介绍。
参考 话术
① 李小姐，看这甜豆，先向您介绍下我们的包装。 平常菜放那容易烂，很大的原因是水分太多了，所以
我们请专家专门设计这种叫物理活性保鲜袋，它的最
大优势就是水汽只能出来进不去，这样菜品保鲜时间
就能延长很多。
② 您再看一下品相，怎么样，这都是在云贵高原的独特 高海拔气候中，完全按照原始的方法种植出来的，您今天 就可以做着尝一下，您就会吃出它和市场上一般蔬菜的不同。
• 善于在恰当时候提问催促下文以示感兴趣 • 用语言＋眼神＋表情等身体语言向顾客表达
• 不要打断，耐心听完 • 不要有小动作
聆听的五个层次
聆听有五个层次，分别是：
设身处地地听
全神贯注地听
有选择地听
假装在听 忽视地听
我们经常被人埋怨说得太 多，什么时候我们可以被 人埋怨“听得太多呢”？
探寻客户需求的技巧—SPIN
不知道如何运用。
◆ 坐下与客户深谈
1.在客户家里，即便客户再热情，我们的客户代表也不能 表现的太随便，给人不好的印象，但也不能太紧张。做到
不卑不亢、落落大方就好。
2.如果客户邀请坐下，要表示感谢，并先示意客户先坐之后， 再找客座坐下；如果客户没有意识到，要主动示意客户，坐 下来聊。
3.谈话从赞美客户家的任一件家饰或物品开始。
◆ 言行一致，对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈，也不要 过于谨慎，尽可能做到名副其实。
三 首次上门拜访
这部分内容是本次培训的重点之一，将客户代表上门拜访的动作、 话术细化的很具体，目的是尽力打造云贵青团队的专业化、高水平形象。
同时也便于新同事的快速上手和销售团队的 复制。
一、上门前的准备
◆ 统一装备
“先生您好，我们在推广一种全新的蔬菜消费模式，了解下吧”
“小姐您好，我们在招募社区农场会员，可以耽误您一分钟吗?”
“阿姨您好，买菜呢，我们是做蔬菜配送到家的，今后就不用 再去买菜啦！”
● 1---1分钟。用1分钟时间，通过一些背景问题的引导，
引发客户兴趣，争取更长 时间更深入的交谈。
参考 话术
“小姐您好，可以先问您几个问题吗？” “您平常会很在意蔬菜的安全吗？” “那您平时都在哪买菜的呢？”
1. 工作服（帽子）
2. 工作证 3. 业务包
● 服务合同
● 销售工具夹 ● 名片 ● 抹布 ● 鞋套
二、上门拜访步骤及要求
◆ 上门拜访途中
1、见人多微笑
2、目标客户要主动打招呼，并争取吸纳为体验会员， 记录客户姓名、电话、住址等信息，约好上门拜 访时间。
3、利用在电梯中时间，整理容装，调整心态，以最 佳的精神面貌出现在客户面前。
③ 甜豆除了富含维生素A和十几种人体必需的氨基酸外，最特别的是，甜豆 的蛋白质能修补肌肤、延缓老化，降低血液中的胆固醇，对心血管的健康很 有帮助。不过，其中的环氯奎宁会减少精子数和活动力，想生育的男人最好
不要多吃。
④吃法：甜豆炒腊肠、蚝油甜豆牛肉、玉米甜豆、甜豆木耳炒山药等。
注意：由于含有蛋白质凝激素，在100℃时才能破坏，如果未经充分焖 煮，则容易导致中毒。四季豆也是，但甜豆所含蛋白质凝激素的 量小于四季豆，故其毒性也小于四季豆。
蛋的变质
不用放冰 箱的蔬菜
：
像土豆、萝卜、洋葱、南瓜、胡萝卜等根茎类蔬菜，如果客户 家冰箱比较满，可以不用放进去，保存三天以上没任何问题。
不宜放冰 西红柿：不适合放入冰箱贮藏。因为西红柿经低温冷冻后，肉质
箱的果蔬
就会呈水泡状，鲜味会消失，不容易煮熟，严重的还会
：
酸败腐烂。
黄 瓜：在O℃的冰箱内放三天，表皮会呈水浸状，失去其特有 的口感。
◆ 按门铃
最礼貌的方式 先按一下，等待客人的反应，如果隔一会 仍没人开门，再按一下
最忌讳的方式 重复频繁按铃
如果客户家门铃坏了，需要敲门，要一下一下轻轻 的敲，且敲两下，等一等，切忌用力急促的敲砸。
◆
打招呼（问候、自我介绍、申请进门）
1.向客户问好。 2.出示工作证
3.递名片
原则：亲切、热情、微笑，嘴要甜一点，做一个受客户欢迎的人
“您知道或有意识去了解过这些地方的菜是从哪来的， 怎么运输，如何保鲜的吗？”
“说实话唐小姐，每天吃这样的菜，心里有底吗，有农药 残留方面的担心吗？”
“如果一家公司采用一种全新的蔬菜生产模式，可以很好 的改善这种状况，保证菜品安全的前提下又能兼顾很好
的口感，您觉得会对您有帮助吗？”
● 5---5分钟。用5分钟时间向客户介绍清楚公司、模式及 差异化的特点，并通过对客户可能提出一些异议（价格 为什么这么贵等）的处理，争取更长时间的深谈。
客户认准的是
产品
品牌
服务 人
更重要的是人
• 探询=询问+聆听 • 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标
准 • 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听
• 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 • READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE!
