产品出口营销策划书一：俄罗斯市场营销环境分析：（一）、宏观营销环境分析（孙瑶娜负责）1、人口环境分析俄罗斯是世界上领土面积最大的国家，领土面积1707.54万平方公里，占全球陆地面积的11.4%，包括欧洲的东半部和亚洲的北部。

俄罗斯有1,419,145亿人口，人口分布极不均匀，欧洲部分人口约占全国人口的4/5。

而广大东部地区人口密度每平方千米不足一人。

城市人口占全国的73%。

1.41亿（2008年政府估计，世界第9名）。

人口密度8.3人/平方公里（世界国家和地区第209名）。

性别比为0.88。

2.经济环境分析俄罗斯作为一个潜力巨大的投资市场，被很多外国企业堪称是全球商业最后一块待开发的风水宝地。

由于受2008年下半年的国际金融危机，2009年俄罗斯国内生产总值略有下滑。

2009年俄罗斯国内生产总值为39.016万亿卢布（1美元约合30.4卢布），实际相当于2008年国内生产总值的92.1%。

2010年第二季度俄罗斯国内生产总值（GDP）较2009年同期增长5.4%。

在全球经济复苏的形势下，2010年俄罗斯各项经济指标均有较大增长，一举扭转了2009年GDP同比下降7.9%的跌势，全年经济增长4%。

2011年上半年累计，俄罗斯GDP为190805.63亿卢布，较2010年同期增长3.7%。

3.政治与法律环境分析在政治方面，1993年12月12日，俄罗斯联邦举行全体公民投票，通过了俄罗斯独立后的第一部宪法。

同年12月25日，新宪法正式生效。

这部宪法确立了俄罗斯实行总统制的联邦国家体制。

宪法规定，俄罗斯联邦总统是国家元首，是俄罗斯联邦宪法、人和公民的权利与自由的保障；总统按俄罗斯联邦宪法和联邦法律决定国家对内对外政策；总统任命联邦政府总理、副总理和各部部长，主持联邦政府会议；总统是国家武装力量最高统帅并领导国家安全会议；总统有权解散议会，而议会只有指控总统犯有叛国罪或其他十分严重罪行并经最高法院确认后才能弹劾总统。

根据宪法，俄罗斯联邦会议是俄罗斯联邦的代表与立法机关。

联邦会议由联邦委员会（上院）和国家杜马（下院）两院组成。

联邦委员会由俄罗斯联邦每个主体各派两名代表组成：一名来自国家代表权力机关，一名来自国家执行权力机关，主要职能是批准联邦法律、联邦主体边界变更、总统关于战争状态和紧急状态的命令，决定境外驻军、总统选举及弹劾，中央同地方的关系问题等。

根据俄罗斯的宪法，俄罗斯联邦由89个平等的主体组成，其中包括21个共和国、6个边疆区、49个州、1个自治州、10个自治区和2个联邦直辖市。

2000年5月，根据总统命令，成立了7个联邦区（中央区、西北区、南部区、伏尔加河沿岸区、乌拉尔区、西伯利亚区和远东区），国家领土也相应如此划分。

国家元首在这些区的全权代表促使俄联邦各主体以前通过的立法文件符合联邦立法，并致力于加强垂直权力体系。

在法律方面，俄罗斯在1991年9月1日，颁布了第一部《俄联邦外国投资方法》，以法律形式规定了外国投资者在俄罗斯进行投资活动的范围、程序、享有的权利和优惠条件。

直到1999年7月9日，新的《俄联邦国外投资法》才颁布，其主要特点是给予外国投资者国民待遇，保障外国投资者的权益。

俄罗斯还颁布了一些与《俄联邦外国投资法》相配套的联邦法律规定。

4.社会文化环境分析俄罗斯联邦是原苏联最大的一个加盟共和国，同时也是一个高等教育最发达、科技实力最强的加盟共和国。

早在三十年代，俄罗斯就基本上消灭了文盲，现正在普及11年制义务教育，高等教育普及率为171/万人。

俄罗斯目前有560所高等院校、110所分校、50个单设系和200多所非国立高等院校；有教授、教师14万5千多人；在校学生3百多万，其中俄罗斯学生约265万，其余为来自世界150多个国家的外国留学生；共设置89个专业方向、400多个专业。

