银行客户解决方案式营
销报告
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对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说，将各种金融产品或者专业服务，例如：中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新，向客户提供定制化的金融解决方案，以满足客户在增值、保值、安全、方便等方面的需求，已经成为银行赢得客户、占领市场的基本营销方式。
然而，对于大多数银行客户经理来说，他们无论是营销理念，还是营销方法仍然停留在传统的“拉存款，卖产品”的层面上，而根本无法做到“以客户的问题或者需求为出发点，为客户提供量身定做的金融解决方案”。
在一项针对金融行业（包括股份制银行、城市商业银行、证券）近2000名客户经理的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数银行客户经理所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”：
指标一：68%的客户经理不能清晰地描述，客户的业务或流程中存在的金融问题是什么；
指标二：73%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题所产生的原因是什么；
指标三：85%的客户经理不能清晰地描述，这些金融问题对工作造成的影响有多大；
换句话说，绝大多数银行客户经理对于客户需要购买何种金融产品，为什么要购买这种金融产品并没有清晰的认识，他们仅仅只是根据客户自身的风险偏好以及目标，向客户简单地推荐一些储蓄、国债、保险、基金等金融产品或者服务，而根本没有真正地理解和发现客户在具体金融需求方面的细微差别，因此，也无法真正向客户提供定制化的、个性化的解决方案。
所以，如何帮助客户经理真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点，如何建立为客户提供解决方案的营销思维，如何让他们真正掌握开展定制式营销的方法与技
巧，就成为我们银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。
《解决方案式营销》正是针对目前中国银行业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助银行客户经理提升其综合营销能力和专业技巧的培训课程。
培训收益
Benefits
如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求
如何针对不同的客户，采取不同的营销方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何为客户提供“量身定做”的金融解决方案
培训特点
Training Ways
课程目标
Objectives
帮助学员理解什么是“量身定做”的金融解决方案？
帮助学员树立营销目标：与客户实现双赢 帮助学员遵循营销原则：为客户创造价值
帮助学员掌握营销方法：《解决方案式营销》行为模型（模型见上图）
培训对象
Trainees
4、可证明的培训效果：花旗银行、美国银行、渣打银行、大通曼哈顿银行、安联保险等众多“财富500强”企业指定营销理念！风靡国内的营销培训课程，被超过上万的营销人员证明行之有效！
1、
采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制
拍摄的，以实际营销工作为背景的视频案例展阿开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的营销行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学2、通过案例工作坊，强化“实战”演练，：课程通过多个精心编撰的银行案例，以个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化演练，并特别注重对营销技能的实战分解训练，从而帮助学员即学即用，熟练掌握贴近实战的营销行为！ 3、“大客户营销的全新理念，顾问式营销的升级版”：课程作为全新开发的营销版权课程，在借鉴《大客户营销》和《顾问式营销》的基础之上，对营销理念和营销方法进行了全面的更新升级，以保证课程紧跟市场发展趋势，贴近营销工作实际。
分、支行行长、副行长
对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理
分行、支行网点的对公客户经理、个人客户经理、理财经理 有营销任务的大堂经理、柜员等
培训时间
Time
标准版：2天 12小时 精华版：1天 6小时
参加过《解决方案式营销》培训的中国企业： 国有大型企业：
上市或股份企业：（部分）
实践解决方案营销的客户遍布全球各行各业： 银行与金融服务业
美国银行 花旗银行 渣打银行 大通曼哈顿银行 信息科技业
Intel 公司 IBM 公司
朗讯科技 3COM
制药业 礼来 电信业
沃达丰 AT&T
南贝尔 制造业 波音公司 能源业 埃克森美孚
中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国
建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股
份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电
机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科
知名高新技术企业：（部分）
课程大纲 Outline
认知篇：全面认识解决方案式营销 为什么客户需要定制化的解决方案？
为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效
内容1：什么是解决方案式营销
内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式营销行为模型
原理篇：建立“为客户着想”的营销思维
为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？ 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
为什么与客户建立信任关系总是那么难？ 内容4：什么是“为客户着想”
国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾
胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想
行为篇：行为模式第一步——确认
为什么客户经理明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答？
为什么客户经理不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型
行为篇：行为模式第二步——探询
为什么客户经理获得的采购信息总是一点点？
为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容12：建立“同理倾听”的关键技能
行为篇：行为模式第三步——提议
为什么客户对客户经理提供的信息不感兴趣？
为什么客户不理解客户经理到底在说什么？
为什么客户经理总是越说越多，越说越没底气？
内容13：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14：认知透镜——匹配“契合点”
内容15：证明我的与众不同
行为篇：行为模式第四步——收获
为什么客户经理不能掌控营销的进程？
为什么客户经理不能及时掌握客户的兴趣程度？
为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
内容16：获得客户的行动承诺以推动营销进程
内容17：收获阶段的问题类型
内容18：如何及时发现客户的负面情绪
提升篇：计划与评估
内容19：“营销拜访指南”
内容20：“拜访效果评估表”
情境篇：复习与练习
内容21：复习和运用行为模式
【案例研讨与角色扮演】：“金牌客户经理的烦恼”
作为A市的龙头企业之一的东盛铁矿厂，准备搬迁到开采新区，但开采新区与原开户银行拉开了40公里的距离，这让整个企业的金融配套服务面临很大
的困难。
黄河银行的客户经理高群听说了这件事情，认为这是打入东盛铁矿厂的
一次绝佳机会。
“我该怎么办呢？”，面对这样一次开发客户的良机，高群陷入沉思之中……
学员评价：
《解决方案式营销》所强调的理念和方法，特别适合我们这种与客户往来金额较大的营销现状。
我之前听过的营销课程总是强调说服、劝导、成交，这对于我们的客户情况并不适合。
然而，《解决方案式营销》中强调的“要想实现营销，我们必须营造一种有来有往的对话”，我认为这是最朴素、最简单，但却是最需要客户经理认真体会和思考的箴言。
——某股份制银行湖北省分行对公业务部总经理姚洁瑞
作为一家国有银行，我们支行所处区域是国家级的高新技术开发区，大型企业遍布区内，竞争对手也是遍布区内。
因此，客户对我们支行提出了很高的要求。
我认为《解决方案式营销》非常适合我们支行以及客户经理的情况，它转变了他们的营销思维，帮助他们掌握了正确地、行之有效的营销方法。
——某国有银行武汉开发区支行对公业务部总经理陈素兰《解决方案式营销》将营销流程归纳为一套实用的行为模型，同时，还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法，这对于学员对于教学内容的理解和运用，有非常棒的促进作用。
——某国有银行陕西省分行人力资源部副总经理黄杰亮我的营销团队平时自认为自己的营销能力是“天下第一”，当然，优秀的客户经理需要这种自信，然而，今天在接受《解决方案式营销》课程培训之后，我相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待营销工作。
——某保险公司北京分公司总经理谢亚生。