业务挑战
• 如何准确了解经销商的进销存数据？ • 如何衡量与评价助销员的业绩？ • 如何减少录入员所花费的时间，
同时又提高报告的准确度？ • 如何能及时有效的管理销售队伍 • 如何能定期得到需要的分析报告
业务挑战 –原因
• 采集的数据本身不准确
– 人为因素
• 利益分配 • 销售指标
– 其它主观因素
• 笔误 • 识别错误
• 数据统计的周期不同
– 批发商库存 – 零售商进货 – 批发商出货
• 以定单数量代替进货数量
– 退单/拒收 – 收货时数量更改
基本公式
库存 = 进货 – 出货
公司自己的出货 = 批发商的进货 = 批发商的出货 = 零售商的进货
贵公司
批发商 批发主管
零售商 助销员
解决方案 – N22 的 MSFA/MDCM
– 同比报表（月度、季度、年度） – 前比报表（同月，同季，同年） – 目标与实际达成对比 – 零售店及各经销商销量、存量报表 – 市场统计报表 – 其它报表
方案的功能模块一览
产品管理 客户管理
路线管理 批发商管理
定单操作 退换货管理
销ห้องสมุดไป่ตู้历史
市场调查 特别消息 促销活动
活动时间记录 统计与评估
目标达成/奖 金计算
3. 无论批发商的售出属于个销还是分销，公司给批 发商的价格一致
1. 为保证经销商资格，当销售业绩未达到预定值时， 经销商可能以进价至“公海”抛货
1. 为压低价格，大卖场以超出自身实际零售能力大 量进货，又或实际销售情况未如预期效果好
2. 大卖场为追求销量，将自身无法零售完的货品以 进价或很低的利润拿至“公海”抛货
用户管理
资产管理 备份与恢复
理货记录 交货查询
任务计划 数据同步
方案的功能模块 – 定单/退换货，产品管理
定单/退换货模块是让销售人员处理订 单，而销售人员将能够通过简单易用 的界面，添加产品至订单中，PDA系 统将通过和后台系统下载的主产品代 码相比照来确定输入的产品代码合法 性，非有效的产品代码将不被接受。
一般销 售
大客户销售
MDCM
分销商 特别渠道 超市总店
外地总代理
大卖场
CRM
分 散 门 店/二 批
最终消 费者
业务瓶颈
零售商
助销员负责零售 商销售。所有个 销订单直接交给
批发商。
20%批发订单
助销员
80%个销订单
经销商
批发主管
公司
负责处理公司与 批发商之间的订 单，扶持批发商， 管理业务员的日
常工作
（ONYX 国内应用提供商）
• MSFA /MDCM管理解决方案
( 快速消费品FMCG行业)
• E-Cube销售管理系统
( 费用管理,销售管理系统)
• 保险行业 IT应用方案
(保险行业售前支持系统)
• 空间资源管理系统
( GE Small world ---- 电信，电力系统的空间资源管理)
我们的优势
• 强大的财力. • Sybase 的投资. • 富有IT和中国市场经验的管理队伍. • 掌握最新IT技术的软件工程师和经
验丰富的项目管理专家. • 行业IT应用专家和业务顾问.
MSFA 介绍 －－For FMCG
Jessie.Lew
一般销售结构与IT支持系统
ERP MSFA
亚太酿酒
ERP
销 售 及服 务 人 员
移动销售管理解决方案
集团架构
North22 科技服务集团公司
IT 服务
技术咨询 维护与支持
系统集成
网络集成 软件集成
应用方案
行业客户化解决方案 互联网与移动技术应用
Service One
合作伙伴 Dell, HP, Gateway, Samsung….
Expert
IBM, Compaq, HP, Nortel, Cisco...
由批发主管采集批发商的个销零售 解决业务员（现在的助销员）既当裁判
商出货量
又当运动员的漏洞
助销员可向零售商核对其进货数据 业务员同样也可监督批发主管的工作
解决方案 – 辅助措施
使用分销/个销比值考量经销商
经销商
解决方案的效果和功能
• 准确的经销商进销存数据采集 • 及时快速的数据汇总 • 合理的业务人员销售奖励计划 • 详尽及多样化的报表
经销商
解决方案 –定单
个销零售商
助销员
MSFA/DDCM 后台服务器
分销零售商
经销商
贵公司
说明
经销商采 购定单 个销定单 分销定单
解决方案 – 库存数据
MSFA/MDCM 后台服务器
后台数据
出库
发货
分销零售商
前台操作
经销商
入库
收货
贵公司
解决方案 – 交货数据的准确性与及时性
MSFA/MDCM 后台服务器
公司希望个销/分销比 达到70:30至60:40
若分销所占比例过高: 大部分零售渠道为经 销商掌握,公司对经销 商的依赖较大
若分销所占比例过小: 大部分的销售由助销 员完成,经销商自身销 售渠道过窄
一般问题？？
助销员 经销商 大卖场
1. 助销员的奖金收入取决于个销订单，与分销订单 无关
2. 若由助销员负责的零售商打电话给分销商要货， 将不算作个销业绩
PDA会显示出客户号，客户名。PDA 可处理最多每份订单256种产品。PDA 还将提供一个用户友好的搜索界面以 方便销售人员查阅，订单的增、删、 改功能也包括在本模块中，对于删除 操作，系统会要求进一步确认。
使用N22 的 MSFA/MDCM 电子系统
下载：客户数据,产品信息,促 销计划, 订单历史，历史库存 量……
PDA 应用
产品
客户 路线
库存 报表
订单
同步服务器 & 数据服务器
上传：销售订单，陈列检查 ，市场信息，……
销售人员
查看：个销定单, 产品信息, 促销计划, 公告信息……
经销商进销存
录入：分销订单，进库出库 ，发货收货，……
后台数据
收货
分销零售商
发货
前台操作
经销商
发货
收货
贵公司
解决方案 – 业务员的业绩考量制度
方法
游业务
收益
统计出货量而非订单量
避免因退货或收货与订单数量不符引起 的数据核对不拢的问题
只要是发货给直服分销商的，无论 该定单是给分销商获得的电话定单 还是业务员寻访的现场定单都算作 个销
从根本上解决了业务员“占用”批发商 分销业绩为其个销业绩的可能。
N22 Solutions
Microsoft, GE, Indus, Onyx, Sybase
North 22 Solutions
上海耀诚软件系统开发有限 公司
North 22 Solutions 业务地区
CDC
新加 坡 香港
北京
上海
成都
广 州
North 22 Solutions 业务方向
• CRM解决方案