零售业模式的变迁
二、大商场式 大商场式的零售模式，虽然
它的渠道成本相比并没有降低， 我们在商场看到的衣服，利润率 仍然可高达一半。但是与集贸式 相比，它的运营效率有所提高， 需要40-60天，从而保证了我们 可以在大商场中购买到当下流行 的产品。
零售业模式的变迁
三、连锁店式 以国美和沃尔玛为
代表的连锁店零售模式 的出现，对前两者产生 了巨大的冲击。由于连 锁店减少了中间渠道的 环节，渠道成本降低至 12%-20%。像沃尔玛全 球有1万多家店面，库存 周转大约只需要30天， 低成本高效率带来了价 格上的明显优势，给消 费者足够的选择理由， 所以能够成为主流模式。
如何实现低价策略
外部 • 采购上游化
目前已有500多家品牌厂商进驻京东商城，采取直供。
• 采购多元化
只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的 时候进行一次性询价，谁的价格低就采购谁的，所以供货商竞争非常激烈， 都拼命压低自己的价格，这样京东就拿到最低价格的优质产品。
市场策略之二
创始人刘强东简介
•
1996年毕业于中国人民大学社会学系。 1998年6
月18日，在北京中关村创办了京东公司，公司代理销
售光磁产品，并在短短两年内成为全国最具影响力的
光磁产品代理商。于2004年初，将京东公司带入电子
商务领域，正式创办了“京东多媒体京东公司进入了
高速发展期，以年均300%以上的速度增长。优秀的业
零售业模式的变迁
四、电子商务 电子商务的模式给零售行业
带来了颠覆性的变革。一是经营 成本低，仅为6%-15%。由于省 去了传统渠道商在门店租金和门 店人员上的投入，电子商务在经 营成本上更低，把利润转让给供 货商和消费者。二是电子商务在 物流、信息流、资金流的运转效 率相对传统渠道要高得多，电子 商务通过庞大的信息系统，根据 消费者在网上的点击率、关注程 度，过往的销售量等信息，就能 快速对产品销售做出预判。
市场策略之一
价格战
低价策略之本
• 深谙零售业核心理念：供应链更快，成本 更低
• 坚持公司的理念：未来的利润，绝不是通过 提高产品的销售价格，从前端加价获取的；而 是通过加大采购规模，降低采购成本和企业内 部运营成本来实现利润。
为何要低价
吸引消费者
加大采购谈判 的话语权
做大规模
如何实现低价策略
产品战
品类扩充及发展历程
2004
2007
2008
2009
2010
2013
电脑 产品ຫໍສະໝຸດ 手机 数码• 家用电器 • 09年底商品种类达3 11月1日图
• 10月日用
万多种
书频道正
百货
• 新推出IT服务，家电 式上线
下乡服务等
京东商城业务增长态势
设实体 小额贷 款公司
2005年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年
每秒销售一件商品是如何练成的····
目录
• 前言 • 零售模式变迁 • 京东的选择 • 市场定位 • 市场策略
前言
作为国内B2C市场最大的3C产品购物 网站之一：JD京东商城其2007年销售额 已达3.5亿元。在2008年，京东商城计划 达到10亿元的市场销售规模，2012年京东 商城交易额突破600亿，在未来5年内，京 东商城的目标是打造成为一家百亿规模的 大型专业3C网购平台，数码家电类B2C电 子商务已经具备了成熟的发展模式。
京东的选择
零售企业的竞争就是成本和效率的竞 争，这正是电子商务能够成功的根本所在。 京东商城自从2004年1月进入电子商务领域 以来，每年均保持300%的高增长速度。正 是对中国电子商务的信心，才成就了今天 的京东。
市场定位
• 顾客定位：全体网民 • 产品定位：3C网购专业平台 • 销售模式：网上直销 • 价格策略：以低价，口碑迅速打开市场
11月
11月
11月
11月
11月
11月
11月
日订单突 日订单突 日订单突 日订单突 日订单突 日订单突 日订单突 破500个 破3000 破1万个 破2万个 破10万 破40万 破70万
大而全之路
• 为什么选择3C产品作为主力产品？
刘强东上学期间就经常接触中关村，创业也在中关村，对3C产品的购货 渠道、价格和市场行情比较了解 专注主业，做精做强
绩吸引了资本市场的关注，2007年京东商城首次获得
了来自今日资本1000万美元注资。
•
2009年初，京东商城再次获得今日资本、雄牛资
本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共
计2100万美元的联合注资。这是自金融危机爆发以来，
中国电子商务企业获得的第一笔融资，也为京东商城
的高速发展提供了资金保障。
内部
• 天然优势：和实体店相比，B2C企业全部产品都 在线上销售，无需房租、水电费等实体店面成本， 只有工资、税收、服务费用等开支。
• 京东的务实风格和严格的成本控制：该花的不省， 该卡的不花。
员工的薪水高，每年给员工发股票;投入500万建呼叫中 心；投资2000万建物流公司 仓库都在五环外，租金低；每天多余的纸箱都会换钱； 员工领用新笔时必须先交回旧笔…
• 为什么要上大家电？
趋势所致
• 为什么要上百货？
更大程度满足用户的需求 百货毛利率比3C产品高，可以提高京东的盈利能力
• 为什么要上图书？
抢占市场份额；标准化程度高，不需要定制，毛利率高
市场策略之三
服务战
物流
• 后台建设 自建库房和物流中心，自建配送
队伍，成立自己的快递公司。
北京、上海、广州、成都四地布局为四大物流中心， 2009年底仓储面积达到8万平方米；2010年初，京东陆 续在全国购置1200亩土地用于打造物流仓储平台，欲建 成全国四大物流中心和300个货到付款城市。当单个城市 日订单量在500单左右时，京东便考虑自建物流。
零售业模式的变迁
一、集贸式 集贸式零售模式的渠道成本达
到30%-50%之多，运营效率需要 60-90天。集贸式模式的典型代表是 如中关村IT卖场，金五星批发这样 的市场。举例来看，一台惠普笔记 本电脑从惠普厂家生产出来，首先 到达联强国际、神州数码这样的区 域总代理，再由总代理发到分销商， 经过如此一级、二级乃至三级分销 商的层层流转，消费者在零售终端 看到的产品已经是两三个月之前的 产品，而且每一层渠道商赚取的几 点利润都需要转嫁到消费者头上， 让消费者为此买单。