•思维习惯 VS 行为习惯
专业医药代表基础培训
达到销售成功的三个条件
•
•态度A
•技巧S
•知识K
•
•
•R=(K+S)×A
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专业销售人员的个性品质
强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力 ……
专业医药代表基础培训
专业医药代表基础培训
如何做好开始的几步
口头语言
•接触的 •“4×20”
•原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触
微笑：保持热情，温和雅致的形象
语调：自然，亲切，舒缓
身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
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开放式问题
•以“什么”、“为什么”、“怎样”等引导的问句
• 目的：
•鼓励客户自由地谈话 •获得大量信息 •了解客户态度
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开放式问题例句
您的病人对××反应如何？ 您认为，××的优势是什么？ 对于××病，您一般会怎么处理？ 您认为一个理想的治疗××的药应该具
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
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客户对您的期望是……
•专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
•客情服务
形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意
专业医药代表基础培训
学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月3日星期三
内容
A.销售概论 B.B.专业销售技巧（拜访
）
•
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•销售概论
• 什么是销售？ • 销售人员的职责是什么？ • 什么是专业化的销售人员？
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•销售的概念
•创造并满足客户需要的过程
。
➢两层含义：
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•Stop
•怎样将异议变为机会
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•积极聆听 •澄 清 •缓冲
•得到认 同
• 说服
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澄 清*
目的: 确定反对意见
确定反对意见的原因
方式:
▪ 您的意思是……? ▪ 不知道我理解得对不对,您认为……?
•*客户意见已经明确时无需再“澄清”
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•讨 论
你 是 专 业 化 的 销 售 人 员 吗？
怎样才能成为专业 化的销售人员？
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内 容 安排
A. 销售概论 B. B.专业销售技巧(拜访）
•
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•专业销售技巧
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销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
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缓冲
这是个好问题 我很理解为什么您这么想 价格确实是大家普遍关心的问题 我在别的医生那里也听到过类似的反应
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•几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀疑 误解 :客户误解了我们对产品的描述
•您的客户及潜在客户
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专业化和非专业化销售人员的比较
•专业化
•非专业化
✓按职业规范言行从事工作 ✓良好的个人素质 ✓职业培训 ✓熟悉行业知识 ✓维护企业与职业利益第一 ✓能与不同层次的人打交道 ✓目标观念强，会自我管理 ✓注重沟通，亲和性好，但是 关系只是手段之一
……
• VS
• • •
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开场中要避免的5种错误
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
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开场的步骤
•敲门
• 询问是否可以坐下
•寒暄
•开场 白
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开场白
*开场白的目的：与客户就拜访中要谈及或达 成的意向取得一致。
•陈 述拜
访议 程
•陈述上述 议程给客户 价值和意义
征得客 户同意
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开场中应该注意
1. 明确对话者 2. 致意和问候 3. 自我介绍 4. 介绍公司 5. 说明拜访的目的 6. 唤起兴趣 7. 建立起信任和好感 8. 展开对话
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•有效聆听
•识别客户需 要
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•询问
•聆听
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如何识别客户需要
•常见的表达需要的句子－－
➢ 我需要疗效最好的…… ➢ 我们对临床证据很感兴趣 ➢ 安全性对我们十分重要
将机会确认为需 •机 o××要效果还可以，就是价格太贵了 会 o病人抱怨一天服三次药太麻烦了
识别客户的需要（太阳镜的销售）
•顾客对太阳镜的需求：
1、耍酷 ； 2、怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹 ； 3、昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着
红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼 镜；
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•询 问 的 技 巧
•开放式 问题
•限制式 问题
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设立拜访目标
• 这次拜访你要
达成什么目标
？
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有效的拜访目标
制定目标的SMART原则：
Specific Measurable Achievable Realistic Timely
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
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准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
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收集客户信息
▪ 客户背景资料（医生从业信息、个人信息） ▪ 工作环境（医院基本情况）及办公室工作人员 ▪ 客户需求 ▪ 处方倾向 ▪ 公司产品使用史 ▪ 对竞争产品的态度及处方史
说服客户的过程：FAB过程
•F
•特征
•产
•A
•品
•优势
• 我们的产品有。。。的特点 • 与市场上竞争对手相比较，更为。。。
•B
•利益
• 这对您来说，意味着。。。。。。
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•练习
•分析XX的特 征
•对应的优势
•对客户的利益
•1、－－－－
•2、－－－－
•3、－－－－
•4、 －－－ －
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处理不关心
•不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意
•处理技巧：
•1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？
•2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。
•3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够 满
•
足的客户的需求
•4.说服
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识创造未来
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说服客户的过程：FAB过程
•猫和鱼的故事(三)
•猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿
有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只
猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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•一、满足需要 •二、创造需要
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•产品及服务
•产品及服务
• 客户需求
•产品及服务
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销售人员的位置
•客户
•公司 • 产品/服务 •您
•客户
•客户
•客户
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您每天在销售什么？
•公司 • 销售人员
•客户
产品及服务 公司形象 你自己
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如何说服
•表示理解该 需要
•介绍相关的特征、 •优势和给客户 •带来的利益
•询问客户 是否接受
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使说服更有效的五种办法
说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点
•说服的最高境界是：使客户说服他自己。
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
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准备核心信息
•你的信息应该：
基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺
能解决预估的关注点及应对意外局面
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预演
种更好的选择呢？
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有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询 问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出“ 是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。