学习感悟：
4
——专业人士
1、特点：沟通表达能力较好，有耐心，企图心不强，好面子，收入 单一。
2、赞美：教书很用心，孩子们都很听话，班级表现一直很突出，等。 3、道明来意：来跟你探讨现在一个很热门的话题，一个新兴的行业。 4、面谈好处：了解寿险行业发展前景、福利等，多一个机会也许可 以改变你的命运。 针对专业人士的问题： 1、以您的能力，您想在目前的行业做一辈子吗？ 2、您觉得教书前后自己的性格变化没有？为什么？ 3、以您的能力，目前的职业您满意吗？您有想过其他工作吗？ 4、您喜欢的工作应该是什么样的？为什么？ 5、依您现在的发展状况，您觉得5年、10年会达到哪个程度？ 6、您觉得您的付出和收入成正比吗？有没有成就感？为什么？ 7、面对我们国家的政策变革，铁饭碗已经被打破了，站在您的角度 来讲，您觉得我们应如何应对，为什么？ 8、社会各行各业都需要人才，而一个优秀人才的综合素质都是很高 的，以您现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那 肯定会如虎添翼，如果有一个这样的平台，您既能发挥您的专业又能 更快实现您的梦想，您会考虑吗？
学习感悟：
2
——私营业主
1、特点：接触面广，独立性强、收入不稳定、知识面窄、没有社保 退休金等基本福利，赚钱欲望高、易接受新事物、工作时间不稳定、 投资风险高、回报率不稳定。
2、赞美铺垫：真的很佩服您把生意打理的这么井井有条，您在这行 经营了这么久，您的经验也逐渐丰富，收入一定很不错。
3、道明来意：今天来，想跟您探讨另一个赚钱的方法。 4、流程内容：您做这个生意也很辛苦吧，投入资金多不说，生意好 时顾不上吃饭，影响健康，生意不好时又很烦恼，今天我就来跟您一 起探讨一个更轻松的无本生意。 5、面谈好处：了解保险行业，增加知识面，多一个做生意的选择。 针对私营业主的问题： 1、能问您一个私人问题吗？请问您去年的收入是多少？投入多少？ 2、您对这个行业的兴趣高吗？怎么改善呢？ 3、有什么行业不用金钱投入，就有丰厚的回报，而且还能开分店？ 4、以您目前的状况，想开分店吗？如果打算，什么时候？ 5、您认为现在你这个行业有什么不合理的地方？怎么处理呢？ 6、平常您和孩子用什么方式相处？周末有时间陪孩子旅游散心吗？ 7、您觉得现在您的收入和付出成正比吗？ 8、您觉得您的企业有竞争力吗？投资受益率高吗？
●五大人群增员话术 ●增员拒绝处理十六式
各位亲爱的营销同仁，你是否考虑过，从事寿险营销工作， 为什么有人短短几年就能成就自己的辉煌事业；而有些人却还苦 苦挣扎在考核维持线边缘？为什么有些组织庞大、人气鼎盛、枝 叶繁密；有些人却孤军奋战、人丁单薄、气虚力衰？你在增员的 时候，是否遇到形形色色的人，问你各种各样的问题，或许给你 千奇百怪的拒绝理由？
你也可以选择做事的方式，为自己提出的要求做足铺垫工作。 如果你什么忙都没有帮别人，一上来就提出要求，别人当然拒绝你 了；可是如果你确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易 拒绝你了，你的担忧就可以解除了。
学习感悟：
9
Q4：我学历太高了，做保险太亏
——个人原因
A4：看来你对保险的看法还停留在“旧社会”呀。的确，以前做保 险的很多是下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口碑不好。现在早 就不一样啦。你看我们公司里，本科毕业的有很多、研究生也有好 几十个，还有博士毕业来做保险的呢。你放心，以你的学历来我们 公司，肯定不会太突兀的。
学习感悟：
10
——个人原因
Q5：我对业务不感兴趣，也不喜欢推销 A5：可能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟 大多数人差不多的收入。推销工作当然有一定风险，但是只要勤奋、 肯动脑，也可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生 活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从自己推销中 获得更多的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。
1、家庭主妇…………………………………..…………..………1 2、普通上班族…………………………………………..…..……2 3、私营业主……………………………………………………....3 4、其他销售人员………………………………………………….4 5、专业人士……………………………………………………….5 第二部分 增员拒绝处理十六式
另外，高学历肯定是好事，但是没有很好的社会经验和工作经 验，再高学历也没有用呀！而保险正可以让我们在短时内快速接触 社会，接触市场，积累丰富的社会经验。同时，做保险还能令我们 比较轻易地实践对人的管理，帮助我们积累管理经验，及早进行企 业管理的模拟。
这样一来，你有了良好的保险市场经验、管理经验，加上你的 高学历，就算你以后不做保险了，也不用担心没有好的工作和好的 发展啊。
个人原因…………………………………………………………6 1、我没有人脉…………………………………………………….7 2、保险不是一般人能做的，我做不来………………………….8 3、被人拒绝的滋味不好受……………………………………....9 4、我学历太高了，做保险太亏…………………………….….10 5、我对做保险不感兴趣，也不喜欢推销……………………..11 6、要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人…………………..12 福利待遇……………………………………………………….13 7、赚的钱是与自己的业绩挂钩的，这样收入不稳定………..14 8、我看你做保险也没有发财…………………………………..15 9、保险经常考核，一不小心被考核掉了，还要重新找工作..16 他人影响……………………………………………………….17 10、我家人不让我做保险………………………………………18 11、做了保险，朋友都没了……………………………………19 行业认识……………………………………………………….20 12、保险产品很贵，很难卖……………………………………21 13、有其他的选择就不干，做保险是最后选择………………22 14、做保险会被别人瞧不起……………………………………23 15、我完全不了解保险是怎么做的，所以没有想过做保险…24 16、做保险就像搞传销…………………………………………25
