摘要商务谈判与文化密不可分。

在商务谈判过程中，要从文化的角度来推断话语含意；要了解对方的文化，培养和提高自身的跨文化认知能力，以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，顺应和协调文化差异。

我从对文化差异与商务谈判风格的认识和影响因素，再到不同地区文化背景的不同所引起的谈判风格差异，最后对中西文化差异对谈判风格的比较。

因此，为使商务谈判得以顺畅地进行，深入研究探讨谈判中的文化差异问题，对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义。

关键词：文化差异谈判风格影响因素谈判风格差异目录1 文化差异与谈判风格 (3)1.1 文化差异的基本内容 (3)1.2 商务谈判风格的基本内容 (3)1.3 文化差异影响谈判风格的因素 (3)2 不同地区的商务谈判风格 (3)2.1 日本人的谈判风格 (3)2.2 俄罗斯人的谈判风格 (4)2.3 欧洲人的谈判风格 (5)2.4 美国人的谈判风格 (6)3 中西方文化造成谈判风格的差异比较 (6)3.1 谈判策略的差异 (6)3.2 谈判决策的差异 (6)3.3 谈判目标的差异 (7)结论： (7)文化差异对商务谈判风格的影响分析1 文化差异与谈判风格1.1 文化差异的基本内容文化差异是指不同国家或民族在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。

造成文化之间存在差异的原因有：第一是经济差异，如发达国家的人们生活富裕，受教育水平较高，更注重生活品质；而在经济相对落后的地区，人们主要关心的是温饱问题。

第二是地域差异，不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这必将影响到商务谈判的风格。

第三是民族差异，由于历史、饮食等原因，民族与民族之间的差异体现在生活习惯上。

第四是宗教差异，基督教、佛教和伊斯兰教三大宗教都有着不同的宗教戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念等。

1.2 商务谈判风格的基本内容商务谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的，建立在其它文化积淀基础之上，关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。

从微观上来看，谈判风格实际上指的就是谈判人员的工作作风、气度和品格等。

商务谈判风格受谈判人员所在国度、地区不用，也受到不同政治、经济、文化传统以及性格、心理素质等的影响而有所不同。

1.3 文化差异影响谈判风格的因素随着经济全球化的不断发展，不同文化背景的谈判人员进行着日益频繁的商务谈判活动。

商务谈判风格的形成源于多种因素,文化是其中重要的方面，价值观的差异是影响商务谈判的重要原因之一，其差异主要体现在人们处理社会关系中。

在商务谈判中,价值观在社会关系中的差异,表现为双方在决策方式、交流方式、合同形式、时间观念和效率等方面的差别。

了解这些差异有助于我们领悟不同国家商务谈判风格差异产生的深层原因,以减少跨文化商务谈判进程中的误解和障碍。

文化差异影响商务谈判风格的因素有谈判目标、个人风格、交流方式、时间观念、情绪控制、合同形式、决策方式以及冒险程度,并以此为“谈判风格框架”,对商务谈判风格进行深入的对比研究。

2 不同地区的商务谈判风格2.1 日本人的谈判风格(1)决策方式：日本人的决策方式有两大特点：一是自下而上，即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同，然后再由上级领导决策。

二是认同在先，集体决策。

商务谈判过程中，日本人分成多个小组，任何个人都不能对谈判全过程负责；决策必须征求全组人员的意见。

任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。

(2)交流方式：日本人讲究礼仪、要面子，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的谈判风格。

虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答，容易误导对方。

一旦日本人同意一项提议并作出了决定，往往就会坚持自己的主张，很难再改变。

(3)谈判关系的建立：在商务谈判中，日本人十分重视人际关系，相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。

人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。

在谈判初始阶段，日本人会找与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判中间人。

日本人往往通过私人接触建立联系或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。

(4)时间观念：由于日本人具有强烈的群体意识，集体决策，因而决策时间很长。

因此，在与日本人的谈判过程中，想急于求成是不太现实的。

(5)合同形式：日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调建立相互信赖的关系，不必签订详细的合同。

