现代谈判学模拟试题（一）课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
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1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的()A.谈判是发展经济的桥梁B.谈判是调整利益的方法C.谈判是平息争端的途径D.谈判是改善环境的措施2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是()A.谈判的基础B.谈判的目的C.谈判的本质D.谈判的媒介3.谈判成功的首要条件是()A.平等B.守信C.灵活D.真诚4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是()A.独立式谈判B.纵向谈判C.从属式谈判D.横向谈判5.融资租赁谈判是()A.双边单一型谈判B.双边统筹型谈判C.多边单一型谈判D.多边统筹型谈判6.经贸谈判是指()A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。
以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现C.表达能力的表现D.推断能力的表现8.根据17—18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。
这段对谈判人员要求的描述是出自()A.英国学者P·D·V·马什的《合同谈判手册》B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》C.弗雷德·查尔斯·艾克尔的《国家如何进行谈判》D.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森合著的《谈判技巧》9.在影响主体行为的因素中，价值观念对行为的影响表现为()A.影响行为的目的，影响行为的过程，影响行为的结果，影响行为的程度B.影响行为的选择，影响行为的监督，影响行为的控制C.影响认识的标准，影响行为的定向，影响从众行为D.反向对行为的影响，投射对行为的影响，移置对行为的影响10.就动机的实践性特点来说，动机是()A.一种对外界的客观反映B.人们进行活动的直接推动力C.一种心理的动态意向D.一种心理的静态意向11.谈判需要理论的作用在于引导谈判者重视()A.对方的思想B.对方的需要C.对方的行为D.对方的观念12.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从()A.创造良好的谈判气氛开始B.设计完美的谈判策略开始C.制定科学的谈判方针开始D.遵循缜密的谈判原则开始13.在问题形成的原因中，如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定出现某种问题，这种原因便是()A.客观原因B.直接原因C.主观原因D.充分原因14.以下情况，属于发现问题比较法中横向求异比较的是()A.将某一对象与其他同类对象进行比较B.将某一对象的现实情况同其过去或未来的情况进行比较C.将本方制定的决策方案与预测到的对方可能采取的方案进行比较，从而发现其中的不同D.将本方事先制定的最优期望目标与通过预测可能实现的目标加以比较，从而找出他们之间的差距15.下列属于处理反对意见的基本方法是()A.置之不理B.提示弊端C.保持冷静D.利益诱导16.在自己方处于劣势或出现僵局的特殊谈判情况时，可采取的让步方式是()A.依次递减式B.大减加加式C.有进有退式D.四步均等式17.在一次记者招待会上，一位西方记者问陈毅：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，是用什么武器?是导弹吗?”对于这个涉及国防机密的问题，陈毅并没有采取“无可奉告”的态度，而是举起手用食指指向高空，并滑稽地说：“记者先生，我们是用竹竿将它捅下来的呀!”陈毅的回答引起一阵哄堂大笑。
此种情形在委婉含蓄的策略中属于() A.诱导否定 B.翻新出奇C.回以自解D.诙谐调侃18.杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。
随风潜入夜，润物细无声。
”此种情形，在谈判说服技巧中属于()A.先易后难、步步深入B.须在潜移默化中进行C.强调一致、先人后己D.重视交谈的开头与结尾19.谈判中要解决的实质性问题是()A.目标B.手段C.行为D.诡辩20.推理的前提和基础是()A.结论B.方案C.信息D.计划二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
21.谈判的主体可以分为()A.行为主体B.谈判人员C.过程主体D.关系主体E.所属单位的主管22.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括()A.形成第一印象B.建立洽谈气氛C.决定谈判态度D.确定谈判方式E.形成等级观念23.货物买卖谈判的主要内容包括()A.标的物、数量、质量、价款B.履行期限、履行地点、履行方式C.包装、检验、结算、装运D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁E.合同使用的文字与效力24.开局亮相的策略技巧包括()A.探测对方底细的策略技巧B.施加消除压力的策略技巧C.创造洽谈气氛的策略技巧D.提出谈判方案的策略技巧E.处于不同地位的策略技巧25.谈判中进行信息交流的主要方式包括()A.发问B.应答C.沉默D.回避E.送礼三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.承揽定做谈判27.群体规范28.冲激式谋略29.例证法30.谈判人员的知识结构四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31.简述货物买卖谈判中买受方的义务。
32.简述谈判班子的人员配备。
33.谈判主体的行为具有哪些特征?34.简述信息分析的原则。
35.谈判中的体态语言具有哪些特点?五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)36.试述谈判中常见的诡辩手法。
37.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。
六、案例分析题(10分)38.英国陆军元帅蒙哥马利1961年访华期间观看戏剧《穆桂英挂帅》大不以为然，说：“爱看女人当元帅的男人不是真正的男人，爱看女人当元帅的女人不是真正的女人，怎么可以让女人当元帅呢?”中国陪同人员机敏地说：“英国的女王也是女的，按照你们的体制，女王是英国国家元首和全国武装部队总司令。
”问：中方陪同人员使用了哪一类逻辑方法进行反驳的?该方法的要点是什么?现代谈判学模拟试题（二）课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（）A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（）A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（）A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（）A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（）A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（）A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（）A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（）A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（）A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（）A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（）A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（）A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（）A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括．．．（）A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（）A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（）A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（）A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（）A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（）A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。