八、 报价技巧
Gaps and Loopholes Front Loading 要注意掌握适度
(利之所至，弊亦随之）
• Tendermanship • Riders/Qualifications（中国人在汉译英时常翻为 Conditions, 欠妥）vs Responsive/Conforming Tender。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp93~99， 中国建筑工业出版社。
FIDIC合同条件下的 索赔与仲裁
(若干海外项目的实例分析)
一、国际工程承包的原则 (价责对筹) The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for.
• “承包商工作得到支付，业主付款获得工程”。 • 承包商与咨询工程师并无直接的合同关系，但普通法认定双方 存在着一种“特殊关系”，因为承包商履约的前提是必须相信 咨询工程师所提供的信息并按其指令行事，所以得到了侵权行 为法（The Law of Tort）的保护。 • 第60款（银皮书第14款）的重要性。 • 参见《FIDIC合同条件实用技巧》一书p2，中国建筑工业出版社。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp24~40，中国建筑工业 出版社。
六、文字交往为准
• 口头指令转变为书面指令，77版是第1.2(3)款 与第51.2款两条合用解释order，87年版第2.5 款是用instruction，最长都是7天+7天=14天 （1+7=8天），对承包商自我保护的现实意义。 • 99年版第3.3款用instruction ： 更缩短为2天+2 天=4天（1+2=3天）。 • 银皮书第1.3款和第3.4款，但取消了定量规定， 对承包商欠公平！ • 英文within在中文翻译与理解上的误差, 以上 对应最短的为8天和3天。 • 法律上对一天的定义。
The Vickrey Auction (Uniform second-price)
1999年版
2007版
五、FIDIC合同条件的强制性和严肃性
• 奥地利经济学家Friedrich A. von Hayek（诺贝尔经济 学奖得主）说： “从好人假设出发，只会设计出坏制度；从坏人假设 出发，才会设计出好制度”。因此，需要假设人人都 坏的好制度。英国人也有类似的说法。 • 强制性，第63款 vs 第69款/99版第15款 vs 第16款 （银皮书第15款 vs 第16款）。 • 严肃性，十分注重evidence, substantiation, verification。 因此，a lot of paper work。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp1~40，中国 建筑工业出版社。 • 要证明事实与条款相符（Fait Accompli），螺丝~螺 母咬合原则。
四、FIDIC合同条件是国际通用文件
• FIDIC是法文Fédération Internationale des IngénieursConseils的缩写，中文常译为“菲迪克”。 • 走出去，要接轨。 • 源于英国的ICE合同，英文是工作语言，第 5.1款/99 版第1.4款（银皮书第1.4款）。例如，在第60款/99版 第14款中（银皮书第1.4款）， Interim Statement, Interim Certificate, Interim Payment 与中文“验工计价” 的不同。 • 99年版做了明显修改，变为20个条款（红皮书与银皮 书都是20个条款）。 • FIDIC的彩虹系列(见附表)。 • 优先次序(第5.2款/99版第1.5款，银皮书第1.5款)。在 一个项目的合约中，FIDIC合同一般条件最简单的表 现形式可以只是一张纸。
七、FIDIC合同条件（红皮书）是单价合同
• 特点是“单价合同，量价分离，验工计价，据实付 款”，英文叫Re-measurement Contract。 • B.Q单的结构和用途（第55款/99版第12款）。 • 2003年7月1日，GB50500-2003工程量清单（量价单） 的推行与价格市场化，突破了传统的定额计价方式。 经验是可比定额低15~20%不等（主要取决于个体工 效）。 • 文字（words）管着数字（figures）。 • Measurement Standard. • Q.S工作的重要性。 • 参见《国际工程与劳务》杂志2000年第9期、第10期， 中国对外承包商会。
合同文件的优先次序(第5.2款/99版第1.5款，银皮书第1.5款)D
（1）合同协议书 （2）中标通知书 （３）投标文件 （４）特殊条款 （５）一般条款（最简单的表现形式可以只是一张纸） （６）特殊规范 （７）一般规范 （８）图纸 可能前后互置 （９）B.Q.单 （１０）补遗 几个应用实例 问题：MOM的顺序地位 vs 优先次序条款 普通法及国际法 Pacta sunt servanda（“有约必守”原则）
《蓝海战略》/British Airways的实例。
《蓝海战略》：“没有永远卓越的产业，” “没有永远卓越的企 业。”
波士顿矩阵（经营多项业务，评估投资组合）
预计 增长率 Growth
？
Star
Dog
Cash Cow
市场份额（占有率）Share
• •
高市场份额意味着该项业务是所在行业的领导者。 美国通用电器公司的CEO杰克·韦尔奇的理论是：“要么不做，要做就要做到本行 业的第一或第二”。（Be No.1 or No.2 in its arenas, or be gone.）
分析几个真实的索赔案例
（因涉及具体项目和业主，故只可讲，不方便写）
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合同金额 合同工期 实际工期 问题的发生 索赔的金额 高频率使用的合同条款 要下决心的分水岭（一个百分比决定走向:10%～20%？ vs 项目规模 vs 综合判断） 国际仲裁及最终结果 证据的重要（vs 真实性） EOT与合同工期（怎么客观看国外项目的工期问题？） 总结
