市场份额
Market Share
酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量
的百分比
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公平的市场份额 Fair Market Share 酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比
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四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
市场渗透率
MPI (Market Penetration Index)
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十三、市场细分化
清楚的了解并分析我们的生意结构 哪些客人经常光顾酒店? 这些客人的消费习惯和爱好 他们光顾酒店的原因 订房的渠道、需求变化和住宿时间等
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十四、市场划分
1、未预订散客 2、第三方网站 3、公司/政府协议 4、会员卡 5、旅行社散客 6、旅行社团队 7、会议/展会
置浪费
2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大
限度提高销售收入
3、最大限度提高酒店总体收益
4、最大限度提高酒店市场占有率
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六、实施收益管理要实现什么目标
实现整体收入最大化 Maximized Total Revenue
提高市场渗透率 Increase Market Penetration
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务平台，包括运用无线技术的各种旅游咨询、服务和产品购买 终端应用。
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十一、市场现状
六、2011年中国酒店团购人次预计超过1000万
2010年团购网站正式在中国如雨后春笋般出现， 数量超过2000家；随着该服务的普及推广，旅游人群 成为收益者。
酒店团购的最大优势在于相对于其他渠道的高 折扣，根据艺旅咨询的研究数据，酒店团购客房价格 约为DTA网站的一半，对于价格敏感型的非商务客户
户预订需求 将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或
会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长 酒店直接预订业务。
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收益管理 Revenue Management
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一、聚焦彼此 Focus on you
姓名 任职酒店、职位及从业经验 对实力酒店的贡献 自己的天赋是什么 对此次培训的期望
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二、收益管理的现在与发展
收益管理理论80年代起源于美国航空业。
美洲航空公司 American Airlines
_____________ Or Ave.Rate X Occ%
Ava. Room
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四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式 Formulas
Room Rev.
Occ.Room X ARR
Market Share
Our Occ.Room
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_________________
价格客户
价值客户
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十六、价格管理
收益管理是考验你对市场的驾御能力，因此动态 价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使 动态价格相对准确。
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十六、价格管理
系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。
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十七、巩固及增长直接业务
保证所有渠道价格一致 保持直接预订渠道通畅 控制房间库存，优先保证对酒店长期客
挑战？
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七、收益管理的主要内容
四化
1、产品差异化
2、价格差异化
3、市场细分化
4、销售渠道细分化
两分析
1、消费者行为模式分析
2、市场竞争分析
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七、收益管理的主要内容 产品差异化
1、客房类型： 标准间、豪华间、普通套、豪华套、行政套
2、宴会厅和多功能厅
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+客房收入最大化 +餐厅和酒吧收入最大化 +会议和宴会收入最大化 +健康和娱乐收入最大化
+交通收入最大化 +其他收入最大化 _________________________ =饭店整体收入最大化
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客房收入最大化是饭店收益管理的重点 通常饭店70%以上收入来源客房
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我们的酒店收益管理是否改进?
设施、面积和服务功能等
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七、收益管理的主要内容 产品差异化
3、产品卖点
硬标准
房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品
软标准
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房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好的风 景
附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等
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七、收益管理的主要内容 产品差异化
4、产品价格的差异化 客房：不同的房型价格差异应该是多大？
Right Price
3、适当的销售渠道 Right Channel
4、适当的时机
Right Time
5、适当的顾客/市场 Right People
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四、收益管理主要名词定义和关系
主要名词定义
可卖房 售出房/已卖房 住房率/出租率 平均房价 收入
Ava.Room (Available Room)
1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制? 2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？ 3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？ 4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？ 5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？ 6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？ 7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争2市012/12/场17 的
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十一、市场现状
2011年2季度全国星级酒店开业统计（三星以上）
数据来源：迈点旅游研究院
60
50
40
30
星级饭店
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20
10
0 5星级
4星级
3星级
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十一、市场现状
四、酒店市场重组加速、中低档酒店竞争升级 预测未来5年酒店也品牌化进程的重镇将逐步转移至中
档酒店市场这块“最后的蛋糕”上。从目前的市场情况来看， 经济和豪华两端酒店市场已经完成了品牌化、连锁化的转变。 使得广大的单体三、四星酒店备受压力，缺乏集体竞争力，而 消费者层面，也对住宿要求有着越来越高的要求。
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十、收益管理的过程
收集数据
回顾反馈 实施策略
分析数据
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制定优化策略
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十一、市场现状
一、中国国内旅游市场将持续强劲增长
收益国内旅游市场和商旅市场的蓬勃发展以及酒 店客房数的稳步增长，2011年中国酒店业市场收入规 模将达2560亿元，比2010年的2180亿元增长17%，其 中包括1.5万家星级酒店和5450家经济型酒店。2011 年中国经济型酒店市场收入规模将达到260亿元，占 酒店整体市场收入规模的10%，相比2010年的8.3%显
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有较高吸引力。艺旅咨询预计2011年中国酒店团构人 次预计超过1000万人次。
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十二、第三方合作的关键点
初期提高佣金返点/阶梯式返佣 保证预订渠道通畅和房间提供 及时返佣，建立诚信 建立良好的合作关系 防止价格倒挂 避免客户投诉 向客人打造合作双方的品牌知名度
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商务和产品宣传的动机强烈，与此相对应的MICE产品 必将热销。
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十一、市场现状
三、酒店市场竞争进入二、三线城市
2012年酒店市场更为激烈，体现在更多的国际 一线品牌进入中国二、三线市场，竞争主战场由一线 城市向二、三线城市和中西部城市进入。
酒店业态呈现多元化发展，在目前主流商务型 酒店、会议型酒店、度假型酒店和经济型酒店等产品 之外，还将有更多的精品酒店、主题酒店、青旅馆等。
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四、收益管理主要名词关系(计算公式)
公式 Formulas
ARI
Our ARR _________________
Market ARR
RGI
Our RevPAR
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______________
Market RevPAR
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五、收益管理达到的目的
1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空
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出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理 为一种有待探索、前途光明的实践。
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三、收益管理是什么 以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市
场销售合适的产品。
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三、收益管理是什么
收益管理的“5个R”
1、适当的产品
Right Product
2、适当的价格
1）本酒店 2）与竞争对手相比
服务：基础服务与增殖服务
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1）本酒店
2）与竞争对手相比
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八、收益管理在酒店市场的作用
预测酒店客源市场需求 酒店价格策略调整 销售渠道控制 竞争对手分析 市场调研与分析
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九、收益管理的主要职能
调查整个市场情况 短期计划（三个月） 长期目标（年度）
经济型酒店将继续蓬勃发展，它们基本能满足中高端客 人最核心的入住需求，布点更广泛，价格更低廉，在中高端人
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群的品牌可信度和认可度将进一步提升，因此将与中高端酒店 发生更明显的竞争，蚕食其部分市场份额。
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十一、市场现状
五、在线旅游蓬勃发展、产品与服务多元化
对于旅游电子商务，2011年将会继续保持30%以上的增 长，在线旅游是旅游业快速、有效成为支柱产业的一个实现手 段。除以携程为代表的在线服务旅行商、以去哪儿为代表的在 线旅游垂直搜索、以到到网为代表的旅游评论网站、以驴妈妈 为代表的旅游景区门票的在线分销商、以国航为代表的航空公 司在线直销，以七天连锁为代表的酒店在线直销以外，还将涌 现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商