确定目标市场 传达正确的概念 建立正确的流程 使用正确的话术
2021/2/11
专业化推销流程
主顾开拓
接近
售后服务
说明
2021/2/11
缔结
销售的过程 De八个步骤
He一个课题
2021/2/11
八个步骤
第一步骤:销售前准备和主顾开拓 第二个步骤:接近客户 第三个步骤:进入销售主题 第四个步骤:调查以及询问 第五个步骤:产品说明 第六个步骤:展示的技巧 第七个步骤:建议书 第八个步骤:缔结
2021/2/11
销售人员的三个基本素质
性格很合适 了解产品和客户 销售技巧
2021/2/11
优秀销售人员的自画像
高瞻远瞩的有责任感 有成功的欲望 具有智囊团 诚信可靠 具有想象力 精力充沛
1销售计划是一切预算和计划的前提 2销售计划决定着所有其它业务计划的制定和实施，
包括但不限于投资，人力资源，研发，采购，生 产等等
2021/2/11
成功销售
需要你对销售有一个系统的认识 你需要彻底改变已有的对销售的认识偏见
2021/2/11
专业销售有别于其他销售形式在于
专业销售人士理解，并熟练运用一套系统 的销售管理方法
定义 销售是一种目的在于达成
交换的人与人之间的沟通和互 动过程
2021/2/11
-
人类思维能力所能达到最完美无缺的抽 象就是数学认知，而这种认知很早就向 我们揭示了一个简单却稳定的图形：三 角形
经济活动中也有一个永固的形式它的逻 辑也是：三角形
2021/2/11
三角形
回报
投资
2021/2/11
系统的方法能够有效地帮助人们
--系统地进行一系列与客户沟通和互动的特定活动 --获得客户认可 --带来持续不断的有利润的交易
成功销售靠的是其系统的销售知识和对它 的有效运用，而不是运气----好运气当然 是受欢迎
2021/2/11
信息=7%言辞＋38%声音＋55%表 情
心态训练 思维训练 表演训练 战术训练 技巧技能训练
开拓计划图示
市场
访 问 活 动
目标客户
接触目标客户
列举有望客户 访问有望客户
2021/2/11
日报表
记录有望客户管理表
准备每日访问计划
日报表 记录有望客户管理表 准备每日访问计划
实绩部份
上图的程序说明：
步骤1
了解市场 明确目标客户群
步骤2
步骤3 步骤4
2021/2/11
利用陌生拜访法，缘故法，深耕法， 信函法等接触目标客户 •记录日报表
2021/2/11
销售的一个课题是异议处理。
销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方 法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内 心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良 方，您可将它视为购买的信息。面对这个 课题，您要学会：1、了解客户提出异议 的原因；2、检讨自己何以会让客户提出 异议；3、异议的种类；4、异议处理的六 个技巧，
良好印象，（公司，产品，个人）区分于 竞争对手
2021/2/11
准备3
行业知识 。会增加你和客户的共同语言 。增加客户的好感 。增加你的可信度
2021/2/11
主顾开拓三大比喻：
A、乌龟（持之以恒，有耐力）； B、猎狗（灵锐的洞察力）； C、老鹰（迅速的决策）
让你身边所有的人都了解你，都知道 你是在做什么销售的，随时随地去发现你 身边所有有可能与作发生业务的人
2021/2/11
资讯
最重要的有：
公司的任务 策略 主管的目的 你自己的关键性成果和主要行动 产品 服务 原则 流程 下属员工 客户 竞争对手
2021/2/11
成功推销术的本质与精华
知彼 计利 投情 论理 巧言
精诚 坚信 多维 和合
2021/2/11
如何组织成功销售活动
2021/2/11
准备好了吗？
态度与外形专业形象 心理对推销充满自信和自豪 确信客户见你时能获得那些利益 效率，目的，时间规划 控制对话，及时回应客户询问
2021/2/11
准备1
给客户好的，专业的第一印象 。第一印象7秒 。最初30秒可能决定成败
2021/2/11
准备2
接触客户要有明确的目的和计划 记住：接触客户的全过程就是要留给客户
主顾开拓主要方法介绍
缘故法 陌生拜访法 连锁介绍法 资料法 深耕法 销售信函法 扩大人际关系网 。。。。。。。。
2021/2/11
主顾开拓途径
2021/2/11
推荐 行业专家的身份 现有客户 销售网络 电话簿/商务指南 贸易展示和研讨会 出版物 直接邮寄 陌生拜访 视听手段 免费试用 策略性合作 广告性质的宣传
2021/2/11
准客户
1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益
状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活
动？ 5、他们的价值观是什么？
2021/2/11
2021/2/11
/
你是优秀的销售人员吗 ?
2021/2/11
观念为什么重要？
■观念转变,态度才会改变! ■态度转变 ,行动才会改变! ■行动转变 ,习惯才会改变! ■习惯转变 ,人格才会改变! ■人格转变 ,命运才会改变! ■命运转变 ,人生才会改变!
2021/2/11
用人的核心观点
质量=态度×(知识+技能) 行为质量=行为态度×行为技能
2021/2/11
异议处理方法
忽视法 补偿法 太极法
询问法 肯定转折 直接反驳法
2021/2/11
第一步骤:销售前准备
没有妥善的准备，您无法有效的进行如 产品介绍，以及销售区域规划的工作。
2021/2/11
推销前的准备
专业推销人的基础准备 销售区域的准备 准客户准备 推销计划
销售
销售的普遍性
任何靠自己养活自己和他人的人，都在为 自己和他人的生存销售一些东西
销售活动变的如此基本，离开它，整个现 代社会将无法继续存在下去
销售活动历史悠久，悠久的几乎像任何文 明那样漫长
你对销售普遍性是怎么理解的呢？
2021/2/11
销售的重要性
你和你的公司的成功最终取决的销售成功 任何懂得一点公司运作的人都清楚的知道：