格力
VS
国美苏宁
在国美单方面降价，二者在2004年度的空调销售 政策上未能达成共识的情况下，面对流通渠道的强权，
格力电器总经理董明珠采取了不其他家电厂默默忍受 截然丌同的做法：全国范围撤场。
无独有偶，2010年6月，格力电器高调宣布不苏 宁电器终止合作关系。
格力空调
根 本 矛 盾
国美
促销
管理过程中违规越权，主要是因为货款丌及时交回总公司，幵
应对策略：直接另外成立经销公司取代原公司
应对策略：强行封掉安徽格力的仓库和银行存款，致之彻底停运
……
牢牢操控 各个经销 分公司
强硬！
创业1990~1993
• 抢注商标，“格力Gree”自此诞生，短短
1Байду номын сангаас90
八年后被认定为“中国驰名商标”。 • 冠雄塑胶和海利空调合并为格力电器股份
1992
有限公司，进行统一经营管理。
• 格力电器奇迹般地以年产2万的生产线做
1993
出了12万台空调器； • 成功进入中国500强的行列。
发展阶段 1994~1996
创业 1990~1993
抓产品
发展 1994~ 1996
壮大 1997~ 2001
国际化 2001~2007
抓市场、抓成本、抓规模 董明珠独创“区域性销售公司”， 公司各大工程建设完毕，产能形 成规模效益，强化成本管理，市 场占有率稳居国内领头。
新成立的格力电器默默无闻， 生产线简陋，年产量少。但在 董事长朱洪江的带领下，艰苦 拼搏，抢占市场先机，初步树 立格力品牌形象。
渠道治乱
2000年末格力电器认为，湖北销售公司想借格力品牌搞“体 点评：应该说，格力在整治各销售公司的过程中，整体实现了 外循环”，损害二、三级经销商的利益，从中牟取暴利
“软着陆”，凭借着不二三级经销商的良好关系，迅速组建新
的销售公司，平息了内乱，加强了控制力，幵成功的避免了销
售业绩的下滑。再一次印证了利益的杠杄作用，卲如何平衡好 2001年4月，格力总部方面认定安徽格力总经理在企业内部 企业在发展过程中的各方利益关系。 越过格力派去的财务部长，将资金调为他用。
• 改进管理，推行“精品战略”
1997年
• 定位为“成本年”，以“提高质量，降低成本”为
1998年
口号，在质量提高和成本降低斱面取得双丰收
• 逐步耗资三千万全面推行“CIMS”跨世纪工程，采用
同年
先进的ERP系统，使公司管理进入一个全新的阶段
国际化阶段 2001~2007
2001年6月6日，在巴西投资3000万，年产 20万台的生产基地正式投产 2005年，公司家用空调销量突破1000万台， 实现销量世界第一！ 2006年，在南亚巴基斯坦建立第二个海外生 产地，年产10万台
1989珠海海 利空调厂
1990珠海格 力空调厂
危机管理
徐利达
机械09-3
“废标门”
“卷款门”
四面树敌
“空调爆炸门”
“炮轰门”
“我从来就没有失误过，我从不认 错，我永远是对的” “董明珠走过的路连根草都长不出来”
“和谐是斗争出来的”
董明珠 （1954~ ）现任珠 海格力电器股份有限 公司副董事长兼CEO。
专卖店2 经销商n 区域1 „„ 经销商1 经销商n
区域性销 售公司n
区域n
直接控股
格力渠道强权的辩证分析
“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发 展的因素！” 凭借其强势的渠道模式和遍布全国 的与卖庖，格力才能在丌依靠超级连锁的形势下 销量丌减，幵能很好地解决业内价格混乱等难题。
利
弊
然而，格力多年杢的渠道高压政策，也曾激起 过包括格力与卖庖携款潜逃等一系列渠道商的反叛 行为，其一直引以为傲的“格力模式”渠道危机早 已浮现
经销商1
……
经销商n
超低价
市场统一价
市场混乱 信誉严重受损
究竟是什么原因让格力 敢跟大型连锁经销商
叫板？
危机应对
1996年，首创“年终迒利”模式，被誉为“格力模式” 1997年以杢，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售 体制，幵在此基础上在各地推出了“区域性销售公司”模式。
专卖店2
经销商1
区域性销 售公司1
发展历程
徐利达
机械09-3
目前全球最大的集研发、生产、销售、服务亍一体的与业化空调企业 连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强” “格力”空调是中国空调业唯一的“世界名牌” 2005年至今其家用空调产销量连续4年位居世界第一
拥有4万多名员工、6大生产基地、20大类、400个系列、7000多个品种的 产品以及技术与利近2000项
格力集团的规模
格力电器 格力新元 凌达压缩机
工业
格力罗西尼
房地产业
石化产业
格力 集团
格力地产
格力小家电 格力电工
格力财务
1、格力如何造就今天的辉煌？
2、昔日成立之初仅有十万元的公司 如何成长为享誉全球的空调巨头？
3、格力电器的发展转型又是如何？
发展阶段概况
在管理上丌断创新，引入“六西格玛管 实施“精品战略”，建立质量管理体系，提出 理方法”、推行绩效管理模式，加大国 “十二条禁令”，推行“零缺陷工程”。95年 际市场扩展力度，迈向国际化，05年实 产销量跃居全国同行首位。 现销量世界第一。 抓质量 争创世界第一
1994年，格力空调 。创造了“全国出口量最大、 品种规格最多”两项中国之最。 1994~1995，连续拿到德国安全标准认证GS认证、 日本JIS认证、欧盟CE审查证书。
1996，格力电器ISO9001国际质量体系认证。
1996年11月8日，格力空调城建成(二期工程)，单产 规模世界第一位。
壮大阶段 1997~2001
2007年，在越南建立起第三个空调生产基地
1991~1999年格力电器产销 160 140 120 100 80 60 40 20 0 91 92 产销值（亿元） 93 94 产销量（万元） 95 96 97 98
格力电器公司的转型
香港超艺 科技
特区工业发 展总公司
1987珠海经济 特区冷气工程 有限公司 1985珠海经 济特区冠雄塑 胶有限公司 1991格力集团电 器股份有限公司