俄罗斯联邦主要宗教有俄罗斯正教、伊斯兰教、天主教、新教、犹太教和佛教。

他们对盐十分崇拜，并视盐为珍宝和祭祀用的供品。

认为盐具有驱邪除灾的力量。

如果有人不慎打翻了盐罐，或是将盐撒在地上，便认为是家庭不和的预兆。

为了摆脱凶兆，他们总习惯将打翻在地的盐拾起来撒在自己的头上。

他们有“左主凶右主吉”的传统思想观念。

认为左手握手或左手传递东西及食物等，都属于一种失礼的行为。

他们忌讳“13”数。

认为“13”是个凶险和预示灾难的数字。

他们对兔子的印象很坏。

认为兔子是一种怯弱的动物，尤为若从自己眼前跑过，那便是一种不祥的兆头。

他们忌讳黑色，认为黑色是丧葬的代表色。

因此，他们对黑猫更为厌恶，并视黑猫从自己面前跑走为不幸的象征。

俄罗斯人在饮食上，一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品；还有些人对虾和鸡蛋不感兴趣，个别也还不吃这两种食品。

境内的鞑靼人忌吃猪肉、驴肉和骡子肉。

境内的犹太人不吃猪肉，不吃无鳞鱼。

伊斯兰教徒禁食猪肉和使用猪制品。

5、技术发展环境分析俄罗斯继承了前苏联绝大部分技术精英和科技资源，但在从计划经济向市场经济，从工业经济向知识经济过渡的过程中，大规模人才流失直接削弱了我国科技实力和经济发展潜力，给国家经济造成了严重损失。

今年来，随着加大科技投入等一系列政策的出台，这种状况不断得到好转，目前，俄罗斯仍然是科技人力资源大国。

由于原苏联长期片面执行优先发展重工业的方针，严重制约了轻工业的发展，俄罗斯轻纺工业的设备落后，长期以来生产质量差、产品款式陈旧；为了改变这些现象，原苏联和俄罗斯新政府都曾努力加速轻工业的发展。

但是，整个国民经济体制几十年来一直重重工，轻轻工，一时难以扭转，加之近几年经济衰退，轻工业生产趋于下降。

二、俄罗斯市场微观营销环境分析1、消费者分析俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。

俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也原意购买。

造成这种状况的主要原因有两个方面：一是俄罗斯人民普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。

二是俄罗斯人民在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。

目前，俄罗斯市场的消费群体大致分为四个档次：一是高消费阶层，这一阶层虽然在整个消费群中所占比例不大，仅为10%，一般集中在莫斯科、圣彼得堡两个城市，但他们消费能力惊人，人均月收入在2500美元以上，突出消费个性化。

二是中高档消费阶层，这部分人约占俄居民总数的20%，人均收入在700~1200美元之间，是较为稳定而占整个消费人群比重较大的群体，也是我国企业进入俄市场应该面对的主要销售对象。

