河南工程学院—商务谈判营销策划书目录1.1 IdeaPad 上市背景 (3)1.2 市场现状描述 (3)1.2.1产品情况——关于联想IdeaPad Y系列和G系列 (3)1.2.2 消费者分析 (4)1.2.3竞争者分析 (6)1.2.4 IdeaPad 的SWOT分析 (7)第二部分目的和目标 (9)2.1 Lenovo的概况及分析 (9)2.2目标设定 (9)第三部分战略和营销策略选择 (10)3.1差异化市场营销 (10)3.2产品 (10)3.3价格 (11)3.4分销渠道 (11)3.4.1大型终端零售商，如进入国美卖场。

(11)3.5 促销 (11)1.1 IdeaPad 上市背景 (3)1.2 市场现状描述 (3)1.2.1产品情况——关于联想IdeaPad Y系列和G系列 (3)1.2.2 消费者分析 (4)1.2.3竞争者分析 (6)1.2.4 IdeaPad 的SWOT分析 (7)第二部分目的和目标 (9)2.1 Lenovo的概况及分析 (9)2.2目标设定 (9)第三部分战略和营销策略选择 (10)3.1差异化市场营销 (10)3.2产品 (10)3.3价格 (11)3.4分销渠道 (11)3.4.1大型终端零售商，如进入国美卖场。

(11)3.5 促销 (11)第一部分现状分析1.1 IdeaPad 上市背景2004年12月，联想以12.5亿美元收购IBM的全球PC业务，并且拥有IBM 品牌5年的使用权。

联想收购IBM PC部门后，Think系列成为其在海外市场主打产品。

Think品牌定位高端，商务功能强大，外观朴实，集中走批量定购路线。

但典型的商务机使得个人消费群体望而却步。

为弥补消费PC市场短板，2008年1月3日，联想发布了面向全球市场的消费电脑品牌，即Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。

新品牌涉及笔记本电脑和台式机，其中，笔记本为Idea Pad，它与面向商务市场的ThinkPad互为补充。

此次联想推出Idea品牌进军全球消费PC市场，希望借助Idea品牌推动海外消费PC市场的发展，继续拉动联想电脑的销售业绩。

1.2 市场现状描述1.2.1 产品情况——关于联想IdeaPad Y系列和G系列（1）定位IdeaPad 系列产品以时尚动感的Family ID设计、尖端科技的娱乐应用设计以及体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚娱乐精品，带来全方位的娱乐应用体验。

此次进入国美卖场是以Y和G系列为主。

Y系列，影音娱乐，强悍性能；G系列，超值实用，稳定性能。

（2）产品分析A .整体配置及突出特征针对追求娱乐用户的需求而专项推出的产品，满足用户对笔记本卓越性能与丰富的多媒体应用需求，提供便携和娱乐性能紧密结合的移动娱乐平台。

联想Idea Pad Y430，采用14.1英寸的液晶屏，采用英特尔PM45主板芯片组，搭载有全新的英特尔45纳米双核处理器，主频2.4GHz。

内存大小2GB，硬盘容量160GB。

NVIDIA GeForce 9300M GS独立显卡，显存大小256MB,另外其他多媒体设备诸如DVD刻录光驱、Realtek高保真声卡等在联想IdeaPad上也有配备。

