企业催款收款要有技巧
收款难是企业普遍遇到的问题。
我国由于信用管理体制不健全,收款的难度更大。
“求人不如求己”,与其寄希望于司法机关对赖账的处罚,不如自己努力学习一下收款的技巧。
林先生望着手里的一张支票长长地舒了一口气。
付款人的名字“某建材公司”,这让他甚至有点得意。
很多债权人在为这家破产的公司一筹莫展时,他却用自己的收款技巧和一直坚持不懈的努力取得了成功。
收款当然有技巧!这些技巧或许不能保证你收回所有的钱款,但是会大大增加你收回货款的可能性。
及时、频繁和有力度
是收款的有效策略
“黄世仁向杨白劳要账”体现了“及时、频繁和有力度”的收款策略。
不要笑,不论什么时候,还是数额大小,你都不能容忍别人用拖欠的方式来侵蚀你的利润。
这样,你就不会在收款的时候采取懈怠的态度。
任何债务,拖的时间越久越难要回来。
很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。
大多数人都希望用别人的钱办自己的事,对于债务人来说,这种心理更强烈。
大多数客户都是等到提醒才付款的。
提醒得越早,你就会越早得到货款。
一般情况下,债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。
尤其是资金紧缺时。
但是频繁不是天天打电话或者上门要钱,而是按照签订的合同,在合理的期限内适度提醒客户。
过于频繁,会影响与客户之间的关系。
有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已。
其实不然,催债,一定要让客户感觉到你的“力度”。
首先要有力,一定要让欠款人感觉到压力才行。
例如你的企业在市场上有很大的竞争力,你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。
其次要有度,要根据客户欠款的长短,选择不同的态度和方式收款。
选择合适的时机,
采用正确的方式
很多债权人往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。
例如,一周什么时间打电话就是值得琢磨的。
一般而言,上午打电话比下午好。
周二至周四又好于周一、周五。
因为周一往往很忙,对各种工作会比较厌烦。
周五,债务人往往会设法将问题推到下一周来解决。
在合适的时间里还要保证你做对了事情。
例如你找的人是不是能做决定的人。
但是,最好不要直接去找企业主去要账。
找到能做决定又不是花自己钱的人,是最好的选择。
还有,知道债务人的弱点是什么,然后对症下药也很关键。
“打蛇要打七寸”,收款也适用这个原理。
选派合适的人去要账
有些企业是让销售员去收款。
并以能否收回货款作为其业绩的评定标准。
这种做法的好处,是刺激了销售员去收款。
同时由于销售员对订单十分了解,让他们收款会非常方便。
但是这种方式也有弊端,因为销售员总是有宽容客户的心态,造成延期付款。
有些企业用财务去收款,他们一般比较严谨,但是他们不太了解情况,有时难免会破坏与客户之间的关系。
然而,不论是销售员还是财务,并不是每个人都适合做收款人员的。
作为老板,挑选合适的人去要账是一项重要的工作。
收款人员应该具备哪些素质呢?林先生认为,一个合格的收款员必须具备基本的贸易知识、财务知识和法律知识。
只有这样他才能对货款有正确的认识,并能够从双方的合作关系、信用影响、法律后果等方面向客户阐明尽快付款的道理。
其次,良好的表达、沟通能力和随机应变的能力也是收款员应具备的。
客户往往会提出各种借口来拒绝付款。
收款员应该具备识别各种借口的能力,支持有利原因,反驳无理借口,否则会轻易地被客户的无理借口打发走。
例如,客户常常会这样回答:“我们已经付款给你们了,支票已经寄出。
”千万不要高兴,这可能只是一个借口。
有经验的收款员可能会这样应对:“谢谢您。
请您告诉我支票的号码和汇出的日期好吗?如果我们没有收到,我会再打电话给您。
”
收款员应该具有很强的心理承受能力。
很多情况下,收款实际上是债务人和债权人心理之间的较量。
特别是遇到恶意欠款的人,收款人往往会被对方的态度吓住,放弃了收款的努力。
收款人要保持不卑不亢的态度,要保持平静的心态。
这样给债务人的压力反而比随意动怒要大得多。