差旅管理TMC行业分析报告目录一、行业增长驱动因素：商旅支出增加和差旅管理普及 (5)1、TMC行业现状：普及率低、集中度低、发展水平不高、市场空间大 (5)（1）TMC普及率低，10%以下，低于发达国家 (5)（2）参与者众多，行业集中度CR4仅16%，远低于英德法等国 (5)（3）发展水平不高 (6)（4）市场空间依然可观 (6)2、商务旅行支出和普及率提升推动行业发展 (7)（1）中国商务旅行支出持续增长 (7)（2）企业发展对于TMC服务的需求增加带动行业普及率提升 (8)3、未来五年中国TMC行业有望保持20%以上增速 (8)二、行业进入壁垒和市场集中度 (9)1、TMC易进入，但成长有壁垒：资金+人才+技术 (9)（1）资金是TMC成长的主要障碍 (10)（2）TMC人才要求高，能够提供全面的解决方案 (10)（3）技术壁垒是TMC的发展瓶颈 (10)2、成熟市场高度集中，并购整合常态，资本市场作用关键 (11)四、行业成长路径：并购/合作+建立结算优势成就行业王者 (12)1、运通和HRG的成长路径 (12)（1）运通和HRG规模领先 (13)（2）核心业务多有重合 (13)（3）服务容相近 (14)（4）差异集中在盈利模式、资源整合和结算优势 (15)2、中国TMC巨头最可行的成长路径 (16)3、携程腾邦业务模型可向HRG靠近 (19)四、行业重点TMC公司简况 (20)1、美国运通American Express (20)（1）公司介绍 (20)（2）商业模式 (20)（3）客户定位与盈利模式 (21)（4）财务概况 (23)（5）未来发展战略 (23)2、HRG：Hogg Robinson Group (23)（1）公司介绍 (23)（2）商业模式 (24)（3）客户定位与盈利模式 (24)（4）财务概况 (26)（5）未来发展战略 (26)3、Egencia (27)（1）公司介绍 (27)（2）客户定位与盈利模式 (27)（3）财务概况 (28)（4）未来发展战略 (28)4、国重点公司 (28)5、携程旅行网 (29)（1）公司介绍 (29)（2）收入构成 (30)（3）客户定位与盈利模式 (30)（4）财务概况 (31)6、腾邦国际：并购合作快速成长，支付结算优势构筑核心竞争能力 (31)（1）战略转型定位精准：选择TMC，发挥既有禀赋优势 (31)（2）成长路径正确：“并购+支付平台”符合行业巨头发展路径 (32)一、行业增长驱动因素：商旅支出增加和差旅管理普及1、TMC行业现状：普及率低、集中度低、发展水平不高、市场空间大（1）TMC普及率低，10%以下，低于发达国家中国TMC行业目仍处于发展的初级阶段，TMC业务的普及率依然较低。

根据携程的调研报告，2011年中国使用差旅管理的企业少于10%，而且使用TMC服务的企业多为外资企业，中国的私营企业和外资企业的使用比例低于10%。

成熟市场如美国的普及率已经达到40%以上。

（2）参与者众多，行业集中度CR4仅16%，远低于英德法等国国TMC行业目前的参与者众多，包括国外大型TMC的中国合资公司、部分OTA、传统旅行社、传统机票代理商、航空公司和部分商业银行等，但行业的集中度非常低，前四名TMC的市场份额仅为16%左右。

英国德国和法国的CR4>60%的水平。

（3）发展水平不高中国目前行业发展水平不高，除了行业前几名之外，大部分的TMC 服务还是局限在旅行预订环节的其中一个或多个方面，旅行支付以及后续的报销和数据分析反馈环节尚未涉及。

在预订方式上，TMC企业基本上使用人工线下服务的方式，在线预订系统的开发和使用程度都相对较低。

（4）市场空间依然可观携程的调查显示，差旅费用千万级的公司400-500家；百万级的约3000家，百万级以下的1万家。

目前专门设臵差旅管理人员的企业较少，差旅管理服务需求大。

除去新增的企业需求之外，现有的TMC 企业服务还有规改善的要求，整体市场空间可观。

2、商务旅行支出和普及率提升推动行业发展我们认为，商务旅行支出增加和TMC服务的普及率提升是推动行业发展的两大因素。

（1）中国商务旅行支出持续增长世界旅游业理事会（WTTC）预计，2012年中国商务旅行支出规模为8540亿元人民币，到2020年有望达到1.87万亿元，CAGR（2012-2020）为10.3%，这是TMC行业发展的首要推动因素。

（2）企业发展对于TMC服务的需求增加带动行业普及率提升企业对于成本控制以及管理效率提升的要求逐步增加，势必会将非核心的业务和管理流程外包，选择专业的商旅管理公司提供完善、快捷的差旅服务，节约费用、减轻企业相关人员负担，为企业管理层提供差旅管理报告以利于差旅费用的控制和提升整个企业的管理水平，从而带来企业对于差旅管理的需求增加。

3、未来五年中国TMC行业有望保持20%以上增速根据上文的讨论，我们预测，未来五年TMC行业的交易规模有望保持20%以上的增速。

基本假设：（1）中国商务旅行支出的增长率假设参照WTTC的预计；（2）中国企业运用TMC服务的普及率估计保持每年1个百分点的提升速率；（3）行业平均佣金率随着行业竞争有所变动。

结论：未来5年TMC行业交易规模有望保持每年约21%的增长速度，2017年行业交易规模突破1800亿元；行业收入规模保持相近的增速，2017年行业收入规模突破130亿元。

