常见疑问
什么样的行业 ？ 什么样的公司？ 什么样的公司？ 什么样的工作？ 什么样的工作？ 做哪些事情？ 做哪些事情？ 能得到什么好处？ 能得到什么好处？ ……
工作动机
实现自我价值 时间有弹性 收入高 自己做老板 发展机会
增员面谈步骤一： 增员面谈步骤一：开门
1、寒暄赞美： 寒暄赞美：
目的是打破准增员对象沉默的 僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。
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1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象
Vision见识 见识
增员对象的来源
※缘故增员 缘故增员 ※转介绍增员 转介绍增员 ※陌生增员 陌生增员
约访增员对象
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话术组合重点
寒 暄 、 赞 美
挖 掘 工 作 需 求 行 业 介 绍 公 司 介 绍 工权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
收 入 说 明
解 决 困 惑 促 成
寿险事业的真谛
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课程大纲
第一节 第二节 第三节 增员的流程 四大人群增员面谈技巧 四大人群增员面谈剧本
增员的流程
第一步： 第一步：寻找增员对象 第二步：约访增员对象 第二步： 第三步： 第三步：与增员对象进行面谈
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约访增员对象
∮ 约访前的自我心态准备 ∮ 约访的方式
约访前的自我心态准备
是 是
帮助 给予
而不是 而不是
乞求 索取
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约访的方式
电话约访 面对面约访 网络约访
电话约访的步骤
自我介绍 排除疑问 约定时间 成功促成
拒 绝 处 理
邀约参加说明会 邀约面试 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 剪报：行业、 二、剪报：行业、公司 证书：获奖、 三、证书：获奖、资格证书 报刊、杂志： 太平洋营销》《保险行销》 》《保险行销 四、报刊、杂志：《太平洋营销》《保险行销》 商品、彩页、 五、商品、彩页、展示资料 自我成长的简历： 六、自我成长的简历：新旧照片 七、最近几个月的工资条
运用诱人的话术 把握促成时机 提出邀请
课程大纲
第一节 第二节 第三节 增员的流程 四大人群增员面谈技巧 四大人群增员面谈剧本
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家庭主妇
掌握四套完整增 员话术的重要性
普通上班族 乡镇人群
中小企业主
四大人群剧本分析
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
增员面谈步骤三： 增员面谈步骤三：拒绝处理
常见拒绝
家庭主妇 普通上班族 中小企业主
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
增员面谈步骤四： 增员面谈步骤四：促成
寒暄赞美
家庭主妇 普通上班族 中小企业主 临近退休人群
背诵寒暄赞美话 术
2、动摇话术
把 握 增 员 点
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
•
理 想 与 现 实 差 距
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对 寿 险 工 作 产 生 兴 趣
……
3、推销自己
• • • 我加入太平洋的原因 我如何开创自己的事业 我所得到的荣耀
增员面谈步骤二： 增员面谈步骤二：说明
1.行业
说明的内容
寿险事业的意义 行 业 建立风险理念 行业的发展前景 总结、 总结、促成 发展历程及前景 公 司 荣誉及合众文化 人才政策 总结、 总结、促成 爱心与责任 灵活的工作时间 工 作 无上限的收入 个人能力的拓展 总结、 总结、促成
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课程大纲
第一节 第二节 第三节 增员的流程 四大人群增员面谈技巧 四大人群增员面谈剧本
四大人群增员面谈技巧
四大人群的分析 增员面谈步骤
四大人群的分析
心态
家庭主妇 普通上班族 中小企业主 临近退休人群
面对面约访
网络约访
与增员对象面谈
面谈的步骤
面谈的辅助工具
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增员面谈的步骤
开 门
寒暄赞美 动摇话术：挖掘准增员对象工作需求 推销自己（成功吸引成功） 说明行业、公司、工作
说
明
职涯规划、收入福利和培训 认同、理解、但是
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寻找增员对象
增员对象的轮廓
增员对象的来源
增员对象的轮廓
--客观条件： --客观条件： 客观条件 --主观条件（人格特质） Passion热情 热情 Skills技巧 技巧 Energy活力 活力 Desire愿望 愿望 Sustainable & Repeatable Success Success 持续不断的成功 Knowledge知识 知识 Persistence坚持 坚持
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组织发展和行销路线 晋升渠道 总结、 总结、促成
职涯 规划
多项奖励金或津贴 无上限的收入 福利保障 总结、 总结、促成 收入 福利
新人培训计划 总结、 总结、促成
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培
训
说明的要诀
把 握 增 员 点
针 对 性
问候准增员对象， 1、问候准增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 说明意图——面谈邀约 3、说明意图 面谈邀约 约定面谈时间和地点—二择一法 4、约定面谈时间和地点 二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点
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