保险公司新产品上市训练操作手册XXXXXX和XXXX新产品上市训练操作手册根据公司业务节奏安排～2010年1月份公司将上市两款新产品:XXXXXX两全保险,分红型,和XXXXXX少儿理财保险计划。
为更好地落实产品上市期的训练工作～统一思想、统一行动～做好新产品上市的启动、预热和队伍技能训练～总公司培训部特下发本纲要～望各级机构按照纲要的要求做好两个产品的上市训练工作。
一、训练目标,一,掌握产品的基本形态,,二,理解新产品包装后的内涵,,三,学习并熟练掌握新产品销售的技能。
二、分层级启动与传承,一,总公司种子讲师班1.参加人员: 分公司培训部、个险部经理各一人、培训骨干一人、部分中支讲师2.举办时间:3天3.举办形式:封闭培训4.培训内容:产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、总部推广方案介绍、训练实施要点及产品推广研讨。
5.效果预期:,1,传承各类课程和工具,,2,培养种子讲师～使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力～通关操作的能力以及传承培训的组织能力,,3,传达总部政策～明确和统一产品上市思路～研讨分公司可能的推动节奏和举措。
,二,分公司传承班1.参加人员:三级机构个险、培训负责人、骨干讲师、部分四级机构骨干2.举办时间:不低于2天3.举办形式:封闭培训4.产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、分公司推广方案介绍、训练实施要点及产品推广研讨。
5.效果预期,1,传承各类课程和工具,,2,培养种子讲师～使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力～通关操作的能力以及传承培训的组织能力,,3,传达总、分公司政策～明确和统一产品上市思路～研讨具体的推动举措。
,三,三级机构推广班1.管理人员及讲师培训,1,参加人员:四级机构负责人、组训、兼职讲师,2,举办时间:1至2天,根据上市节奏和上市产品数量,,3,举办形式:集中培训,4,培训内容:产品宣导案、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、推广节奏安排及工作要点、集中培训及日常训练安排,5,效果预期:培养四级机构业务员集中培训的讲师,培养集中培训通关的关主,落实各项推动和训练举措。
2.业务员启动利用启动大会～对业务人员进行产品宣导、介绍并宣导新产品相关的推动方案。
,四,四级机构业务员培训1.参训对象:全体业务员2.训练方式:全员集中训练3.训练时间:1天4.训练内容:产品知识、主顾开拓、产品销售及行销工具使用、产品通关。
,详见附件一《业务员集中培训通关要点》,5.预期效果:,1,使业务人员熟练掌握产品要点,,2,初步建立销售的基本技能,,3,盘点准客户～带着足够数量的准客户进入销售期。
三、四级机构或营业单位日常训练,一,会议训练经历了集中培训～业务人员对于产品的责任已经建立了初步的印象～但是距离销售的要求尚有距离～营业单位要利用早会和二次早会进行阶段式的、主题式的训练和通关～以保证业务员产品销售的效果。
1、指导思想在推动中训练～在训练中推动,既要业绩平台～也要团队体能。
通俗地说就是依据产品推广的节奏安排训练的要点～以训练来保证推动的效果～这样就可以保证在拉升新产品销售平台的基础上～打造队伍的基本技能～强健队伍的体能。
将产品推广与销售流程及营销节奏结合～拉动队伍的销售技能2、“三阶段过六关”训练在举办完集中培训～进入产品销售期后～营业单位应进行“三阶段过六关”的整体职场训练运作。