B.销售状况自IdeaPad上市以来，其轻巧便携的S9、S10以及主打娱乐的Y530、Y510 倍受消费者青睐，并轮番抢坐IdeaPad销售榜首。

但Y系列凭借着其经典简约的设计，14.1寸的黄金尺寸，无懈可击的配置等等，在消费者市场又掀起了新的风暴。

Y430笔记本在销售排行榜上步步攀升，据广东东莞电脑城的统计，IdeaPad Y430销售名列第三。

从网友的评价看来，大家对Y430的配置有较高的评价。

G系列虽然外观保守，但性价比较高，也颇受网友好评。

D存在不足IdeaPad系列中的中高端产品，主要的目标市场为大学生，市场前景可观。

但在前期销售中我们可以发现Y430还未彰显出其相对的优势。

而造成销售不顺的原因经对社会调查结果及其IT网站论坛留言可知其主要原因是：价格偏高，导致性价比不足。

IdeaPad与具有相同原件组装的如海尔，清华同方等国产品牌的笔记本相比，价位偏高。

此外，与实力强大的惠普，戴尔等国际品牌的笔记本电脑相比，Idea价格不占优势。

在电脑配置相同的前提下，消费者倾向于选择其他国产品牌来节省开支；或者选择其他非国产国际品牌。

简言之，偏高的价格导致性价比的相对落后，是造成前期销售尴尬境地的另一因素。

G系列外观设计不足。

1.2.2 消费者分析第一Part：笔记本电脑用户的相关特征(网上数据来源)(1)消费兴趣A．音乐用户具有鲜明的时代感，追求流行与时尚ZDC调查显示，有七成以上的笔记本电脑用户爱好流行音乐，而爱好其他音乐的用户所占比例较少。

其中爱好现代音乐的用户占据11.3%的比例，爱好古典音乐的用户占据9.2%的比例，爱好民族音乐的用户占据6.6%的比例。

从多数用户爱好流行音乐的现象，可以看出笔记本电脑用户的一大特点：该用户群具有鲜明的时代感，追求流行与时尚。

B．电影：爱好动作片的用户占据半数以上的比例从笔记本电脑用户对电影的爱好上看，有55.1%的用户爱好动作片，爱好名著改编片的用户占据19.4%的比例。

排在第三位的是喜剧片，11.3%的用户爱好此类电影。

爱好侦探片、浪漫片的用户分别占据7.0%、5.6%的比例。

相比之下，爱好悲剧片的用户所占比例最少，仅有1.6%。

通过调查可以看出，爱好动作片的用户占据半数以上的比例，而动作片是以强烈紧张的惊险动作和视听张力为核心的影片类型，从这一特点可以看出，笔记本电脑的用户更具激情、动感。

C．游戏：网络游戏受到近六成用户的青睐统计结果显示，有近六成的笔记本电脑用户表示玩过网络游戏，35.4%的用户表示只玩安装在本地机器上的游戏，而仅有5%的用户表示从来不玩。

从这一调查结果可以看出，网络游戏受到用户的青睐，59.6%的人群表示玩过在线游戏，说明网络游戏的流行，95%的人群都有玩过游戏，说明笔记本用户对娱乐需求的增加。

可推知，笔记本用户更崇尚娱乐。

小结一从笔记本用户对流行音乐，动作片以及网游的偏爱上可以归纳出笔记本的消费人群具有以下特征：鲜明时代感，追求流行，充满激情、动感和崇尚娱乐。

（2）消费人群特点A．年龄： 18-29岁用户累计占据整体市场八成以上比例ZDC数据统计结果显示，18-29岁的笔记本电脑用户居多，远远高于其他年龄段的用户而占据绝对优势。

其中，24-29岁用户占据45.6%的比例，18-23岁的用户占据34.6%。

年龄段在30-35岁和36-45岁的消费者所占比例分别为12.7%和4.1%，18岁以下以及45岁以上的用户所占比例较低，仅占据2.0%与1.0%。

通过这一数据分布可以看出，一方面，笔记本电脑市场主流消费群体的年龄分布较为集中，局限于18-29岁之间的用户，累计占据了整体市场八成以上的比例。

而18岁以下以及45岁以上的市场普及率较低。

另一方面，年轻消费者是购买笔记本电脑的主力军，年长消费者的购买倾向明显减弱。

B受教育程度：接受过大专/本科教育的消费者是笔记本用户主体ZDC调查研究显示，受教育程度为大专/本科的笔记本电脑用户所占比例最高，达到了77.4%。

其次是高中/技校/职高的用户，占据14.2%的比例。

研究生及以上受教育程度的用户占据5.9%的比例。

相比之下，初中、小学及以下的用户所占比例较小，均不到2个百分点。

小结二大部分笔记本电脑用户是18-29岁受过高等教育的人群。

以上表明，大学生是笔记本消费主力军之一。

第二Part：大学城大学生消费特征(抽样调查结果,调查问卷见附表二)为了更好地了解大学生市场，2008年11月15日，我队就大学城的十所高校实行了抽样问卷调查，同时也在做问卷过程中与调查对象进行随机访问。

