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数据展示 心路历程 关键做法 成长感悟
心路历程
2012 年，自己因鼻窦炎病住院治疗三个月，这期间，组员们主动来看望我 ，让我安心治疗。当时公司第一次做团队保费和期缴举绩企划，后来他们一起 努力达成了公司企划，让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖，也意识到一 个人的力量是有限的，团队的力量才是无限的，更坚定了我要辅导好新人，带 领伙伴共同成长和发展，做大做强团队的理念。
训练产品
关键做法
新人反应：基本学会但运用不来； 难以讲出去；
分析：学会容易，做起来难。所以要将保险专业术语生活化，用通俗易 懂的语言让客户接受。
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容： • 投保范围:出生28天--60周岁，身体健康均可投保 • 缴费期间：五、十、二十年 • 保险期间：85周岁 • 年金领取年龄：60、65岁 • 适用亮点：实用性强、广泛，一笔资金，三代受益
关键做法
息、旅游、生病、发生意外），咋办？ 解决需求：有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的
生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？
关键做法
练习话术
示范 ：主管逐个示范4种客户类型应对话术 原因 ： 不同客户群体切入寒暄沟通话题不一样，产品话术一样 训练 ： 新人互练，主管陪练，互换角色多次演练。 原因 ：熟悉掌握，灵活运用 通关（第一次）：主管亲自辅导通关。 原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信
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关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 保险责任：先详细见资料
• 1、三年后每年领钱，不交也领，越领越多；（第三年后每年领取保额的3%至 60/65岁，60/65岁起每年领取保额的7.5%至84周岁止）；
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关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 2、管的宽，管的全，保费豁免；(10轻症+50重症，轻症按保额15%，最高 10万给付；重症、高残、满期、身故均按保额3.5倍给付（一次为限）；在缴 费期内投保人高残或身故，免交保费，合同继续有效）
推荐人是新人留存的第一责任人，主管是新人成长的第一责任人。
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训练产品
关键做法
目的：强化专业知识、提升营销员的专业素质，让新人初次了解产品内容和作用 ，熟悉并掌握如何保险条款。
一个篮子里而已。（产品话术）
关键做法
练习话术
针对工薪阶层客户话术 寒暄：**你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧!涨了多少呢？ 沟通：孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好; 需求：马上又要退休了，想过为自己存点旅游费没？将来还可以和我们出去玩；
关键做法
练习话术
针对工薪阶层客户话术 解决需求：有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！
心路历程
团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。 新人面临的问题： 不敢出门！ 出门不知道找谁？ 找到客户不知道做什么、怎么做？
心路历程
在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训， 让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问 题：
• 3、本金零风险，到期本息全还还（85周岁返还保额3.5倍)
训练产品
关键做法
**2015版大瑞鑫训练内容训练内容：
• 4、资金灵活，存取方便，随时追加（生存金、年金、红利和满期金都可进入 金账户享受终身，借款功能）
• 产品话术总结：
• 这是一款集豁免、子女教育、意外、疾病、残疾、养老年金为一体的人生规划 ，只要在你人生中有所需要的时候，它做的只会给付钱，它不会改变你的生活 ，但一定会防止你的生活被改变！真正体现：爱与责任、子有所教、病有所医 、老有所养、资产传承的幸福人生！
练习话术
关键做法
原因：客户层次不同，接受程度不一样。学员要学习生活化的产品话术，针对四 种不同客户类型（农村、工薪、个体、运输）运用不同的沟通话术。
关键做法
练习话术
针对纯农村客户话术 寒暄：**你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？ 沟通：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大； 需求：现在趁年轻你考虑过给自己或孩子做点将来的准备呢？ 解决需求：反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在
工具：保险条款
方法：带领大家边读，边解释，边理解；边归纳总结，让产品重点突出。
通关（第一次）：主管亲自辅导通关。
训练产品
关键做法
步骤：
讲解保险条款的重要性：保险条款尤如我们吃饭的工具，做业务离不开它 。
解释关键术语：险种名称、投保范围、缴费年限、保险期间、保险责任、保 险人、保险金额、保费、投保人、被保险人、受益人、现金价值。
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2012年至2014年团队经营情况
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3年来，团队有效人力持续增长， 13月留存率达到75%，直辖新人月均长险举绩 率由75%提升至95%，源于坚持对新人的培养和育成，夯实了团队基础！
关键做法
练习话术
针对个体客户话术 寒暄：**你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做
得这么好，不容易呀！ 沟通：社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经
营这几年的生意也赚了不少钱吧！但会赚钱是能力，会留钱才是本事；
关键做法
练习话术
针对个体工商客户话术 需求：做生意谁也不知能做到啥时候？你想过把你辛苦赚的钱做些其他投资呢？ 解决需求：分散投资、稳赚不亏、保本增值、合理避税
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 寒暄：**你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最
近收入不错嘛！ 沟通：你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公
人长得帅、又有能力赚钱。
关键做法
练习话术
针对运输业客户话术 需求：但你想过没？他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休