进入产品销售期～根据产品销售的流程:准客户开拓、接触说明和促成～以及新产品推动的主要抓手将推动和职场训练分为:准客户积累阶段、产品说明阶段、加强促成阶段。
每一个阶段都有一个主要推动点和主抓点～因此每个阶段都有职场训练的重点。
,1,主顾积累阶段在这个阶段～营销管理主要抓的是准客户积累～因为这是新的销售周期的开始～而准客户是销售的源头～营业单位可以关注调查问卷使用的数量或利用追踪表,日志,追踪准客户量的增加,同时～在本段时期内～针对客户的垂询电话业务员能否得到面谈的机会～在短信拜访或得到转介绍名单之后～能不能有效地预约到客户～是销售成功的第一步。
因此～在本阶段～训练上的重点工作表现为对如何进行转介绍开拓和利用工具进行陌生开拓作为主要的技术点进行职场训练与通关,对业务人员简捷、自然、流畅的电话约访技巧进行训练与通关。
,2,客户拜访,接触说明,阶段当推广前期准客户积累已经达到一定规模时～业务人员开始拜访客户～营业单位的推动与管理要点表现为～拜访辅助行销工具的使用量～建议书得送出量等。
与之相匹配～训练的重点工作表现为熟悉的开口接触话术,结合产品宣传彩页,～结合产品彩页、计划书或画图讲产品的有效说明～营业单位可以安排利用产品说明书,介绍彩页,和简易计划书进行有效说明～营业单位可以利用多种措施进行追踪。
在实施职场会议训练时～可结合业务人员实际的客户情况～让其进行有效的说明练习～提高训练的实用度和有效性。
,3,销售促成阶段在经历一个阶段的市场展业以及产品讲解之后～业务人员产品促成的技能需要进一步加强与固化。
营业单位需要安排如何运用有效的工具、话术和政策进行促成～并安排职场的通关。
同时～培养业务人员对市场中出现的异议进行处理的能力。
以及结合产说会的举办～训练邀约客户参加产说会的能力。
三阶段过六关要点表阶段关注要点可用工具训练重点通关安排1.获得转介绍的技巧 1.转介绍 1.准客户数量调查问卷使用量客户积2.运用调查问卷陌生开拓 2.约见成功数量追踪表累3.成功预约的技巧 2.约访销售礼品的用量 1.熟练的接触话术,开口就讲的习计划书送出量惯, 1.接触客户拜客户拜访的数量宣传彩页用量 2.结合宣传彩页、计划书的说明技能 2.产品说明访追踪表 3.画图说保险、讲产品的技能1.促成话术的训练 1.促成促成礼品使用量销售促促成拜访的数量2.来自市场一线的异议的处理技巧追踪表成3.产说会邀约的技巧 2.产说会邀约三阶段过六关的训练安排详见附件二《新产品上市职场训练菜单》可以采取早会集中讲解～二次早会分部进行通关的方式进行。
,二,个体训练利用教学VCD对出勤不稳定伙伴进行新产品的启动和教学。
1、目的,1,激发出勤不稳定,或部分兼职,人员销售新产品的意愿,2,通过教学VCD对此类伙伴进行产品基础知识培训和销售示范2、操作人员组训或营业部经理3、操作要点,1,四级机构负责人营造新产品热烈上市的氛围～启动出勤不稳定伙伴的营业部经理,或以上职级主管,的意愿,,2,及早将教学VCD送到出勤不稳定但有销售潜力伙伴的手上～简要渲染新产品的价值～提出有关要求,包括何时看完,看的重点,需完成的作业,,确定几天后来答疑。
,3,后续辅导到了约定的时间～主管可以将容易集中的几个人集中在一起～落实一下工作:对产品的要点进行复述,对有关问题进行答疑,检查属员的准客户情况,宣导公司产品推动方案,根据情况安排陪同拜访等。
四、训练实施的保障措施,一,团队管理及推动人员要充分理解队伍的现状～各级人员在推动思路上要高度统一。
