前言
本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多 荣誉：
07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年 度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当
年的“中南汽车港”
08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员 获得“年度个人套数”冠军
销售经理的那些儿事—
打造冠军团队过程全剖析
事业1部
章珺
2012年1月
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如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍
Part.1 组建一支有潜力的队伍
案场人数与构架 人员搭配原则 团队进场时间 如何有效招聘
Part.1 组建一支有潜力的队伍
动机、职业发展等常规问题。 第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复
试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。 第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题
确定。 3. 招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事
中高档住宅项目
25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。
高端别墅项目
30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。
商业项目
28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
当前市场销售人员搭配建议：
Part.2 建立案场规则与制度
案场各类表格的制定
来电登记一般用总表，方便销售员快速记录
坚持用客户档案 （大卡），不要纵 容销售员用自己的 软抄，原因有二： 1、记录更全面，好 记性不如烂笔头 2、定期回收存档， 避免撞单纠纷 3、结合归属制度， 方便把1个月未成交 的客户收回，重新 分配
坚持用单张《来访登记表》，而不是和来电一 样的总表，原因如下： 1、案场有多组客户同事在场的时候，不需要把 来访登记表传来传去。 2、避免因为来访登记总表丢失带来的麻烦 3、避免向客户暴露，当天案场来了几组客户 4、有时在交谈中没能得知全部信息，可以接待 结束前把单张拿出，让客户帮忙填个问卷。
案场人数与构架建议：
10万平米以下的项目
开发10万平米的小项目，开发商对于去化速度与回款要求一般不高，广告投入也随之减少， 每天来访客户平均5组以内，建议配置6名置业顾问，不设主管。
10万—20万平米的项目
中等体量的项目，开发商所指定的销售任务大为提高，但大多广告费仍然有限，建议配置8 名置业顾问，设1名主管，后期根据销售业绩提升，广告费增加情况，可考虑增设1名主管以 及3名置业顾问，形成2名主管，10名置业顾问，分组pk的竞争模式。
到
岗冠
位
销 根据销售 冠 业绩，调 上 整人员 岗
Part.1 组建一支有潜力的队伍
如何有效招聘
1. 招聘前，先与人事沟通招聘人数、人员要求、薪资待遇以及进场时间，分阶段安排面试。 2. 招聘无经验的销售员，尽量安排在公司集中面试，建议设置3轮面试。 第1轮面试，建议在早上9点集中面试，由销售经理面试，面试主要了解员工的工作经验、求职
Part.1 组建一支有潜力的队伍
根据销售节点，确定团队进场时间
售楼部开放
项目认筹
开盘
销售 节点
准备期
招聘 节点
蓄水期
认筹期
强销期
售楼部开放前1个 售楼部开 首批 招聘2
招
月，开始招聘4名 放前15天 销售 名有经
聘
销售员（无经验） 人员到位 员进 验的销
到
和主管
开始培训 场
售员
位
人招
销
员聘
冠
上销
Part.2 建立案场规则与制度
接电的基本流程以规范
来电客户算个人归属
有助于客户记住自己并 避免撞单纠纷
Part.2 建立案场规则与制度
站岗以及轮接制度
这些“一刀切”的制度看似不 合理，但越“简单粗暴”的制 度越容易执行，并且这样的制 度更能调动销售员积极性。
这样的制度，对卖房子不会有 直接影响，但这些细节如果能 长期执行到位，有助于销售员 在逆市中保持良好状态。
通过网络，约一些在职的有经验销售员来与销售经理沟通。 和有经验的销售员沟通的时候，尽量安排在售楼现场，让销售员感受到项目较好的销售氛围； 沟通时，一定拿出公司的诚意，给销售员明确将来的薪资待遇和在公司的前景。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍 Part.2 建立案场规则与制度
商喜好等因素，决定着销售人 员形象、年龄、男女比例以及从业经验的搭配原则。
刚需型住宅项目
选用22—25岁的亲和力强、有朝气、能吃苦、执行力强的置业顾问，男女比例不用明显区 分，从业经验方面，可以大多数为没有经验，搭配少量有1年左右房地产销售经验的。
20万平米以上的项目
20万以上的项目，大都定位高端，推广力度也较大，一般对于案场的销售任务也是比较艰巨 的，建议配置12人以上的销售团队，设主管2名。
备注：就面前市场而言，案场的人员模式可做适当调整，原则是保证每个置业顾问 每天都可以接到1组客户。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
销售人员搭配建议：
目前市场既恶劣又充满机会，低迷中又有随时触底反弹的可能，针对这种市场，组建一个既 有经验又不乏激情，既平稳又不乏潜力的销售团队，才能在逆市下，做到进可攻，退可守， 建议的团队配置如下： 销售主管1名，性别不限，25岁左右，有1-2年的销售经验，最好有知名代理公司或大型房 地产项目工作经验，接收过正规的培训，有较强上进心，希望挑战更高的职位。 销冠1名，25岁—28岁，性别女，有多年房地产销售经验，并在大型代理公司或当地知名项 目服务过，多年业绩良好，收入稳定，并没有太多缺点，因家庭或职业规划等原因，并没有 做主管或经理意愿，可能是案场的定时炸弹，但引导好可以成为重要的杀单利器。 有经验的销售员2名，23—26岁，男女各1名，有一定房地产销售经验，期望可以接收更正 规的培训，对行业有憧憬，有希望发展为案场稳定的开单点。 没有经验的销售员3名，22—25岁，性别不限，“楞头青”没有任何房地产销售经验，甚至 应届毕业生，有冲劲，对职业非常看好，利于引导，执行力强，学习能力强，踏实刻苦。