该消费群体购物场所多为一些较高档的大商店或超市。

第三个消费层次为“工薪消费者”这一消费阶层人数最多，约占居民总数的50%~60%。

其月收入一般在100~300美元之间。

这一阶层一般的日用消费品等只在大市场购买。

第四个消费层次是低收入的贫民阶层，这个阶层约占居民人数的10%~20%，其人均收入在100美元以下，对日常消费用品的需求只求“温饱”以上即可。

其消费收入变化影响很大。

2、营销渠道分析现阶段刺绣产品在俄罗斯市场的渠道上大致可分为：店铺、会展、网络。

（1）店铺大致可分为主营手工刺绣产品和生活日用纺织品两类：第一类，主营手工刺绣产品，例如双面绣、刺绣装饰画等的店铺。

第二类，主营生活纺织用品，而这些用品普遍都有一些刺绣图案，例如苏绣屏风、刺绣窗帘。

（2）会展我公司的刺绣产品可参加俄罗斯当地的国际会展纺织品展览会或国际轻纺博览会，以增加我公司刺绣产品的知名度和销售量。

（3）网络通过网络将我公司产品销售给俄罗斯居民，现在随着网络科技的发达，越来越多的人开始了网购，网络销售变得越发普遍。

3、竞争者分析目前，在俄罗斯市场上的刺绣工艺品主要从中国和日本进口。

在俄罗斯市场还没有成熟的刺绣品工艺市场。

4、公司内部环境分析我公司是集生产、批发和销售为一体，产品以手工技艺见长。

本公司拥有一支强大、高素质的技师队伍和价格、质量上的绝对优势。

我们公司在竞争激烈的同行业中脱颖而出，并在古老的苏绣基础上推陈出新，吸取其长而补其端，产品深受各界人士好评，在中国众多收藏爱好者中，也广为口碑流传。

三、市场概况俄罗斯市场对纺织品的需求很大，每年消费各类纺织品约179亿美元、服装约360亿美元。

据俄官方统计，俄市场每年消费大量服装、枕巾、浴巾、床上用品等生活纺织用品。

由于俄罗斯当地多年来纺织业生产不景气，其产品不能满足国内市场需求，俄罗斯对纺织品进口依赖程度很大。

其产品主要从中国、东南亚国家进口。

四、营销环境分析总结1、刺绣工艺品出口俄罗斯的机会由于近年的俄罗斯，轻重工业比例失衡，轻工业发展明显落后于重工业并强烈依赖进口。

为鼓励轻工业产品以及相关生产设备的进口，政府还尽力降低关税，消除贸易壁垒。

专家预测，俄罗斯的纺织品市场会以每年30—40%的速度增长。

目前，俄罗斯市场对产业用纺织品需求的满足率只有17%，70%以上依靠进口。

这对于我公司来说，将是一个很好的机会进入俄罗斯市场，在刺绣工艺品市场上分一杯羹。

2、刺绣工艺品出口俄罗斯面临的威胁尽管中国的刺绣工艺品在俄罗斯占了很大的比例，然而却始终徘徊于低端市场。

买家不断压价，厂家利润空间日益萎缩恐怕是许多中国厂家和贸易商都面临的无奈。

跟其他世界上著名的纺织品刺绣工艺品相比，知名度没有他们高，这将失去一些热衷于名牌的消费者。

3、刺绣工艺品出口到俄罗斯面临的主要问题上海申绣工艺品有限公司当前面临的主要问题在于如何在激烈的市场竞争下，在众多高档品牌的和低端市场的双重压力之下，找到一种好的营销策略，占领俄罗斯市场。

二客户分析（王笑负责）（一）俄罗斯客户总体分析俄罗斯经济发达，人口密度较小，居民富裕程度持续增长，人们不仅仅满足于简单的物质生活，更多的是追求精神方面，因此我们公司的刺绣工艺品在当地大有需求。

在与俄罗斯刺绣工艺品贸易中要想牢牢把握客户，必须充分了解客户，在沟通中我们要充分尊重并了解他们的共性，这对我们公司的刺绣工艺品出口益处很大。

主要表现在如下几个方面：1.俄罗斯人不信“价廉物美”，只认“优质优价”。

他们即使钱少，买东西就要买一件顶一件。

所以我们公司的刺绣工艺品不论是在质量上还是价格上都相当重视。

他们买了东西一旦出现了质量或其他问题，我们要无任何怨言的给他们退货。

认真仔细的做好一切开发俄罗斯市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。

2.俄罗斯客户与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，一旦交易谈判破裂，很难再与其有更多的贸易往来。

在刺绣工艺品竞争日益严峻的形势下，上海申绣必须谨慎。

与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触俄罗斯客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。