本纲要确定的训练模式主要的出发点在于利用新产品推广的契机～既考虑业绩成长～又考虑队伍销售技能的提升～拉动一次销售流程的训练。
,二,训练部门和个人业务部要紧密配合～真正做到产品推动中充盈着培训和训练～又利用产品的培训和训练达到推动产品销售的目标～在训练操作中不断强化产品推广的推动点。
,三,上级机构对于下级机构的培训、训练和通关进行检查～分公司可出台关于此项工作的奖惩措施。
,四,分公司以及三级机构须确保各项销售工具及时下发到营业单位。
附件一业务员集中培训通关操作要点一、通关目标,一,带着足够数量的、有效的客户名单进入新的销售周期,,二,逢人就讲得开口习惯,接触话术,,,三,清晰、正确、有感染力的产品说明能力。
二、通关内容客户开拓关、说明关、接触关三、关主培养,一,三级机构在举办传承培训时要着重培养:四级机构负责人、组训和高阶主管1(以通关的方式～让以上人员有较深的体会,2(对未来的关主召开专门的会议～对下列事项进行沟通:,1,客户开拓关通关的目的通过通关者的自我描述～盘点客户的真实性,通过客户情况、拜访要点的描述～以及关主针对于此的反馈～提升客户名单的有效性,盘点缘故客户的数量～利用转介绍人情况、拜访要点的描述以及关主针对于此的反馈～确保客户数量,将通关关卡,或演化为追踪表,作为主管追踪属员拜访情况、转介绍的执行和客户数量变化情况的追踪工具～夯实新产品上市销售的基础。
守关的要点先让业务人员对缘故客户的情况和拜访打算进行说明～盘点真实性并提供拜访参考,再让业务人员说明介绍人以及介绍目标数和拜访要点～盘点真实性并提供拜访参考～尤其对于缘故客户不足的通关人员要着重训练和强调这一环节。
过关的标准真实性的缘故客户数量以及训练后的转介绍目标能够保证在销售周期开始时拜访动作有的放矢。
,2,接触关通关的目的逢人开口的习惯～流畅的接触话术打造。
守关的要点从上一关的客户中选取一个客户～请通关人员以此为例进行接触～包括寒暄,行销辅助工具或礼品的使用,～接触话术以及导入产品介绍。
过关的标准寒暄的自然流畅、接触话术熟练而又感染力、导入产品介绍自然。
,3,说明关通关目的清晰、准确而有感染力的产品说明能力培养。
守关的要点以课程中主讲的核心案例为例～让业务人员进行产品说明～可以使用三个工具:产品宣传彩页、计划书、画图。
过关的标准产品说明的准确性、说明的过程清晰且有感染力。
3(在四级机构开展全员培训时～以上经过训练的机构负责人、组训和高阶主管可作为关主～按照上述的通关要点对参训的业务人员进行通关。
四、通关准备,一,物品1(投影仪2(通关卡3(行销辅助工具,二,分组将参训人员分组～明确通关的关主～通关时投射到屏幕上。
,三,与关主对相关事项进行沟通确认五、通关操作,一,主持人讲述通关的内容1(客户开拓关:缘故市场开拓要点寻求有效转介绍2(接触关:接触技巧3(说明关:产品说明能力,二,主持人引领大家做通关准备1(通过梳理销售训练课程中已填写过的“缘故客户索引表”～寻找出计划去拜访的准客户姓名～将姓名填写进通关卡“缘故客户”的姓名栏～思考拜访理由以及拜访要点,2(寻找出介绍人,影响力中心,姓名及要求转介绍客户数量～写进通关卡～思考拜访获得转介绍名单的要点。
,三,主持人说明通关标准1(客户开拓关:要求客户姓名真实～有效客户数量足够。
在通关时需要向关主说明～这位客户的大致情况,年龄、家庭结构、收入、是否已购买保险,、向这位客户推荐《XXXX》的理由、准备在什么时间去拜访～拜访的要点是什么～转介绍部分的要求同上。
2(接触关和说明关:实表达清晰～语言流利、关主受感染、打动。
,四,主持人说明分组情况确认每个通关人员的关主,说明关主一经确认～中途不得更改。
,五,主持人提示大家20分钟通关准备计时。