强烈的成就动机 高度的热诚 停止说“不可能” “跑一圈”原理
大部分销售人员每天用在最有生产力方面的时间 不足4小时，主要是害怕拒绝和失败！
迅速提升业绩3倍的办法之一就是每天坚持至少 30分钟的阅读。
自我激励！(羊皮卷)
业务知识、技能 负面的假设
局限性信念
守时守约 客观介绍 一流服务
成功的销售中，亲和感的作用占到 50%-90%
—— 销售冠军格言
顾客不买有两个原因： 1.顾客不够信任和喜欢你； 2.顾客认为产品的好处不足够。
—— 销售冠军格言
视觉型 听觉型 感觉型
视觉型
头多上昂.行动敏捷,手的动作多在胸部以上 喜欢颜色鲜明.线条活泼.外形美观的人事物 能在同一时间里兼顾几项事物 喜欢事物多变化,节奏快 要求环境清洁,摆设整齐 坐不安定,多小动作 衣着整齐,讲究色彩的搭配 说话言简意赅,重点突出,不耐烦冗长说话 语速快,声调高,声音大 在乎事情的重点,不太在乎细节
B：可是你似乎没有考虑到我们这里的情况。就算在别 的公司使用良好，却不见得适用于我们。 ---异议 A：是的，我理解。每个公司的情况确实不尽相同。 那你指的是否结构方面的差异呢？(复述，理解一致) B：并非完全是。可是如果我们加以采纳，就必须重 新开始。---略微让步
A：是啊。假设配合你们的情况加以修改，是否可以 考虑呢？ --- 引导成交
失败的原因 1.过于主观，没真正站在对方的立场考虑 “你肯定认为这个构想很好，请务必接受” “你一定认为这是个好主意吧” 2.过分争论(重道理而忘记了效果) 3.否定对方动机 “你的想法错误，你可真糟糕！” 4.未对对方的问题和需求作深入的了解 “我还有很多工作要做”“那是因为你还不够了解， 我再说一遍” 5.胁迫对方 “如果你不采纳，一定会后悔”
回应顾客的三种表达
1.说其他的事情 2.说出与顾客不同的观点 3.认同或尊重顾客的立场
1.这个产品使用方法很简单。(说其他的) 对方感觉：不舒服，别扭 2.(1).这个价格已经很优惠了。(不同观点---反对) 对方感觉：不舒服，警觉，紧张 (2).一分钱一分货嘛(不同观点---部分认同) 对方感觉：失望，不舒服 3.没错，很多顾客也曾经觉得贵。(认可对方) 对方感觉：开心，轻松，可以继续谈下去。
销售主要用问，问对问题赚大钱！ —— 销售冠军格言
健康非常重要，是吗？ 你肯定希望提高管理效率，不是吗？ 难道你不希望减少不必要的成本吗？
你对哪种方式感兴趣？第一种或是第二种？ 你是直接付现金还是使用信用卡？ 我们何时见面？明天上午还是下午2：00？
你理想中的产品是怎样的？什么是最重要的？ 你如何挑选一件满意的产品呢？
—— 林 肯
我每天花至少四个小时来练习这些技巧， 而一般销售人员却往往不到一个小时。
— 世界顶级销售专家 汤姆.霍普金斯
充分的准备 激发正面情绪状态 建立超强亲和感 了解客户的问题和需求 塑造产品价值 解除客户抗拒 成交 一流的服务
辅销品：公司.产品资料，目录，价格单， 计算器，钢笔，名片，订单，合同 个人形象：TPO原则 业务知识：自己+竞争者 行销与沟通技巧 目标客户 销售目标与计划：
时间
徘徊期
成长期 挫折期 兴奋期
动力
课程基本概念 心态决定一切 磨快斧头：冠军的销售技巧 富和贵是如何炼成的
我们生活在主观信念创造的世界中。 信念—情绪—行为—成果 一切的改变从信念开始！
积极的自我定位 对结果自我负责 问对问题是成功的关键之本 收入源于接触 没有失败，只有回馈信息。
杰克：我来说一下我的理解好吗。我们现在使用的全棉手术 衣让一些人感到不满意。洗衣部经理不喜欢这些寿命短而且 洗衣成本高的衣服，外科全体人员也不喜欢衣服的样式。同 时，你作为采购代理人最关心的是手术衣的价格，但这并不 是决定性的因素。你看我的理解怎样？(总结复述) 史密斯：是的。是这样。那么你有什么好办法吗？ 杰克：是的，我正准备为你介绍一下我的解决方案……
业务代表 逃避拖延
尝试 借口 漫无目标
销售冠军 超强行动
全力 负责 计划充分
原因人VS 环境人
我之所以不成功，是因为…… 1.公司的销售政策不好 2.主管的管理水平太差 3.培训太少 4.产品包装太普通 5.产品定价高 6.市场不景气 7.竞争太激烈 8.客户太刁钻 9.运气不好 10.促销力度不够 .……
为什么会选择这个产品？你使用这个产品的目的 是什么？
假如你决定的话，有什么因素是必须确定的？ 你曾经用过哪家公司的产品？为何决定使用？ 如果购买还需要其他人的意见吗？
杰克：史密斯女士，今天拜访你，是想看一下我们医院是 否可以从我们的新型混纺手术衣中得到好处。 史密斯：好的。 杰克：为了更好的为你服务，我可否先问几个问题？ 史密斯：可以，请吧。 杰克：目前我们是否在外科手术中使用全面手术衣？ 史密斯：是的。 杰克：那么医生们感觉如何？(开放式) 史密斯：既然你提到了，我就直说了。是有许多对此不满的 言论。就在昨天，洗衣部的经理还在抱怨这些手术衣。
