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渠道开发与维护

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为什么做渠道营销?
• 1、营销渠道本身不可替代
•简化了渠道两端的搜寻行为 •巨大的销售网络 •渠道本身的价值
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为什么做渠道营销?
• 2、坐商必变行商
(1)发展营销队伍 谁是公司最需要的人?
我们:客户经理团队 !
(2)发展更多网点 成为千手观音
我道?
券商
行 业 环 境
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渠道营销
一 什么是渠道营销? 二 为什么要做渠道营销? 三 做什么样的渠道? 四 怎么做渠道营销?
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Q&A:私募股权行业的 营销渠道是什么?
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渠道营销分类
商业区 商场 超市 汽车4S店
证券公司 营业部
媒体 电视 杂志…
客户
网站 论坛/博客
移动 电信 联通
社区 物业 俱乐部
银行 保险 基金
共性:
3、关键人:银行客户经理
客户经理
行长做的是管理工作 客户经理做的是服务和销售工作 他们是直接面对客户的人 他们掌握更多客户信息和更核心的客户资源 他们具有掌控客户的能力 他们是最能帮助我们的人!!!
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(二)有效开展渠道营销工作
4、探索银行与券商合作的内涵
➢ 扩大银行客户群体。 ➢ 改善银行客户群体结构。
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(二)有效开展渠道营销工作
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(二)有效开展渠道营销工作
1、熟悉银行各部门职能---业务层面
支行框架图 ---业务层面
XXX支行
对公前台
对私前台 (零售)
现金业务
转帐业务
对公后台
公司营销部
对公业务
零售业务
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(二)有效开展渠道营销工作
2、熟悉银行各部门职能---管理层面
支行框架图 ---管理层面
关注 ➢ 券商丰富的客户资源,优
质高市值的客户。
➢AUM指标(Asset Under anagement,即“资产管理 规模” )
➢ 其他任务指标
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(二)有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道
Before
After
接纳
•我要成为银行的帮手 •我要为银行的客户 提供服务
• 银行是我的帮手 • 银行的客户成为了
• ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒:《营销管理》,上海人民出版社2006年版
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什么是渠道?
渠道 〓 〓 〓
销售 通路
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什么是营销?
营销就是满足他人的需求,且自己获得赢利。
---菲利普.科特勒
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什么是营销?
教材定义 • 营销是一项有组织的活动,它包括创造“价值”,将“价
值”沟通输送给顾客,以及维系管理公司于顾客间关系, 从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒:《营销管理》,上海人民出版社2006年版
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什么是渠道营销?
• 渠道是销售可实现的先决条件和载体 • 渠道营销是实现有效销售的直接手段
Marketin g
Sales
促销
有效 推广
促销员
互联网 数据 库
电话 中心
忠诚度
计划
DM
路演
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什么是渠道营销?
产品 服务
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(三)最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 (1)人员的差异化 • 银行的客户经理对客户来说是销售人员。 • 我们的客户经理对客户来说是理财专家、投资顾问。
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(三)最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
2、差异化营销 (2)产品的差异化
特征: 低风险 低收益
储蓄 贷款
借记卡 信用卡
银行
潜在客户 集中
办公区 集团公司 地产中介
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什么是渠道?
教材定义 • 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套
相互依存的组织,它们组成一个产品或服务在产成以后的 一系列途径,经过销售到达最终用户手中。
---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒:《营销管理》,上海人民出版社2006年版
• 营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具 体通道或路径。
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怎么做渠道营销?
(一)找到适合的渠道 (二)有效开展渠道营销工作 (三)最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 (四)渠道关系维护 (五)阳光面对同业竞争
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(一)找到适合的渠道
哪些网点是必争的? ★ 地理位置:近的优先掌控 不等于远的不要 ★ 客户数量&流量:潜在客户集中 ★ 客户质量:有实力的网点
3、强大的执行力是成功的保证,良好的工作习惯是自我管 理的第一步,试着按以下的要点去做。
(1)早到不早退,严格遵守银行工作时间。 别以为没人注意到你的出勤情况,或许有很多眼睛在瞧着呢。如果能 提早一点到银行网点,就显得你很重视这份工作。
(2)制定合理的目标。 运用SMART原则订立清晰可量化的现实目标。
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(二)有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道
A
Group
B
Group
代发工资 客户
公积金 客户
C
Group
贷款 客户
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怎么做渠道营销?
(一)找到适合的渠道 (二)有效开展渠道营销工作 (三)最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 (四)渠道关系维护 (五)阳光面对同业竞争
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(三)最基本的营销活动贯穿渠道营销始终
XXX支行 支行行长
副行长
行长助理
会计经理
公司营销部负责人
零售(理财)负责人
对公柜台 负责人
零售柜台 负责人
客户经理 客户经理 客户经理 客户经理
柜员
柜员
柜员
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(二)有效开展渠道营销工作
3、关键人
右图的两张扑克牌 是猫(王)大? 还是J大?
银行客户经理
银行支行行长
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(二)有效开展渠道营销工作
如银行渠道中拥有财富中心、理财中心 、大支行营业室 的银行网点
• 利用契机:有渊源、有活动
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怎么做渠道营销?
(一)找到适合的渠道 (二)有效开展渠道营销工作 (三)最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 (四)渠道关系维护 (五)阳光面对同业竞争
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(二)有效开展渠道营销工作
(5)人 营销工具
业务 目标
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(四)渠道关系维护
2、两种关系 • 客户经理和客户之间的关系:人是服务的核心产品,客户
经理的自我提升(专业素质、服务技能)。 • 客户与产品之间的关系:为客户配置合适的产品,客户未
必完全清楚自身的需求。
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怎么做渠道营销?
(一)找到适合的渠道 (二)有效开展渠道营销工作 (三)最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 (四)渠道关系维护 (五)阳光面对同业竞争




