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测试你是一个优秀的导购员吗？
• 你懂得探寻不同顾客的需求。 • 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 • 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 • 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 • 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意
地离开。 • 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 • 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 • 你对自己的事业有一个长远的规划。
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评分标准
• 如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技 能极佳，是一名优秀的导购员，请继续努力！
• 如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的 销售技能良好，是一名合格的导购员，请加强学 习，进一步提高自己的能力！
• 如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有 待提高，请立即加强相关知识的学习！
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案例
一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有 找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们 没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。”
这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。
在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后 ，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只 脚比另一只小吗？”
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三、不同人群的购物风格
女性： • 易受外界影响，冲动性购买。 • 追求时髦，注重外观 • 挑剔，精打细算
提示：
女性消费者是商品的主要购买者，所以营业 员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周 到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那 么带回来的将不止是一个回头客。
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三、不同人群的购物风格
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一、顾客为什么购买？
为了生存而购买 为了享受而购买
因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而购买 因为新奇而购买 因为爱好而购买
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二、顾客购物的心理过程
1、观察阶段 2、兴趣阶段 3、联想阶段 4、欲望阶段 5、评估阶段 6、信心阶段 7、行动阶段 8、感受阶段
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这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新 鞋子。
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点评
不同的导购员会给顾客以不同 的感受。不同的销售方式能导致不 同的销售结果。导购员之所以失败 ，是因为她不懂得顾客的心理，缺 乏销售技巧。
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第一节 销售前奏
——顾客心理探秘
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学习内容
• 顾客购物的原因 • 顾客购物的心理过程 • 四类人群的购物风格
WEISS——快速成交法
主讲:*****
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重点内容
第一节 销售前奏—顾客心理探秘 第二节 W——欢迎顾客 第三节 E——探询需求 第四节 I——商品介绍 第五节 S——消除异议说服顾客 第六节 S——成交
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测试你是一个优秀的导购员吗？
请在符合你自己情况的选项前打“√”
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一、打招呼
我们与顾客打招呼，目的是为了告知顾客四个信息：
• 我知道您来了！——你会随时准备为他服务。 • 我很重视你！——你会为他热情的服务。 • 我非常专业——你的穿着得体，动作规范。 • 我是非常友善的！——你的态度和蔼可亲，亲切热情。
请大家记住这样一句话： 这位顾客可能是你今天接待的第一百位顾客，
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案例
一次，老李到日本旅时发现用一种干萝卜、海带和芝 士做的酱小菜很好吃。饭店员的服务员对他说，这种小菜叫“ 咸细丝”，在京都有卖。
当天老李途经京都的时候，专程到车站二层的旅游百 货商店去转了转。这里有好多家商店，许多都是经营京都的 特产。
老李走进酱菜店里，时值中午，店内没有一个客人。只 见一个女营业员在往货架上补充商品。老李在柜台上随意的 搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯 腰，说：“欢迎光临。”
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三、不同人群的购物风格
老年人： • 购买行为理性化。 • 自尊心强，敏感。 • 注重实用方便。
提示：
营业员在为老年人服务时语言要清晰、准 确，态度必须诚恳亲切、耐心细致，绝对不可 施或强迫推销。
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第二节 Welcome
——欢迎顾客
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学习内容
• 在不同情况下同顾客打招呼 • 如何对顾客作初步的观察判断
但你可能是他在店内遇到的第一位导购员!
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打招呼的七“要”原则
• 原则一：时机要把握。 • 原则二：距离要适中。 • 原则三：眼神要接触。 • 原则四：要微笑、点头。 • 原则五：手要自然地摆放在身前或者背后。 • 原则六：语气要温和、亲切。 • 原则七：要与所有同行者打招呼。
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男性： • 购买行为果断、迅速。 • 男性的个性较为独立、自信
提示： 在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅
速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。
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三、不同人群的购物风格
青少年 • 冲动购买。 • 追求时尚和新鲜感。 • 重品牌。 • 好攀比。
提示：
营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓 住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言 接近他们。
女营业员说；“请您稍等一下，我去问问。”营业员跑 去问别的营业员，又打了一个电话，最后回来说：“不知道 哪儿有，真不好意思，没办法帮到您。”
老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意思。于 是他问：“你说的‘酒友’真的和咸细丝味道一样吗？”女营业 员说，“确实是。我们平时都喜欢拿它来下酒的。你可以买 一包试试，您一定会喜欢的。”老李点点头说：“那好，给予 我来三包‘酒友’吧，另外再来点咸樱花和咸茄子。”
老李询问营业员有没有“咸细丝”卖，女营业员员说：“‘ 咸细丝’我们这里就没有，不过这儿有一种叫‘酒友’的小菜和‘ 咸细丝’味道是一样。”他拿出一包塑饼袋给老李看。老李看
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到“酒友”颜色如浓茶，和在饭店吃的金黄色大不 一样，于 是他不相信味道会相同，便找借口谢绝：“因为是给别人捎 的，不能买别的。请问这里哪家有卖”咸细丝‘的“
• 你了解卖场的基本知识，能承担陈列的工作。 • 你懂得运用音乐、色彩、小装饰品来吸引顾客。 • 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉 • 你能及时补货、理货，整理柜台环境。 • 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 • 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾
客。
• 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。