的逻辑（3/4）
牙跺脚也可能办不了
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常见异议的处理要点（1/3）
如果你被拒绝的原因是——不信任 • 你推销的味道显然太重了 ✓ 或许你卖弄了许多的销售技巧，而让准客户 感受到不自在 ✓ 准客户感受不到你对他的真诚关心 ✓ 你的专业知识能力不足，他对你起了疑心
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常见异议的处理要点（2/3）
如果你被拒绝的原因是——不需要
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异议是人的一种常见反应 其产生于销售的各个环节
没有异议就没有签单
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保险让生活更美好
谢谢
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对公式的正确理解
认同≠认输、认错
认同的是客户的心情， 而不是客户表达的观点
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处理异议的逻辑（4/4）
对公式的正确理解
• 认同：尊重准客户，营造良好的面谈氛 围，没有人愿意和不认同自己的人交谈
• 反问：转换话题，避免引起正面的冲突 • 引导：引导准客户对问题本质的思考
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常见异议处理方法（1/5）
常见异议处理方法（2/5）
缓和反问法：不要处理，通过转移话题使 客户忽略问题
• 示例：我不需要保险
是的，很多人都有社保等，但问题是有了家人，有了 下一代，为了替他们着想，是否该慎重些？以我现有 的保障和财产，若是发生了风险，对于家人未来的生 活有没有足够的保障？要是没有这个保障，要是没有 这个把握，那么我们是不是应该准备一笔风险保障金？
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常见异议处理方法（5/5）
举例法：通过实际案例，解决客户问题示
例：存钱一样能解决
• 示例：过一段时间再说
ห้องสมุดไป่ตู้
我能理解您的想法，过一段时间手头宽裕了再买，但是
您想想几年前很多人买房子的心态是不是也是这样？
房价一涨再涨，结果就多花了很多钱，甚至都买不起
了，是不是啊？所以现在能办的事如果没办，未来咬
• 检讨自己，是不是你说的太多了
✓ 你是否运用发问的技巧，去引导发掘准客户 自己的需求
✓ 你还没挖掘出他人生中最脆弱的那一点来
✓ 可能是你设计的保障内容不足以解决他的问
题
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常见异议的处理要点（3/3）
如果你被拒绝的原因是——不急 • 你是否在最后紧要的关头少了临门一 脚 • 你是否动之以情，让你的准客户觉得寿险本 身就值得骄傲
直接法：直接针对准客户的问题，谈出
自己的观点
• 示例：我没兴趣
我明白您的感受，在我接触过的客户中，有许多客户 刚开始对保险不了解的时候也有同样的感受，但经过 深入地了解后，他们发现人寿保险能给自己和家庭带 来这么多的好处。陈先生，我只占用您一点时间，您 看我是明天早上十点去还是下午四点去您那？
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常见异议处理方法（3/5）
转移法：不要处理，通过转移话题使客户 忽略问题
• 示例：保险没有用
您说的有道理，保险可能没用，就象家里的防 盗门，没什么用，但是一旦用的时候再买就晚 了
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常见异议处理方法（4/5）
间接否定法：不要处理，通过转移话题使 客户忽略问题
• 示例：存钱一样能解决
没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在购买我 建议的保险计划前，也都有这种感受。不过当他买了这 份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的 家人带来足够的安全感，所以他们都很庆幸自己当初能 选择这项计划。