后 分



认真做的 应付做的
做后有总结的 做后没有总结的
做的 不做的
世界上的销售人员就有了成功 和失败之分,前一类成功了, 后一类失败了。
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坚持:快乐的坚持!
• 坚持在同一行业做下去 • 坚持在同一家公司做下去 • 坚持客户跟踪与维护 • 坚持学习 • 快乐的坚持(乐观人的销售业绩高
于悲观人的20-50%)
我的客户
抵触
• 银行是我的帮手 ?……!!!
• 我要利用银行,让
银行客户成为我的客户
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(二)有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 • 客户一定先是银行客户后是券商客户 • 从帮助银行的角度了解银行需求 了解银行需求就是了解银
行客户的需求。
• 与银行形成合力:与银行客户经理形成 1+1>2 的效果。
(1)每天接 拜访多少渠道 ,回访多少?
营销宣传品
(4) 简版、 折页、项目书
1、专业化营销
业务知识 产品&服务
(2)信托私 募股权,证券 、营销……
(3)符合金 元与银行双 重标准
形象/礼仪 话术/考勤
细节决定成败、处处彰显专业,体 现品牌风范
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(二)有效开展渠道营销工作
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(二)有效开展渠道营销工作
思路决定出路 寻求合作共赢伙伴












银行
资 源 匹 配 程 度
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做什么样的渠道?
超市
通信运营商
社区
物业
银行
• 网点规模、客户资源、丰富 产品、IT优势
• 兵家必争 (保险、基金、券商…)
• 主要营销渠道
写字楼
各种俱乐部
汽车4S店
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做什么样的渠道?
思路决定出路:树立以银行为主 其他为辅的渠道观
(6)立刻动手。 接到工作要立刻动手,迅速准确及时完成,反应敏捷给人的印象是
金钱买不到的。
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(五)阳光面对同业竞争
(7)谨言。 遭遇银行内部争端,不参与,不发表个人观点。在银行,我们代表 的是金元,要体现出券商的风范。
(8)苦中求乐。 工作虽然艰辛,但在乐观的人眼中,无论发生什么事情,后果都是 可以接受的,并且因为接受而坦然。
1、持续开展营销活动
• 一张“开户到金元”宣传资料放 在银行营业厅:开户量是多少?
• 客户经理驻点,一张“开户到金元” 宣传资料放在银行营业厅:开户量是多少?
• 客户经理驻点,新开户附赠小礼品,一张“开户到 金元”宣传资料放在银行营业厅:开户量是多少?
• 客户经理驻点,新开户附赠小礼品,提供投资咨询服务,一张“开 户到金元”宣传资料放在银行营业厅:开户量是多少?
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