此次调查对象包括中山大学、广东外语外贸大学、华南师范大学、广东工业大学的139名学生。

其中男生72人，女生67人，被调查者的专业范围涵盖会计、软件工程、计算机工程、图书馆管理、日语等11个。

现将部分数据整理如下:(1)大学城大学生倾向购买笔记本电脑的价格区间调查显示，83.45%的大学生选择价位在3500-7000之间的笔记本电脑，7.20%的大学生会购买7000以上的高端笔记本。

大学生购买笔记本的价位呈正态分布状，中间价位即3500-7000分布密集。

可见，大学生的购买力差异大，对各种价位的笔记本都有一定量的需求。

（2）购买电脑资金来源数据显示，绝大多数大学生购买笔记本的资金来源依靠父母。

父母则作为购买决策中的决定者和购买者，在营销中起着举足轻重得作用。

特别是对于营销类似笔记本类的选购品，不仅要获得大学生的青睐，也要取得大学生父母的支持及认同。

（3）购买电脑途径由于大学城特殊的地理位置和IT行业瞬息万变的特征，至今为止，大学城内没有一家电脑专卖店。

在购买电脑时，高达63.03%的大学生选择去电脑城，18.79%的大学生选择专卖店。

在做调查问卷时，我们向大学生了解到，出城购买电脑实属无奈。

大学城内亟待推出创新的销售渠道，以方便大学生购买电脑，满足大学生的需求。

第三Part：总结综合我们对笔记本电脑用户在消费爱好、人群特点上的分析，阐明大学生是笔记本消费主力军之一。

随着经济全球化的发展，大学生去海外深造的机会越来越多，能与当今大学生建立起密切关系可为联想笔记本进一步向国际进军打下良好基础。

同时，笔记本用户日益增长的对高品质娱乐的追求，对时尚潮流的追捧，又指明了当今笔记本消费者的需求趋势。

对大学生消费特征的相关数据分析，不仅揭示大学生能接受的笔记本价格的差异化和对新型销售渠道的迫切需求，也提示了大学生父母在营销中不可忽视的地位。

1.2.3 竞争者分析（1）概况ZDC调查数据显示，2008年联想以18.9%的关注比例险胜惠普，成为关注度最高的笔记本电脑品牌。

惠普仅以0.1个百分点的差距落后于联想，占据排行榜的第二位。

戴尔排在第三位，占据11.9%的关注比例。

华硕以11.7%的关注比例排在第四位。

不难看出，联想、惠普、戴尔三强争霸的局势会在不久的将来愈演愈烈。

（2）联想的主要竞争对手A.惠普惠普能久久立于竞争激烈的IT行业中在于其在消费市场和商用市场的良好表现。

在消费市场上，V3000系列继续开疆拓土，虽然外观一直没有太多变化，但是经过配置的不断更新还是成为了消费类市场的领军型号，也成为了惠普在市场上的竞争利器。

另外在轻薄市场上，惠普采取了“双拳出击”的策略，即推出惠普Mini与华硕易PC比拼，惠普Voodoo Envy 133则挑战苹果MacBook Air、ThinkPad X300，市场竞争力不容小视。

在商用市场上，惠普的HP Compaq系列笔记本电脑负责覆盖中高端商用市场，在区域市场，惠普推出了价格为3999元的HP540；在主流商用市场，惠普推出的全新S系列笔记本电脑，满足了中小企业用户的需求。