上周业绩完成情况 项 目 新签合同额 回收款 收入 销售成本 毛利 上周总结 原定计划 实际完成 差 额
本周业绩目标 原定计划 调整目标
上周 总结
原因与得失 对策与方法
本周措施
老客户续 本 签与拓展 2 周 （准客户） 措 合计： 施
大客户拓 展情况 需公司（或集 团）解决的问 题 领导（集团） 回复
法律法规 产业政策 税收政策 金融政策
政策法规是企业的第一大风险
2、竞争对手调研分析
1.为什么要调研竞争对手
2.谁是我们的竞争对手？ 3.调研渠道 4.主要内容
主要内容
1.对手优劣势 2.组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） 3.核心人才（管理、技术、创新、营销方面和核心人才） 4.产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） 5.管理手段 6.营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广/广告策略） 7.客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 8.最新举措（更新信息）：前7项的变化及其它信息 9.成功经验
___________________________________
8.购买频率如何？ ___________________________________ 9.客户购买的传播诱因 ___________________________________ 10.未来3年，以上问题会发生怎样的变化？ ___________________________________
指标
合 同 收 入
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一
十二
总计
现 金
成 本 毛利率 税 后 利 润 应收款
客户指标（KPI）
关键指标 最低限度 （新的）年度目标
新客户收入增长率
客户指标
30%
递增20% 95%
核心客户收入z 占总收入%
客户满意度
客户指标细分（按月分解）
月指标 一 月 二 月 三 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十 一 十 二 总计
本年度 累积 完成 额 完成 比例
新签合同额 回收款 收入 销售成本 毛利 上周总结 上周 总结 原因与得失 对策与方法
本月措施
本 老客户续 签与拓展 月 （准客户） 措 施
大客户拓 展情况
客户名称 1 2 合计：
项目
合同金额 重点客户 或项目 （意见） 1 2
客户名称
项目
合同金额
万元
合计：
万元
需公司（或集团）解决的问题 领导（集团）回复
案例：深圳万科的10年加法（1993-2003年）
·1992年，王石算了一笔帐，把多元化经营时期所有亏的钱和赚的钱相加，结果竟然是亏损。 ·多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩上升乏力。 ·同一时期，走多元化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速度和规模都远远超过了万科。 ·1995年，万科开始全面调整房地产开发战略，一改过去商场、公寓、写字楼什么都干的做法，转为以开发 城市中档居民住宅为主。 ·1996年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品饮料公司； ·1997年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让之时，扬声器产品占国内市场达40% ·2000年2月，万科转让深圳万科精品制造公司100%的股权； ·2001年8月，万科将持有的万佳百货72%的股份全部转让给中国华润； ·10年专业化 ，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有10年的减法，也就没有今天中国最大的房地产开 发商。
产 品 B 产 品 C
3.制定目标的五项原则
1.明确的 2.可量化 3.具有挑战 4.大小结合，长远结合 5.要有时限
部门目标
公司目标
部门目标 部门目标
4.预算制定方法
5.预算制定步骤 6.制定预算的核心重点
个人目标„„ 千斤重担万人挑，人人头上有指标
绩效管理
六、绩效管理
——价值连城的管理方法
我们的3大机会
SOWT分析
1.企业的技术含量低，成为规模扩张和产业升级的瓶劲。 2.加入WTO，公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战。 3.国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加 4.A公司的快速扩张和发展。 5.B公司上市后经营目标针对本公司。 6.C公司抢夺客户。 7.小公司价格恶性竞争。
毛 利 润
利 润
应 收 账款 库 存
（二）措施与计划：
措施、计划 就是实现目标二确定的行动方案和时间表。
（三）评估与检讨
