律师营销实务
一、对新律师而言营销意味着什么
（一）新律师当前的职业环境
1、千军万马共争生存之地。

2、律师管理与新律师生存发展的关系。

普遍的发展困惑：律师事务所的管理。

（1）律师事务所管理对新律师的成长和发展来讲，可能没有提供太多的机会和帮助。

（2）如果你进入了一个中小律师事务所，可能你身边的老律师跟你的关系：竞争大于联合。

3、律师执业形象的多种信任危机。

（二）新律师的困惑
1、生存是律师执业观的第一挑战。

2、案源职业技能提高的前提。

3、找工作还是找案源 "鱼和熊掌"不能兼得。

（三）职业规划从量化开拓案源目标任务开始
1、生存目标--解决基本生活问题。

2、成长目标。

（四）“第二步：了解客户的需求”的具体分析。

1、看到目标客户的心里需求。

（结合例子说明）
2、客户抱怨就是你的机会。

（结合案例说明）
（五）“第三步：法律服务产品设计--法律服务方案、服务特色、收费标准和收费方式”的具体分析。

1、真正的机会往往一开始看上去"并不美"。

2、法律服务产品设计最基础的是给企业提供了什么类型的服务？
3、方案里要体现过程怎么控制。

（结合案例说明）
4、法律服务产品的核心价值。

5、一个基本的问题，如果业务不精，营销也做不好。

6、法律服务产品设计的独创性、特色。

（六）“第四步：如何让客户知道你”的具体分析。

1、在没有算出投入产出、人力物力耗费、成功率之前不要轻举妄动。

2、全面问诊的营销手段(结合实例说明)：渠道的覆盖面、渠道的畅通性、渠道的时效性、渠道的运营成本、同一渠道的竞争对手、一个时期渠道创造的谈案机会的总量和概率。

（七）“第五步：如何让客户选择你”的具体分析。

1、时间差：售前服务，培养客户。

2、地域差：近水楼台，集中客户。

3、适时出击：像狼一样去打围，圈定客户。

4、刺激需求：在三尺讲台上烘托气氛，去引导需求。

5、120%真诚：撼动他们的心。

6、案例分析："普法班车"公益普法的项目。