专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻客户需求
•了解客户的需求 •引导客户
•双向沟通
•控制进度
为什么 要发问
激励参与 •激励参与
•检查是否理解 检查是否理解 •建立专业素质
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
问问题的技巧
开放式问题
•优点：信息量大， 气氛轻松，参与感强 •缺点：容易跑题
封闭式问题
•优点：针对性强 引导性强 •缺点：对方有被 盘问的感觉，容 易反感
高
专业销售技巧 - 如何找到客户
扫街拜访 参考中标记录
参考同业商会
找出准客户
(针对新开发客户）
相关行业杂志
前任业务代表的销售记录
现任客户的转介
专业销售技巧 - 拜访前 准备
Step 1
Step 2
Step 3
确定销售策略
收集信息
设定销售目标
每次拜访只设定1- 2个目标
专业销售技巧 - 拜访前 确定销售策略
专业销售技巧 - 拜访中
第一印象的构成
遣词造句 17％ 视觉55％ 听觉38% （表达能力） （仪态、仪表) （语音语调、口音）
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
开场白的五个步骤
Step 1
自我介
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
自然过渡 承上启下 到探询需 求环节
绍
（个人 和公司）
倾听
阐明
理解
解答
表态
人
事
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
价格问题
服务问题
产品问题
要治本，要让客户以 后都减少类似的异议 ，与客户探讨成本问 题（原则就是强调益 处）
增加可信度，鼓励试 用，避免过份纠缠已 经发生的事。
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
近期发生： 1. 立即行动，马上了 解情况，打电话询问相 关方； 价格问题 2. 马上想出补偿方案 3. 帮联络人减压，如 登门拜访，承担应负责 任。
呈现产品-FAB
我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！！
“对您来说，这就意味着···”
F：特征
A：优势
B：利益
（产品，特征) （确定可以用来做什么，效果如何) (迎合理性需求或情感愿望）
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现
B A F
•更清晰的成像模组 •一键识别快速检测 模式 •自动去除字迹和杂 质 •更清楚视野和识别 效果 •减少检测工作占用 时间 •适应国内的实验室 检测环境，减少误 差 •减少劳动强度，加 快检测流程 •不改变原有的检测 流程和检测习惯 •提升检测的准确性
开场白 拜访目的
达成协议
探寻需求
P
FAB
专业销售技巧 - 拜访中 之 预约
不卖产品
贴标签
客户电话预约 熟人介绍 小技巧 错开繁忙时间 调整时间
专业销售技巧 - 拜访中
特殊情形处理
假如拜访时客户还有其他客人…… 预约后您按时到达却发现竞争对手也在…… 客户不确定他和别人谈话何时结束…… 假如到达时客户正好有急事…… 与对方谈得非常好，对方说需要上报批准……
锁定对方
假定法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
突出所有优点
利害分析法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
警戒后果
警戒法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
失去定单的设想
起死回生法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
服务问题
以前发生： 1. 不要轻易折回处 理，继续探询，如果 不能处理，尽量淡化 2. 产品问题 把谈话拉到对未来 展望（淡化过去） 3. 事实数据说话，重 建信任。
专业销售技巧 - 拜访中 之 达成协议
点头
B
把具体操作人员叫进来
A 达成协议 获得承诺
C
微笑， 眼睛一 亮
再次查看介绍书、 样品、产品
接受个人， 促进二次见面
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II)
你（客户信息）
继续合作承诺 主动反馈信息
收集信息
我 它(市场信息）
维持现有客户
“守”策 略 拜访目标
促成决定 收集信息
预警（潜在问题预防）
专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III)
客户实际使用情况
新需求优先通知 主动反馈信息
魔术棒 三个步骤
A
消除对方的 过度防御
我不是想打 扰您目前和· · 的合作
B
抬高自己 身份向客 户请教
作为世界排名 前5名的ELF的 销售经理，我 想来向您请教 一些问题。
C
让对方给一 些建议
凭您这么多年 的经验，您会 给我们什么建 议呢？
目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
这时你应该：
1.
2. 3.
正在使用竞争对手的产品 ，并感到满意
不知道可以改善目前的情 况 看不到改善得重要性
1.
表示理解客户的观点—表 明你明白和尊重客户的观 点
请求允许你提问 利用询问促使客户觉察需 要
2. 3.
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
异议处理 Parking Skill
场合
目的
步骤
F E
用手摸下巴
D
身体向前倾
当出现购买信号时，就必须果断地达成协议！
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
直接
签单法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
只给两个答案 正面的回答
选择法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法
获取承诺的常用方法
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
如何吸引注意力
事实
问题
销售工具
援引
关联
挑一个双方 都感兴趣的 事实
提开放式问 题等待对方 回答
从包内拿出 销售单页或 小礼品
举一个对方 感兴趣的第 三方例子， 如同行中与 我们合作取 得成功切勿 举其竞争对 手的例子.
继续上次未 完成的话题 ，仅适用于 回访
专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现
经销商
•公司管理和利润提高 •企业形象 •便于管理（质量和效益） •政绩
经销商代表
•收入 •提高自身水平 •方便销售工作 •提升个人形象（销售国际品牌产 品)
利益关注点的不同
检测机构 •提升检测能力 •增强数据回溯性 •加快检验流程
检验人员
•减轻劳动强度 •提高工作效率 •提高准确性
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现
使用产品手册的意义
•创造跟进拜访机会 •提供资料来源，增加可信度 •帮助和提醒自己讲解， 方便自己
•通过视觉刺激增强客户对产品 •符合公司要求，树立专业 和信息的理解、记忆 形象 •创造跟进拜访机会
专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB 呈现
如何使用产品手册
合肥瑞韬电子科技有限公司 RuiTao Technolegy.Co.LTd
专业销售技巧 - 培训目的
梳理销售思路 建立共同的销售语言
培 训 目 的
完善标准的拜访流程 提高拜访效率 提升销售人员的能力和业绩
专业销售技巧 - 销售拜访4个环节
专业销售技巧 - 客户分类
？
如何找对客户？.
高
维持客户
（守、挖） 销量
关键客户
（挖）
低调客户
目标客户
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
高
专业销售技巧 - 客户分类
？ ？
为什么要找对客户？. 如何找对客户？.
高
维持客户 关键客户 •合理安排资源，包括时间， （守、挖） （挖） 市场费用等等
销量
•确定客户拜访优先顺序，锁 定工作重点 目标客户 低调客户
（攻）
低 潜力（竞争品牌销量）
问问题细节
做笔记
让客户觉得受尊重 建立值得信赖的专业形象
自然融入会谈
不要为了问问题而问问题 不要反复问问题 问题使用不要太频繁
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
积极地聆听
站在对方立场，仔细聆听
要确认自己所理解的 是否是对方所要表达的
用诚恳，专注的态度聆听
专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求
•诊断阶段 •非紧急的问题
•主控会谈 •过滤不需回 应的异议
•七大步骤
专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理
Step 1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step6 Step7
处理异议
停顿 （分析异议）
是否 需要澄清

对异议 表示理解
采取行动
向客户确认 异议已解除
焦点转移 到产品益处 及时缔结
3
•市场信息 •竞争对手信息
你（客户）
我
它（市场）
专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II)
关键信息包括： • 职位、个性、兴趣、履历 • 公司性质、架构 了解关键人物的信息 • 公司信誉、资金情况 找到决策的关键人物
关键信息
专业销售技巧 - 拜访前 目标设定
销售目标的设定
SMART原则
Specific
8种方法
获取承诺的常用方法
逐步排除
排除法
专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺
8种方法