聆听=眼睛+耳朵+心
聆听的基本技巧
• 对顾客的话题感兴趣，用愉快的神态倾听 • 如有不懂处就反问确认一下
预防：在每次除完冰之后，用抹布把冷冻室擦干，之后在四周铝 壁 上涂一层植物油，待下次结冰时，因附着于含油成分的冰箱壁，冰与 冰箱壁之间的吸力大大降低，所以大家不必费多少力气，就可以轻松
剥离结块。
3.摆放菜品。将客户喜欢吃的菜品合理、整齐、美观的摆放在 冰箱里。
摆放原则 ①叶菜类摆放在最上头、最外头，既容易拿取又可以
◆ 穿鞋套，进门
1.每次鞋套都要是新的，并站在客户家门里面套上。 2.进门之后要随手把门轻轻关上。
◆
向客户介绍、展示菜品
1.介绍品种。向客户介绍共带过来几个菜品，分别是哪些。 并强调都是按照社区农场的模式，用最传统、 原始的种植方式种出来的。
2.菜品展示。将菜品从包装、品质、营养、做法一一向客户
WHY------为什么要现场深谈？
现场深入交谈
准确判断客户意向
有意向
无意向
促成现场签单、交订金
为菜品体验之后的踢单打下很好的基础
避免精力、体力、时间的浪费 控制推广成本
HOW------现场如何引导客户进行深谈？
5-1-5模式
● 5---5秒钟。5秒钟时间，只说一句话吸引住客户驻足了解。
参考 话术
开发社区
做活动场 次 开发会员 客户 应收款
报表管理
社区调查表评估表 社区体验站维护登记表 推广代表现场活动日报表 客户代表日报表 区域主管日报表 区域主管周工作计划表 区域主管周工作总结表 区域主管费用申请审批表 督导现场活动检查表
会员客户开拓中所需工具表单
小区驻点代表日报表
客户拜访事项
时间段
3.留下宣传材料。
4.约定下次上门拜访时间，并叮嘱其跟儿子或女儿说明。
◆ 其他非决策者（保姆、小孩、亲戚等）在家
1.做完规定动作。 2.了解家庭基本情况化特点。 5.留下宣传材料。
四 探询客户需求
这是本次培训的重点之二，如何探询客户的真正需求，让客户 主动的向你表露他的需求，很多同事虽然学过SPIN，但却流于形式，或
客户名称
客户住所地
解决了什么问题
所要向公司说明的 情况
时间段 社区名称
处理事情
小木屋维护情况
如遇自己不能解决需要公司协助的说明
时间段 会所名称
社区周边会所联合营销
拜访达成意向如果
需向公司说明的问题
终端销售八步法
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步
寻找潜在客户 争取现场深谈 首次上门拜访 探询客户需求 投其所好，介绍产品 客户异议处理
3.询问客户有哪些菜是不喜欢吃的，客户不喜欢吃的菜就不要 留了。
◆
查看冰箱，摆放菜品
1.向客户说明，公司规定，客户代表要为客户整理冰箱 并摆放好菜品。
2.整理冰箱。根据客户家冰箱款式、大小，重新规划好 内部空间，摆放好食物，腾出空间，并用抹布将冰箱里
污渍及冷凝水擦拭干净。
冰箱除异味： 1、橘子皮法，放橘子皮 、茶叶、柠檬在冰箱内，可除异味。 2、小苏打法，小苏打装在广口玻璃瓶或碗内，放在冰箱内，能除异
小姐，您觉得怎么样，有意向成为我们的会员吗？
● 针对客户异议如何处理，后面有单独一章重点介绍。
客户代表所需做到的：
◆
具备销售实战能力，掌握丰富的产品知识及问题
处理技巧，能清楚的传递产品的价值。
◆
有亲和力，多微笑，才容易接近客户。
◆ 对客户以诚相待，不做油头滑脑的街边小贩，只会吆喝。
◆ 努力做一个客户的采购向导，把握客户的真实需求， 站在客户的立场帮他确定采购方案。
一 寻找潜在客户
本部分主要介绍从哪些渠道可以找到 云贵青的目标客户。
寻找潜在客户的渠道
社区保安、物业工作人员介 绍
会员转介绍
客户
社区内部摆台 各种社区活动
送菜途中招募
联合营销
放菜现场
二 争取现场深谈
本部分首先说明为什么要争取现场签单 ，然后介绍了如何引导客户了解到深谈再到
现场签单，并举参考样例说明。
：
提醒客户尽快吃。
②存放蔬菜不宜过满、过紧，要留有空隙，以利于空 气对流，一方面避免蔬菜堆积太紧，影响品质；另一
方面延长冰箱使用寿命。
③苹果、杏仁、红椒、桃子、哈密瓜、西红柿等果蔬 会释放乙烯，与十字花科蔬菜及绿色叶菜放在一起，
会让后者的叶子很快变黄变烂。 洋葱、生姜不宜与鸡蛋放一起：蛋壳上有很多小 气孔，生姜、洋葱的强烈气味会钻入七孔内，加速鸡
味。 3、生面法，蒸馒头时剩一小块生面，放在冰箱冷藏室的最上层，可
使冰箱2～3个月内无异味。 4、毛巾法，用一条干净的纯棉毛巾，折叠整齐放在冰箱上层网架边