问题 6.财政金融状况因素（2017.10）： 1 外债状况 2 外汇储备情况 3 货币的自由税换 4 支付信誉 5 税法方面的情况。 大陆法的特点是：强调成文法的作用。 7.谈判主体的资格问题（2017.10）：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的 签约能力和履行能力。 8.法人（2016.10）：是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承 担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 9.国际商务谈判常见法律问题（2017.4）： 1 谈判主体的资格问题 2 合同的效力问题 3 合同条款问题
⑷争端的解决方式. 10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提 交一定仲裁机构裁决 解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。 12.仲裁与诉讼的区别： 1 受理案件的依据不同 2 审理案件的组织人员不同 3 审理案件的方式不同 4 受理案件的性质不同 5 处理结果不同 6 处理结果境外执行的性质不同。 13.仲裁协议（2017.4）：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他 方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 14. 涉外仲裁协议的内容： 1 仲裁意愿 2 仲裁事项 3 仲裁地点 4 仲裁机构 5 仲裁程序规则 6 裁决的效率。 15. 个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。 16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、 性格、教养。 17. 性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。 态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为 方式表现出来的态度。 18. 映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
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第一章 国际商务谈判概述
1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调 其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的 经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商 协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3 国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的 各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： 1 按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） 2 按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） 3 按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） 4 按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判 2016.10） 5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原 则 型谈判） 6按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（ 最 多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判 2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议 而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判 2014.10，2017.4（硬式谈判 2017.10）：把任何情况都看做是一场意 志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己 并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8.国际商务谈判的基本原则（2017.4）： 1 平等互利原则（“重合同，守信用”） 2 灵活机动原则 3 友好协商原则（“有理，有利，有节”） 4 依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） 1准备阶段（①对环境因素的分析 2 信息的搜集 ②目标和对象的选择 ③谈 判方 案的制定 ④模拟谈判） 2 开局阶段
第二章 影响商务谈判的因素
英国 马什 《合同谈判手册》 1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律 制 度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7） 基础 设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素. 2. 政治状况因素： 1 国家对企业的管理因素 2 经济的运行体制 3 政治背景 4 政局稳定性 5 政府间的关系。 3. 宗教信仰因素： 1 宗教信仰的主导地位 2 宗教信仰的影响和作用。 宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务 ⑵法律制度 ⑶国别政策 ⑷社 会交往与个人行为 ⑸节假日和工作时间 4.法律制度因素： 1 该国的法律基本概况 2 法律执行情况 3 司法部门的影响 4 法院受理案件的时间长短 5 执行其他国家法律的裁决时所需的程序。 5.商业习惯因素（2015.4）： 1 企业的决策程序 2 文本的重要性 3 律师的作用 4 谈判成员的谈话次序 5 商业间谍的问题 6 是否存在贿赂的现象 7 竞争对手的情况
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3正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协 议 或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。一般要经 历询盘、发盘、还盘、接受四个环节） 4 签约阶段（主要采用合同和确认书）。 10.PRAM 谈判模式（2008.10）： 计划 关系 协议 维持。 制定谈判计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维 持 11.如何建立双方的信任关系： ①要坚持使对方相信自己的信念 ②要表现出自己的诚意 ③通过行动最终使对方信任自己
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