卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题
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本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。

一、选择题（共计10题，每题6分）
1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（）
A、冒然拜访
B、图大弃小
C、忽悠成交
D、预设立场
2、理想内线的三个标准（）
A、靠近关键决策人，熟悉公司情况
B、对我们有好感觉，愿意支持我们
C、看重其个人利益，能建私人关系
D、后勤基础性人员，避免被其发现
3、如何锁定并接近关键决策人（）
A、弄清关系图，内线先发展
B、锁定关键人，凡事问内线
C、反对多推销，支持深公关
D、每周做评析，适时巧应对
4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（）
A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直
C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直
5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（）
A、利益
B、质量
C、价格
D、服务
6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（）
A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务
C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务
7、关系营销三步曲（）
A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果
8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（）
A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同
9、项目谈判中的十种应变策略（）
A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术
10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（）
A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间D拜访攻其不备
二、简答题：（每题20分，共计40分）
1、本次培训你学习了那几个营销工具？
2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需
要资源等）答案请写在背面。

三、附加题（共计10分，每空2分）
1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是
保障、、、满意才忠诚
2、关系营销的三个基础、服务营销、。

四、答案
选择题：1、ABCD
6、CD 2、ABC
7、ABD
3、ABCD
8、ABCD
4、B
9、ABCD
5、A
10、ABC
附加题1、利益是核心、公私均有顾2、技术营销、价值营销。