日本人大量依赖于口头协议，即使书面形式的合同，内容也非常简短，仅仅作为在纠纷产生时的参考文件。

2.2 俄罗斯人的谈判风格(1)决策方式：俄罗斯人在商务谈判决策中带有浓厚的集权特征。

往往以谈判小组形式出现，等级地位观念重，决策责任不太明确具体。

他们推崇集体成员的一致决策和决策过程的等级化。

由于俄罗斯人在谈判过程中经常要向上级汇报情况，因而谈判中决策时间较长。

(2)交流方式：俄罗斯人喜欢非公开的交流，采用私人关系早于商业关系的沟通交流方式。

一旦与俄罗斯人建立友谊关系，他们会表现得非常豪爽、热情和健谈。

(3)谈判关系的建立：俄罗斯的商业关系是建立在个人关系基础之上的，只有建立了个人关系，相互信任和忠诚，才会发展成为商业关系。

俄罗斯人主要通过拜访、生日晚会、参观、聊天等各种社会活动来建立关系，增进彼此友谊。

与俄罗斯人谈判时必须注重礼节，尊重民族习惯，对当地的风土民情表示出兴趣等。

(4)时间观念：俄罗斯人认为时间是非线性的，难以预料和不确定的因素太多，没有必要把它分成一段一段地加以规划。

谈判时俄罗斯人不喜欢提出讨论提纲和详细过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。

不过，俄罗斯人比较遵守时间，在商务谈判中，需要事先预约。

(5)合同形式：俄罗斯人重视合同。

在谈判中，对每个条款，尤其是技术细节非常重视，并在合同中明确表示各条款细则。

一旦达成谈判协议，就会按照协议的字面意义严格执行，很难再去接受谈判对方变更合同条款的要求。

2.3 欧洲人的谈判风格(1)决策方式：在商务谈判决策中，英国人重视秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下，决策多来自于上层；法国人重视个人力量，很少集体决策，谈判由个人承担责任，决策迅速；德国人强调个人才能，个人意见和个人行动对商务谈判有重大影响，决策大多自上而下，不习惯分权或集体决策。

(2)交流方式：在商务谈判交流中，英国人喜欢以本国文化遗产作为谈论话题，应尽量避免谈论政治、宗教、皇家是非等；法国人在谈判之初，喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题，以创造一种轻松友好的气氛。

法国人非常尊重自己的传统文化和语言，在商务谈判中多用法语，如果能讲几句法语，将有助于谈判形成良好的气氛；德国人在谈判前，会收集详细资料，准备周密。

谈判中果断、紧凑和语气严肃。

(3)谈判关系的建立：英国人有很强的民族自豪感和排外心理，不轻易与对方建立个人关系，不轻易相信别人或依靠别人；法国人乐观、开朗、热情，重视相互信任的朋友关系。

在商务谈判中，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至；德国人沉稳、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。

要想得到德国人的尊重和信任，还应注重礼节、穿戴、称呼等。

(4)时间观念：在商务谈判中，英国人时间观念严谨，讲究效率。

崇尚准时和守时，有按日程或计划办事的习惯和传统；法国人在时间观念上对别人要求严格，对自己比较随。

如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事；德国人非常守时，忌讳迟到。

对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的不信任和厌恶。

(5)合同形式：英国人虽重视合同签订，但对于合同的交货日期却不能保证按期履行。

所以，在与英国人签订合同中不能忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束；法国人注重信用，在合同中除了重视交货期和质量条款，其它合同细节部分都不太注重；德国人重视和尊重契约。

在签订合同之前，每个细节都会考虑周到，明确双方的权利以及义务后才签字。

同时，他们也严格要求谈判对方，除特殊情况外，绝不理会其在交货和支付的方式及日期等方面提出的宽限请求或事后解释。

2.4 美国人的谈判风格(1) 决策方式：在谈判决策上，美国人是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，强调个人责任。

美国人在谈判前会认真、充分、详细而规范地进行资料准备，以便在谈判过程中能快速灵活地作出决策。

(2) 交流方式：美国属于低内涵文化，沟通交流较容易和直接。

当他们无法接受谈判对方提出的条件时，会清楚地告诉对方自己不能接受。

无论介绍还是提出建议，美国谈判者都乐于简明扼要，尽量提供准确数据。

美国人推崇人人平等，交往中不强调等级差别，对于谈判，他们认为是双方公平自由的协商，希望彼此尽量坦诚陈述观点和意见，已达到共赢结果。

(3) 谈判关系的建立：美国人强调个人主义和自由平等，在商务谈判过程中，美国人通常比较直接坦率，不太重视谈判前关系的建立。

如果在业务关系建立之前竭力与美国谈判者建立私人关系，反而会引起他们的猜疑，他们会认为是产品质量、技术水平存在问题才拉拢他们，这样他们在谈判过程中会特别警惕和挑剔。

(4) 时间观念：美国人时间观念很强。

办事要预约，并且准时。

若不能如期赴约，一定要致电通知对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖。

美国人谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行。

整个谈判过程，美国人都有个进度安排，精打细算地规划谈判时间的利用。

(5) 合同形式：美国人认为交易最重要的是经济利益，为了保证自己的利益最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同。

合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违约处罚、法律适用等无一不细致精确。

正是包含了各方面的标准，合同才提供了约束力。

合同一旦签订，美国人会认真履行，不会轻易变更或放弃。

3 中西方文化造成谈判风格的差异比较3.1 谈判策略的差异中西方谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。

人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。

中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。

在商务谈判中，中方代表凡事“先谈原则,后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体来进行谈判。

西方人重视线性思维方式，在谈判中往往对具体细节给予极大关注，他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，并认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

3.2 谈判决策的差异中国属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。

这种高权力文化使中国人接受了在商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。