学习感悟：
3
——其他销售人员
1、特点：容易接近，表达能力强，善于沟通，社交广，吃苦耐劳、 收入不稳定、不能逐年递增。
2、赞美：A、我发现您非常敬业，对人也特别热情，我很想有机会 向您介绍一个非常值得您考虑、有发展前景的行业。 B、张先生，改 革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过四次了，最后一次是营 销，您非常有眼光，以前您就开始从事一份这么有挑战的工作，我很 想向您介绍一下保险业。
学习感悟：
6
Q1：我是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每
个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉这就是太谦虚 啦。
任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有 很多人脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。
并且你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的。他们并不 是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。 而是靠着自己的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成为 很多客户的“人脉”。
学习感悟：
1
——普通上班族
1、特点：可能感觉人浮于事，人际关系复杂，不满于现在的收入等 而厌倦现在的工作，想开始从事一份全新的工作；或许面临下岗危机。
2、赞美：从家庭环境、子女教育、责任心等方面赞美，建立同理心。 3、道明来意：为你介绍一个比上班更有前景和前途的赚钱方法。 4、所需时间：20-30分钟。 5、面谈好处：了解保险行业，给自己一个改变命运的机会。 针对普通上班族的问题： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ 3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，不是依靠关 系呢？ 4、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢？您现在三年的薪水， 也许用一年的时间就可以赚到了？ 5、您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！
3、道明来意：A、您会发现保险行业有很多地方跟您现在从事的工 作很相似，但是它更有发展前景一些。 B、您将有机会从事一份更能 体现专业形象和社会价值的工作，同时也是一份值得让您奋斗一生的 属于自己的事业。
4、面谈好处：你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安 排工作时间、决定营业额和利润的工作。
针对其他销售人员的问题： 1、您满意您现在的这份销售工作吗？ 2、每月的收入，您觉得可以满足您日常开支吗？ 3、现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现您的能力吗？ 4、您对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？ 5、选择一项工作时，你会用自己的看法去做，还是要先得到别人的 赞同才去做呢？ 6、您的工作以及您所销售产品受到政府的支持和保护吗？ 7、哪个行业能让您自己安排时间、决定营业额和利润呢？ 8、以目前情况看，您预估5年以后您的事业会达到哪个程度？
——家庭主妇
1、特点：时间比较空闲，依赖性强，心理落差较大。 2、赞美：从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心。 3、道明来意：为你介绍一个不用本钱的工作，而且能够使你在兼顾 家庭时能从事一份独立的属于自己的事业。 4、所需时间：20-30分钟。 5、面谈好处：工作中的女人是最美丽的、工作家庭两不误、想想老 公一直在进步，我们自己也要跟他同步。 针对家庭主妇的问题： 1、是什么动力能够使您把家里料理的这么好呢？ 2、您打算一辈子待在家里吗？ 3、老公给的零花钱够不够买化妆品的？ 4、现在如果您急需用钱（如果你娘家兄弟急需用钱时），您自己拿 的出来还是要跟您老公伸手要呢？ 5、您这么容易跟人相处，相信您的朋友一定很多吧？ 6、您家庭的年收入和支出状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？ 7、您自己的私房钱是否足够支付自己个人开支和今后养老呢？ 8、日常休闲都是怎么安排的？ 9、您是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？
为此，人力发展功能组特邀请资深寿险主管并参考各大保险 公司内部优秀机构相关资料，整理出五大人群增员要点分析，并 就增员对象经常使用的拒绝理由，分为个人原因、福利待遇、行 业认知、他人影响四类，为每个拒绝理由提供了详细的话术。