采
•完善示范体系
取
•农技专家现场咨询
•分发技术指导手册
的
•选择农技员做零售商 行
•在空白地区新建销售网 动
络或提高覆盖率
•寻找当地最强的经销商 和零售商
销售额和利润
576
8
0
2
11300
7
2796
6
0
3
23300
5
5440
4
0 4
3
41851
10261
2
0 5
1
61740
以客户为导向再造公司价值定位
何时采用什么图形？
要表达的数据和信息 整体的一部分
建议采用图形
饼图
垂直柱
水平柱
线图
水泡
其他
不同数据的比较
时间序列
频率
两组数据的相关性
和多重数据、标准相比较
流程：线性
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项目投资计划及形成的生产规模、销量
亿元 万吨
6
140
5.22
5
120
4.44
100 4
3.39
3.05
3.11
80
3
2.56
60
2.16
2
1.81
1.57
40
1.27 1.19
1
0.94
0.6
20
0.26
0.13
0.06
0.03 0.01 0 0
00
00
00
00
00
00
0
0
03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 10年 11年 12年 13年 14年 15年 16年 17年 18年
钾肥生产量 进口
进口 85%
国产 15%
国 内
硫酸钾
72.9万吨
JF
实
11%
物 量
使
氯化钾
用
582.4万
比
吨89%
例
按照换算养分比较，国内XX 施用量只占JF总量的5.5% （国际的平均水平为7%）
国内XX市场容量约60-75万吨，近10年XX的国产化率不断升高
万吨
90
市场容量 国产化率
80%
80
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整体/部分：
原因-结果：
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Label A
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矛盾：
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项目各环节均以项目管理机制运行
团队
分工
程序
计划
控制
• 项目发起人
• 项目指导委员会 • 项目领导小组 • 项目各工作组 •项目联络人
• 明确团队各
级成员的分 工
• 明确各工作 组分工
• 明确小组长 职责和联络 人职责
• 向谁负责
•获得授权
•信息交流程 序
•如何汇总
•任务细分 •关键路径 •时间计划 •交付物要求 •责任人
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Goal
互动/相互制约：
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流程: 圆周式
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影响因素：
企业自身竞争 能力评估
市场份额 产品线 成本优势 公司形象 管理能力
对于企业成 功的主要市 场影响因素 和关键成功
因素
战略规划的基本框架
市场细分
•市场如何细分？ •各细分市场的规模、增长率 和毛利率如何？ •各细分市场的集中度如何？ •各细分市场的产品生命周期 处于哪个阶段？
客户需求
•目标客户群体有哪些独特的 需求？ •目标客户群体中谁是购买决 策关键人？ •目标客户群体有什么样的购 买行为？
• 提供技术资料和培训； • 购买时简单讲解； • 出事故能尽快妥善处理; • 不再购买的原因：质量达 不到占71％，售后服务跟不 上占22％。
示范推广
销售
服务
售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键
国内市场容量增长很快，其中XX仅占国内总容量的11%
万吨K2O
450
国内市场增
400
主机业务定位
市场细分
•客户端服务器 •大型主机 •超大型主机 •及配套的服务
机会/问题
关键成功因素
忠实的客户群 技术领先 竞争力强的成本 包括软件、应用、网络、信 息等在内的全面服务能力
•最大的大型机客户群体，希望有稳定、可 靠、技术全面的供应商
•价格差别太大时，客户会转向竞争对手
客户需求
•可靠性高 •优良服务和技术支持 •价格合理 •技术先进
4205
②
30000
①
20000
10000
2978.3
4779.5
7240.5
10830
0
0 成费利品网 0 成费利品网 0 成费利品网 0 成费利
2 本用润种络 3 本用润种络 4 本用润种络 5 本用润
销
总贡贡销
总贡贡销
总贡贡销
总
售
额献献售
额献献售
额献献售
额
额
额
额
额
未来3年销售额的增长将主要依靠新购买的品种，预计为3.4亿元，占销售额总增长量的65％；而依托新 品种，营销网络拓展可实现利润贡献1.9亿元，占35％。
70 66.2
80.8 78.4 60%
68%
70%
72.9 65%
60%
60
59
51.7 49.6
50
59.1
50%
49.7
40%
40
32%
30%
30
19%
22%
20%
20
11%
10
10%
1% 3%
0
0%
1993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年
自有资金投入 贷款 生产规模 销量
90000 80000 70000 60000 50000
财务目标－－
万 元
如购买新品种不成功，销 售额只能维持在2亿元左 右，而利润只有2000万元 左右。
3526 53870 13364
1860 77200 21470
③
40000
4639 36980
28226
成本下降％
采购额曲线
统一分销量
60亿 40亿 20亿
成本下降曲线
1％ 2％ 3％
成本下降％
分销额曲线 分销成本曲线
统一商品采购的规模效应
统一商品分销的规模效应
统一采购和分销商品额越大，与供应商的谈判力越强，成本下降越多，最大下降幅度可以接近3％； 大规模、高效运作的分销中心成本可以控制在分销商品额的2.10％
13 5 4
业务战略规划图示
品种
类 质量 客
户 技术服务
需
求 购买便利
•新出现的品种
•让更多客户知 道德农的品种
•存在质量提高空 类
间
潜
在
Hale Waihona Puke •存在技术服务提高空间
机
会
•销售网络要贴 近客户
•购买品种 •合约科研机构 •聘请育种家
•建立亲本提纯复状体系 类
•建优质基地
•加强田间生产管理
可
•提高后加工质量
咨询项目常用ppt工具
制订战略规划的方法——全过程
分析框架
1
企业现状评估 和目标制定
2
确定战略方 案选择标准
3
4
找出发展机会并 确定机会与最终
进行初步筛选 确定发展战略
5
制定实 施计划
了解和评估当前
关键 的业务状况 步骤： 确定企业核心能
力
制定企业发展的 财务目标
了解行业/市场发展 确定可能实现增
评估核心竞争力和可 被利用的能力及资源
财务目标与 确定财务目标、预期 限制条件 的业务表现及企业发 展的限制条件
第二步确定战略方案的选择标准
1
企业评估
和制定目标
2
确定战略方
案选择标准
分析框架
3
4
找出发展机会并 确定机会与最终
进行初步筛选 确定发展战略