员工只做你检查的事
1.每日目标评估检讨 2.每周目标评估考核 3.每月目标评估考核 4.每季目标评估考核 5.每年目标评估考核
五定原则：定时、定点、定人、定量、定责
每天绩效评估
周目报表
上周总结
目标完成情况
优 先 顺 序
本周工 作目标
1.请看一下你的“月目标” 2.请在上周五规划填写 3.按目标重要程度规划优先顺序 4.完成一项，在完成时限处打√
1. 两会制度 晨会+夕会 2. 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果
日报表：
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估
上门 拜访 星期一 电话 拜访
上门 拜访 星期二 电话 拜访
周评估表：
公司名称： 部门： 部门主管： 填报时间： 月 日 单位：万元
3.在何时购买？
_______________________________ 4.客户对价格的承受度 _______________________________
5.客户对品质的期望
_______________________________
三、明确客户
1.客户战略定位
2.分 类
3.成 功 4.三 大
寻找机会
Market Research
二、寻找机会（SWOT分析）
劣势W
优势S
威胁T
机会O
1.SWOT分析
（举例：某知名家电公SWOT案例）
1.完善的营销网络渠道 2.快速的产品分销能力 3.具备了一定的信息技术基础 4.物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行品牌战略奠定了基础。 5.专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。
3.认清竞争对手与目标客户
4.产品的差异化与创新
4、目标客户调研分析
1.地理区域细分 ——省、市、区、县 2.人口细分
目 的
1.明确目标消费者 2.他们的需求是什么？他们的问题是什么？
——年龄、家庭、性别、教育
3.从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态 度、忠诚度、购买方式
4.从消费心理细分
——个性、收入、生活方式
客户名称 1
项目
合同金额 重点客户 或项目 （意见） 万元
1 2
客户名称
项目
合同金额
月经营总结表：
公司名称： 部门： 部门主管： 填报时间： 月 日 单位：万元
上月业绩完成情况 项 目 原定 计划 实际 完成 当月 差额
本月目标 原定 计划 调整 目标 本季 度目 标
本季度 累积 完成 额 完成 比例 本年 度目 标
行动日志日报表：
周一
按ABC分类 起止时间 —— 今日事项 要事第一 （A类 最重要 B类 重要 C类 次重要）
年
月
日
完成打√
今日学习：
今日反省:
改进方法:
每日心态管理：以下每项做到10分，未做到0分。 认真 分 快 分 坚守承诺 乐观 分 自信 分 爱与奉献
分 分
保证完成任务 分 决不找借口 分 （评分标准参看前页）若出现“0”分项目，请立即改进！
5.如何建立情报组织？
6.保密管理
10.财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）
3、产品调研分析
（1）行业调研 总量、速度、趋 势
（2）产品细分
市场是群体
用户是个体 企业只为一小部分人服务
同类产品以价格、质量细分
高 价格 低
产品调研的目的 高 质 量 低
1.认清你的产品 2.认清行业趋势
明确客户
三、明确客户
——对目标客户，你了解什么？
1.客户购买的好处是什么？
_______________________________ 2.在何处购买？何处使用？ _______________________________
6.客户对服务的期望 ___________________________________ 7.购买时是单独或与他人一起？
我们的7大威胁
二、寻找机会（SWOT分析）续
优势
寻找切 入点
机会
案例：深圳万科的10年加法（1984-1993年）
·1987年，王石在深圳组建成现代科教仪器展销中心（万科前身）经营办公设备、视频器材的进口销售业务。 ·1988年，政府批准万科股改方案，募集基金2800万，万科进入房地产业，并涉足工业加工。 ·1990年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。 ·至1993年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、广告、饮料、印刷、机加工、电气工等13大 类。 ·经过10年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。
赢利模式 商业系统
TM
诚信宣言
我郑重承诺： 保证诚信正直！
绝不违反规则！
绝不弄维 3、内向思维
赢利模式八大步骤
市场调研
一、市场调研
——四只眼睛看市场
政策法规调研分析 竞争对手调研分析 产品调分析 目标客户调研分析
1、政策法规调研分析