重要时刻
销售谈判/达成销 售 参观 初次接触 选址审核 售后服务 售后服务客户关怀 投诉 产品事故 合同签署 产品质量 售后服务事件 处理 再次购买.
售前
销售
售后
再次购买
marketing
10
Titel oder Name, Abteilung, Datum
Sales Process Training
如何寻找潜在客户 （分析）
• 电话黄页
Yellow Pages
• 所有体育或社交俱乐部（高尔夫、网球等等 ）
Sport and social clubs of all kinds (golf, tennis, rotary clubs etc.)
• 朋友推荐
Friends’ Referral
- 请求比较满意的客户推荐他们的亲友（“您的哪位朋友和熟人可能对投资**感 兴趣？”） By requesting recommendation of satisfied customers (Which friends and acquaintances who may be interested in investing in the Liao ji? ")
7，清除客户异议
6，参观
marketing 19 Titel oder Name, Abteilung, Datum
Gain Commitment 获得承诺 Invalidate Objections 消除异议
*******有限公司招商部
******Selling Process Training
marketing
1
Titel oder Name, Abteilung, Datum
零售启动管理(RSM).
工具概览索引.
招商流程 - 接待、回访（客户关怀） - 参观 - 签约（选址、装修） - 培训（招聘） - 客户信息管理 服务 - 客户关怀 - 选址、装修 - 培训 配套 - 招商资料投递 -电话客服跟进 管理 - 投诉管理 - 管理模式 - 管理方法 - 管理权限 人事 - 人事管理 - 人员招聘 - 人员发展 市场 - 市场推广 - 潜在客户获取 - 客户关怀 & 客户来访
Sales Process Training
**销售流程培训
任务
12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发
11，完善合同 保持客户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，选址装修培训
3，建立购买需求和 动机
原则
4，演示/介绍产品 9，达成销售
坚持和销售 演示和咨询
5，推销产品卖点 8，销售谈判
任务
12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发
11，完善合同 保持客户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，选址装修培训
3，建立购买需求 和动机
原则
4，演示/介绍产品 9，达成销售
坚持和销售 演示和咨询
5，推销产品卖点 8，销售谈判
7，清除客户异议
6，参观
marketing 5 Titel oder Name, Abteilung, Datum
marketing
7
Titel oder Name, Abteilung, Datum
How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples:
• 陌生电话访问（街上、家里、聚会场所、休闲中心等） Cold calling (street, house, leisure centres / locations etc.)
它是做什么的? What does it do?
优势/好处 Advantage/ benefit
这项优势能满足客户的需求吗？他会得到有 拥有后会怎么样呢? 哪些好处？ What do I get What can the partner gain from this out of it? in concrete terms? Which personal advantage does he have? …试图发现这一卖点是否足以打动客户？ ... To find out how effective the selling point was.
-跟进Follow up. -合同Contract.
marketing
6
Titel oder Name, Abteilung, Datum
How can you find prospects? (Analyzing) 举例 Examples:
• 公司或社团名录（公司、建筑师或律师等的注册信息）
Indexes of companies or societies (register of companies, architects, solicitors etc.)
Visit to explain. 参观讲解.
Visit schdeule
• Visit planner • Visit guideline • Visit
参观时间安排
参观预约表 参观指导准则 参观
• Client visit/daily log 客户到访日志
marketing
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Titel oder Name, Abteilung, Datum
3
Titel oder Name, Abteilung, Datum
**销售流程培训
Selling Process Training
12 Selling Steps / 12点销售步骤. Present the product. 演示/介绍产品. Invalidate the objections. 清除客户异议. Sell product benefits and build value. 推销产品卖点.
7，清除客户异议
6，参观
marketing 14 Titel oder Name, Abteilung, Datum
The presentation of the exterior.
产品介绍
2
3
4 1 5
marketing
15
Titel oder Name, Abteilung, Datum
销售产品卖点的重点 Core Elements of Selling Point Technique.
11，完善合同 保持客户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，选址装修培训
3，建立购买需求 和动机
原则
4，演示/介绍产品 9，达成销售
坚持和销售 演示和咨询
5，推销产品卖点 8，销售谈判
7，清除客户异议
6，参观
marketing 17 Titel oder Name, Abteilung, Datum
寻找潜在客户Prospecting.
分析 Analyzing 联络 Contactin g 完善/筛选 Qualifying 跟进 Follow up!
- 分析潜在客户
Analyze Prospects.
- 联络潜在客户Contact Prospects. 〉电话Phone. 〉拜访Visit. - 筛选并筛选客户信息 Qualify Addresses. - 输入客户系统Input.
建立联系的流程
• • • • 电话接待标准（流程文件） 前台接待、信息传递 来访客户接待（登记）日志 建立联系的销售技巧
marketing
12
Titel oder Name, Abteilung, Datum
对**感兴趣?
4矩阵区域
较温 简单了解**加盟 但他对**印象很好. 热 立即打算创业 &“是的， 我非常喜欢** !”
**销售流程培训
任务
12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发
11，完善合同 保持客户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，选址装修培训
3，建立购买需求和 动机
原则
4，演示/介绍产品 9，达成销售
坚持和销售 演示和咨询
5，推销产品卖点 8，销售谈判
7，清除客户异议
6，参观
marketing 11 Titel oder Name, Abteilung, Datum
Systematic prospecting. 系统的潜在客户开发.
Hand over the vehicle.合同签署 . Referrals转介绍
marketing
4
Titel oder Name, Abteilung, Datum
Sales Process Training
**销售流程培训
**品牌是极端
创新
高级
卓越体验的代名词。
美味
独创
**充满创新动力。** 品牌以卓越的品质而著称。
美学
进取
**是自我激励和专注的。 **品牌代表熟食的高端形象
责任感
**是专业而诚实的。**品牌富有责 任感，值得信赖。
**拥有清晰的 美感与品位。 **品牌对其自身的 风格、表现和状况 绝对自信。
marketing
问题Question
卖点有效吗？ How strong is the selling point?
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16
Titel oder Name, Abteilung, Datum
Liaoji Sales Process Training
**销售流程培训
任务
12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发
高
您喜欢**吗? 您是否曾经品尝 过**产品?