怎么看“低价拿标，靠索赔赚钱”的说法
1）从理论上分析（数学推算）：（10 Days MBA） “低价”的本质就是削减利润，那么 原来是25%的毛利，假设现在降到了15%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-15%）/15% = 10%/15% = 0.667 如果降到12.5%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-12.5%）/12.5% = 12.5%/12.5% = 1， 即再多做一个 如果降到5%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-5%）/5 = 20%/5% = 4 如果降到1%，则要多做多少才能持平原来的25%？ （25%-1%）/1% = 24%/1% = 24 !!! ??? 第一个问题：值吗？无法消灭对手的有生力量 vs 自残（倾向） 第二个问题：深层次上，对于多做的0.667、1、4、24个，如何看待时间跨度的延长、 风险出现的或然率等多因素影响（vs Slogan Management）？ 结论：价格竞争是下下策，只能是最后的选择！价格战多数没有好结果。 2）从实践上探讨：案例（Naubise-Malekhu） vs Quizzes（成本、工期、索赔、结局） 结论：Winning Strategy ＞ So So Strategy（SWOT or common sense） ＞ Slogan Management( Do better,Lower cost,Get big fast,Client first…) 战略需苦思，执行靠用心。多想一二！要问5W？vs Vision
FIDIC的彩虹系列
• 红皮书（土木建筑工程) • 黄皮书（机电设备供货） 1987年版 （比银皮书要亲承包商） • 白皮书（设计咨询合同） • 橙皮书（D + B） • 银皮书（EPC）（转嫁风险，干涉权） （承包商喜欢修改黄皮书 去做EPC交钥匙合同） • 绿皮书（简短格式） • 金皮书（DBO）（黄皮书的“化装版”）
三、合作的重要性
• • • • • • • • • • 合作就是联姻，一家人。 Partnership — the philosophy of alliance. We are on the same boat. Win-Win or No Deal. Be Unconditional Constructive. Extend Cooperation. Communicate, Communicate, Communicate! Good communication builds trust in the relationship. 小赢在智，大赢在德。 与其不争，故天下莫能与之争。
合同的法律基础 • 普通法（Common Law） 崇尚合同的自由约定原则，通常不会为保障公平 或已签合约中不利一方的利益而干预合同，因此很难 以显失公允为理由去修改或删除已经签订的文字约定， 因为英国法律不保护不公平交易下的合同不利一方。 其商法极为发达。 衡平法则 (Rules of Equity） 典型案例 Mortgage抵押贷款 • 大陆法（Continental Law） 倾向于干涉不公平合同，并会为保护不公平合约 中欠获公允对待一方的利益而对原合同进行修改，甚 至认定所签订的不公平合同为无效合同。 • 逆编者释义原则(Contra Proferentum Rule)。
九、波纹理论（The Ripple Theory） 及索赔案例
• 在FIDIC合同条件77/87版中，当发生Force Majeure(但条款 里的表述用词是force of nature, Clause 20.4, any operation of the forces of nature against which an experienced contractor could not reasonably have been expected to take precautions ) 后，与一般的贸易合同处理原则不同，不是各自分担，而 是划到了业主违约的范畴里面（Clause 20, Clause 65, Clause 69）。 • 99版第19款 里正式使用了Force Majeure的说法；银皮书第 19款。 • 参见《国际经济合作》杂志2001年第3期，对外贸易经济 合作部国际经济合作杂志社。
十、承包商创收的三大支柱
• 要特别注意可操作性。 • 1) V.O（第51款和第52款/99版第13款；银皮书第13 款）; • 2) 调价公式（第70款/99版第13.8款；银皮书第13.8款， 但业主通常以总价合同为理由而删掉）； • 3) 索赔（77版第52.5款/87版第53款/99版第20.1款；银 皮书第20.1款，但比红皮书来得难很多）。 • 参见《FIDIC合同条件实用技巧》一书pp79~87, 100~130，中国建筑工业出版社。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp117~157，中 国建筑工业出版社。
二、业主、咨询工程师和承Fra Baidu bibliotek商间的三角关系
• 咨询工程师（第2款/99版第3款) 。“借你的表，然后 再告诉你几点种的人”。 • 常称为“三位一体”，英文叫 The trinity of the Employer，the Consulting Engineer and the Contractor， 但这个三角关系并非是等边三角形。 • 咨询工程师与承包商的关系：过滤层，有些类似婚姻 关系。 • 咨询工程师 vs 监理工程师，中外理解上的差异。 • 最大的风险：Professional Indemnity Insurance这种保 险。 • 参见《FIDIC合同条件实用技巧》一书pp1~13，中国 建筑工业出版社。 • 参见《FIDIC合同条件应用实务》一书pp41~66，中 国建筑工业出版社。