3.A---改变 使用过程里遇到了哪些问题？有什么不 太满意的地方？你希望在哪些方面可以 更好？是否考虑过更换一个品牌？ 4.D---决策 决定时还有哪些人参与？ 5.S---解决方案 假如有一个方案可以解决问题，满足需求的 话，是否会考虑？
发问技巧:
你买的是什么车？购买的原因和目的是什么？(what) 在哪里买的呢？(where) 跟谁买的？(who) 何时买的？(when) 为什么要买这个牌子呢？(why) 整个过程是怎样的呢？(how) 您如何挑选称心的车子呢？(how)
杰克：可否具体说一下洗衣部经理的话呢？ 史密斯：他说这些衣服很容易穿坏，而且洗衣成本很高。 另外，这些手术衣必须熨烫，这当然提高了洗衣成本。再就 是医生和护士也抱怨这些衣服的样式。 杰克：他们是不是不喜欢在走出手术室之后，被人看见穿着 那些难看的手术衣呢？(猜测式复述) 史密斯：没错。 杰克：那么我们在订购手术衣的时候，主要考虑哪些因素？ (开放式) 史密斯：当然主要是价格，但这只是其中一个因素。 杰克：你的意思是不是说，除了价格之外，其它因素，比如 说质量，使用成本，服务等等，可能与价格一样重要，是这 样吗？(猜测式) 史密斯：当然。
成交 激发购买欲望 唤起购买兴趣 解说产品 了解对方需求 建立亲和感 约定下次的见面时间 约见
不认真准备就等于在准备失败。 — 销售冠军格言
销售是信心的传递 和情绪的转移！
坐下，做数次深呼吸。
想象自己达成目标时的情形，充分的看到，听到 并感受到。
大力吸气加强感受。 睁开眼睛，恢复正常状态
约见率为20%：
平均约五位客户能约到一位
每通电话的收入1000/10/5=20元
销售是数字和概率的游戏。 量大是成功的关键！
我从不把失败当作失败，而当成一次学习的经 验
我从不把失败当作失败，而当成一次完善技巧 的机会
我从不把失败当作失败，而当成一次必须参与 才会赢的游戏
如果给我八小时砍树，我会花至少七 小时来磨我的斧头。
在乎身体接触
呼吸慢而深
(1).第一印象〈7秒内〉 A.服装 B.身体语言 C.握手 (2).坐法 (3).展开话题 A.天气B.兴趣C.新闻D.旅行E.熟人F.居住 G.家庭H.服装I.饮食J.工作 (4).倾听 (5).肯定
配合：语音.语速和语调 映现：模仿对方的情绪和肢体动作
NEADS策略 1.N---现在 现在是否正在使用？跟谁买的？原因和目的是什 么？假如还没有购买，什么情况下会考虑？选择的 标准是什么？ 2.E---享受 对这个产品的印象和感受如何？假如10分是满分的 话，可以打多少分？优点和不满意的地方是什么？
A(男主角):其实我想现在你这样的工作也很方便， 不过由于它是一个新计划，或许更充分的比较一下 会更好，你认为呢？---开放式问题，引出对方的观 点
B(同事)：我也不很清楚，不过以前我们曾做过类似 的事情，结果并不顺利。---显示问题所在 A：是不是遇到挫折了？---复述 B：是的。两年前曾实施过与此相同的计划，结果 问题层出不穷，糟糕透了。不过，当时的情况和现 在可能也不太一样。
袁立君
国际执行师协会高级执行师
《前沿讲座》携训网特约讲师
2010年度中国品牌讲师 学习型组织实践与推动者
《NLP语言魔方》作者 自1998年以来举办演讲及训练逾千场 。致力于心 智模式，自我超越，系统思考、人际沟通，情绪压力管 理等领域的学习研究。帮助数以万计的人重获成功快乐 的不息动力。
先后辅导蒙牛集团、新华保险、中通客车、晋亿实 业、蓝矾集团、中原油田、中国移动、海普制盖等数十 家上市公司和企业。课程深受学员欢迎并获得高度赞誉。
B：如果更换的话，确实能够抵消它的工程费用，实 际上一定可以增加效益。但是，那种系统究竟要到什 莫时候能发挥作用？问题在于从长期的角度来分析， 或者是迁就一下呢？---虽然自动化解了异议，却又 提出了新问题。
A：正如你所说，的确可以节省经费对吗？(复述)此 外他还有其他优点，例如更换之后，无论时间和劳力， 都可大幅消减。 (说服， 解答疑问)
技巧可以让你业绩倍增，诚信则 更可使你事业常青。
— 销售冠军格言
拜访次数 1 2 3 4 5
结果 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝 拒绝
反应 放弃 放弃 放弃 放弃 成交
比例 48% 25% 12% 5% 10%
10%的销售冠军赚取 行业90%的奖金。
假定你的成交率为10%：
平均拜访10位客户成交一位，收入1000元
感觉型
注重自己的情绪感受,在乎关系但往往不擅处理. 喜欢得到别人的关怀,注重感受,情感,心境 不在乎好看或好听,而重视意义和感觉 头常向下作思考状,行动稳重,手势少而缓慢,多在胸部
以下. 坐着时较静默,少动作,头多倾下. 说话低沉缓慢,使人有深思熟虑的感觉. 不擅多言,可长时间静坐 说话多提感受经验