督导销售营业技巧
spring rose in this way today
分享人：徐涛
课程目录
01 销售的理念和心态 02 消费者的心理和行为 03 常见的销售方法 04 导购流程六部曲
销售理念
销售是一种概率游戏，遵行 大数法则
销售活动是一个过程，重视 过程，结果自然产生！
销售业绩=客户质量×客户 量×成交率。
—你发现了什么
消费者心理
顾客所购买产品的真正含义
产品使用价值
产品的附加价值 （如品牌）
顾客在购买使用产品时享受 的一切服务
消费者心理
不同类型的客户心理
不同类型的客户，有不同的心理状态， 针对特定的心理进行专业的话术攻克， 迅速破冰并且拉近与客户之间的距离， 最终帮助顾客选择产品同时果断成交。
理性型
视觉营销技术
视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入店 铺时，在店内的整个营销过程中，它都在默默地 发挥其作用。
引人入胜的陈列吸引人们进入展厅、引起他们的 注意、激发购买欲望，并促使他们购买。面对顾 客，可以采用“无声”的诱导方式去说服顾客。 在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方 式不可比拟的优势。
受到前所未有的挑战。而视觉营销的出现，既可以弥补传统 营销方式的缺失，同时也促进着整个营销服务质量的提高。
• 视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下，包括硬件和软 件两方面，展示我们的产品和服务，从而达到销售的目的。
相比销售人员进行产品推荐的主动营销，视觉营销又可以称 为无声的销售语言。
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销售方法
无准备
突击性货比三家
服装里头没学问
消费者行为
购买服装的关键动作分析
顾客的动作 从远处走到跟语
功能/风格 款项/匹配
款式/颜色/ 面料/尺寸
美感/协调
独特设计/古典美/现代 美
深沉/活泼/淡雅/纯朴/ 奢华
面辅料
质量/厚薄/类型/档 手感/舒适度/强度/绿
提高工作效率
销售心态 督导下店和销售中对待客户的心理
•感激鄙视我的人，因为他激发了我 的斗志！
•感激拒绝我的人，因为他磨练了我 的心态！
•感激投诉我的人，因为他提醒了我 的不足！
•感激遗弃我的人，因为他教会了我 该独立！
•感激欺骗我的人，因为他增进了我 的智慧！
•感激生命中的贵人，因为他升华了 我的灵魂！
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销售方法
01 04
02 03
常见的集中销售方法
视觉营销技术
店面布置给人以视觉冲击感
顾问式销售方法
问句引导客户进行选择和成交
体验式销售方法
单击此处添加您的编辑文字标题，您 的团队名称，您的公司名称
销售方法
视觉营销（商品陈列）技术
• 顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识 的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正
消费者心理 销售故事：添一点
有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板 说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在 称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先 估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的 微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而 “添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
君子如水，随圆就方 + 组合 销售
销售心态 •能够快速平衡自己的心态：
工作环境
习惯工作所带来的 顺境：
福气，淡然处之 习惯工作所带来的
逆境： 正常，坦然处之
改变自己
不能改变环境，就改变 自己
教师没法去适应每一个 学生
只有每一个学生去适应 老师
顺逆自如
顺境——不放松！
逆境——不放弃！
调整心态
学会利用注意力转移法 将注意力集中到开心事 发掘工作中令人愉悦的
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销售方法
顾问式销售——随便看看
打破坚冰： • 没关系，买东西是要多看看。不过，美女，我真的很想
向您介绍玫瑰春天最新款的…. • 没关系，您现在买不买都无所谓，您可以了解一下这一
款，(用轻松的语气来减轻顾客心理压力）
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销售方法
总结：销售到底要做什么？
主动引导顾客回答问题—目的是让顾客解除戒备心理，迅速参与到 销售的氛围中来；同时了解他基本情况，以利于下一步针 对性推荐。比如：请问您家里在装修吗？没有压力的提问 。
次
色环保等
打开/看细节特征
配件/工艺 质量/舒适/方便
做工精细/细节讲究/突 出品质感
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消费者行为
消费者购买决策
消费者购买决策的内容
1.为什么买？即购买目的或购买动机 2.买什么？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买?即确定消费者和购买者 4.什么价格买?即确定购买价位 5.买多少？即确定购买数量 6.何时买? 即确定购买时间 7.在哪里买即确定购买地点 8.如何买？即以什么方式购买
给他带来的利益点了解的就会越多， 选择的可能性就越大。
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销售方法
留住顾客，获取信任
1、 真诚的微笑， 热情的态度， 礼貌的用语， 让顾客心情舒 畅。
2、 对于带小孩的顾 客，需要准备一些 小礼品、小玩具、 气球等，让他们尽 可能长的时间呆在 店内；
感性型
求新型
实惠型
随便型
谨慎型
恋旧型
粗放型 品质型
消费者心理
服装产品内在特性
• 品牌独特内涵和价值 • 先进的生产加工工艺 • 厚重文化积淀的风格 • 审美情趣的结构设计 • 符合人体的型号造型 • 优质面料和新型材料 • 环保健康的服装材料
…………
消费者行为
没有明确偏好
服装里头没学问
随便看看
然 而 客 户 的 情 况 呢
6、跟进售后
1、接触客户
5、促成交易
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2、需求分析
4、异议处理
3、商品介绍
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销售方法
留住顾客，获取信任
顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。 因为到服装商店来的顾客，一般都有需求或潜在需求，因此谁抓住了这些 有限的顾客，谁成功的可能性就大。
抓住顾客的第一步就是要留住顾客， 顾客在店里停留的时间越长， 对企业、 服务、产品优势、
适当赞美顾客—如果我们多问顾客，他就有压迫感，所以每问
2个问题后就要赞美或者认同一下顾客。目的是缓解顾客压 抑感，使谈话更顺畅。
主动推荐并引导顾客体验产品—真诚而兴奋地引导顾客参与演示， 同时一定要自信并且要有肢体手势动作配合，体现出是在 替顾客在考虑
适当时候成交—积极主动帮助顾客下决心
销售方法
销售流程的六部曲