二、行业进入壁垒和市场集中度1、TMC易进入，但成长有壁垒：资金+人才+技术TMC行业进入壁垒不高，有一定的上游资源就可以开展业务，例如目前大量的小型票务代理和旅行社门市即提供简单的差旅管理服务。

但TMC企业成长难度较大。

正规的差旅管理服务商需要具备完善的服务网络、提供最优价格、帮助企业执行差旅政策、垫付资金并提供合适的帐期、提供差旅管理报表等。

资金壁垒、人才壁垒和技术壁垒是TMC行业成长的三大壁垒。

（1）资金是TMC成长的主要障碍对上游一周两结（如机票），对下游一月一结，甚至更长。

结算期限的不匹配导致资金占用程度较高。

携程的调研显示，大部分的客户企业还是倾向于和TMC公司采用定期结算的方式进行资金的结算。

因此，资金实力的大小直接决定了TMC能否迅速成长。

（2）TMC人才要求高，能够提供全面的解决方案目前行业从业人员的平均教育水平不高，企业规模普遍较小难以吸引到人才。

而国外TMC针对大型客户普遍提供OnSite（现场）服务，因此TMC对于人才的要求较高，能够为客户提供各种需求的解决方案。

（3）技术壁垒是TMC的发展瓶颈技术要求：预订（不同的产品）-处理（选择最优方案）-后期（数据反馈、差旅报告），对于系统有非常高的要求。

技术方面：TMC系统和客户企业系统以及上游供应商的系统对接，线上线下预订结合，提供更好的用户体验以及未来移动应用程序的开发都对于TMC企业的技术能力提出了很高的要求。

除此之外，技术可能成为TMC发展的瓶颈，不可能所有的企业都能提供现场服务，因为大量的客户是中小企业，因此有必要针对中小企业客户提供线上预订和报销支付等。

鉴于以上的要求，TMC的成长壁垒相对较高，一般的机票代理商难以长大。

因此也愿意被并购，整个行业成熟阶段的集中度会比较高。

2、成熟市场高度集中，并购整合常态，资本市场作用关键由于TMC行业低进入壁垒、高成长壁垒的特征，行业发展过程中的并购和整合案例多，下文讨论的美国运通和英国HRG的案例可以看到这一明显特征。

而在市场成熟之后，行业将高度集中。

如下图所示，德国、法国和英国的CR4分别为65%、69%和58%，远远高于中国目前16%的集中度。

除此之外，欧洲的市场领导者也基本是全球的TMC巨头——BCDTravel、CWT、HRG和AmEx，四家公司在英德法的市场份额合计都超过50%。

TMC行业具有“大行业，小上市公司”的典型特征，这决定了并购整合为常态，决定了龙头公司的成长道路，而借助于资本市场平台对龙头公司的快速成长将具有关键作用。

四、行业成长路径：并购/合作+建立结算优势成就行业王者国际行业巨头成长史说明：行业巨头成长路径和业务模式=并购合作快速成长+支付结算构筑核心竞争能力：行业巨头差旅服务容小异，关键差异即核心竞争力在于盈利模式、资源整合方式及结算优势。

1、运通和HRG的成长路径差旅管理服务容小异，难以独特化：美国运通与HRG是全球差旅管理服务业的两大巨头。

两者的主营业务和服务容基本一致，差旅管理服务业的主要公司在提供服务的容上基本相同，难以通过独一无二的业务建立竞争优势。

美国运通与HRG的商业模式的差异点集中于其盈利模式、资源整合的方式与建立的结算优势。

运通模式体现出作为全球最大发卡商的资金实力，并且始终以运通卡为最核心的业务，差旅管理附着其上。

对于普通差旅管理服务公司而言，HRG通过适度的并购介入新型市场，并通过合作伙伴网络扩展全球足迹的资源整合方式以及依托支付平台建立的结算优势更具有参考的价值。

（1）运通和HRG规模领先从运通商务卡营业收入看，美国运通是TMC全行业龙头，始终居于市场主导地位。

HRG的主营业务收入和差旅业务收入均高于同行业其他主要公司。

（2）核心业务多有重合同为行业龙头，美国运通除以信用卡业务作为其核心业务以外，其他业务与HRG多有重合。

两者基本覆盖差旅管理、开支管理、咨询和会奖管理等领域。

（3）服务容相近美国运通与HRG均以差旅管理服务为主营业务，两者提供的服务容基本相同，涵盖机票酒店预订、在线旅行计划、行前报告、安全管理、成本分析等。

（4）差异集中在盈利模式、资源整合和结算优势美国运通与HRG商业模式差异点集中于盈利模式、资源整合与结算优势。

运通和HRG的收入来源有明显的不同，差旅管理服务公司的收入来源一般包括：➢旅行佣金：包括预订机票、酒店和旅行团等预订交易的佣金➢基础服务费：按提供服务的次数收取的基本费用➢账户管理费：对企业账户或各雇员账户收取卡费➢成本加成：不按功能服务定价收费而是与客户达成协议，按差旅服务成本的一定比例加价收费➢返点收益：由差旅服务商带来的差旅资源销售数量或销售额达到一定规模后，由资源供应商按销售额的一定比例提取给差旅服务商运通依托全球最大发卡商的地位以返点收益为最主要收入，利用资本优势展开全球并购。

作为美国运通的核心产品而广为普及的运通卡在差旅服务中的结算优势不言而喻。

HRG专注于差旅管理服务，采用了有别于传统佣金收益的“基础服务费+成本加成”模式。

通过控股、部分持股或其它方式培养与供应商的长期合作伙伴关系是HRG扩大全球市场的重要战略。

依靠安全可靠的合作网络，HRG网络延伸到了120余个国家。

HRG收购Spendvison 平台以后，通过和VISA的无缝对接在欧洲市场确立了结算优势。