系统解决方案：系统可自动按预先设定累计返利条件计算出各 向客户应返金额，在下订单时录入本次返利金额，系统将控制 在订单总金额的20％内，为符合会计准则中最高折扣额度。 若由于管理上需要需一次折完的，可单独更改管理帐折扣金额， 成立应收帐款时，生成不同的分录底稿，以满足内外帐的不同 需求。
其他单次返利，帐扣等可同上处理。
➢ 生产计划以 预测为主； ➢产品更新速 度非常快，如 何提升预测精 确度，在保障 供应的前提下 降低库存？
➢货物的运输 需借重于物流 配送，物流已 成为企业的 “第三利润 源”； ➢关注批次质 量追溯及效期 管理
➢与KA和经销 商结算时，返 利、费用分摊、 促销、销售退 货使得帐款结 算异常复杂。
……
折扣条件
合同签订客 户门店
费用设置
依不同债权与客 户不同产品部门 签订合同条款
产品范围
返利管理
固定返利，明折明扣－通常KA客户在年度合约签定时要求以订单额 的固定返点（可分为固定比率，固定金额，不固定金额）作为费用 扣除，如家乐福，乐购，世纪联华等。
系统解决方案：在合同维护中，确定合同有效期间的返利条件 及比率，并在下订单时系统自动计算返利金额（若为不固定金 额，则可由人工自由指定返利金额），成立应收帐款后自动做 相关帐务处理，解决人为处理时易产生的帐款差异。
Customer
快消企业的价值链与管理问题分析
Manufacturing
Sales
Logistics
Purchase
Financials
➢快消企业与 经销商及KA 唇齿相依、竞 争合作； ➢订单量巨大， 如何减轻订单 处理负荷？ ➢如何有效掌 握渠道库存？
➢销售组织架 构设置灵活， 经常变动和调 整； ➢一线销售员 工的管理是渠 道管理成功的 关键
典型行业举例-食品行业
包括乳业、糖果巧克力、休闲食品、速冻食品以及调味品等 知名跨国企业：玛氏、雀巢、麦当劳、肯德基、达能、卡夫食品等 知名国内企业：冠生园、光明、蒙牛、伊利、康师傅、统一、雅士利等；保健品如黄金搭档等
维生素
饮料行业
饮料可分为：茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料、瓶装水、咖啡饮料、乳饮料、功能饮料等 知名跨国企业：可口可乐、百事可乐、雀巢、英联食品等 知名国内企业：汇源果汁、康师傅、统一、农夫山泉等
快消行业管理问题分析及解决方案
鼎捷软件 陈建民
快消行业市场
行业划分
零售、日化、食品、保健品、饮料、酒类、烟草以及非处方药（OTC)
典型行业举例-日化行业
日化主要以美容、美发、护肤、沐浴类等 知名跨国企业：宝洁、联合利华、欧莱雅、强生、安利、汉高等 知名国内企业：纳爱斯、上海家化、丝宝集团、隆力奇
促销管理案例——明一乳业的特点
• 经营模式：类似于快速消费品行业的产销一体化经营模式 • 多级渠道管理
经销商（ 1200家）：涉及 全国一级、二级城市 终端（16000家）：大型KA卖场、二级超市、乡镇杂货店、专卖店 导购员（11000人）: • 因不同区域市场、不同终端层级，涉及的销售策略差异大（影响经销商结算） 将经销商所对应的终端分为：全包、半包、直接操作三种经营模式。三种 模式所涉及的以下管理均有差异。主要涉及： 市场操作费用（三种操作模式） 合同费用以及合同返利 导购管理以及提成费用 • 促销模式多样化 区分面对经销商、终端、消费者 • 终端费用的多样化 合同管理 无规则促销广告、管理费用报销
中国企业的发展之路
零售 通路
易拓
• 从品牌渠道发展到构建通路
• 通路带来巨大附加价值，通 路为王
内需 分销
易拓
席卷世界的经济危机让出口订单大幅 度萎缩，企业开始广泛关注广大的内 需市场，发展内销成为很多企业的调 整方向
加工 制造
易拓
改革开放以来，中国一直以发展加工制造 业为主。中国制造是响亮的世界级标签。 但是迄今为止低成本、低价格、低工资不 再是中国的优势
以固定终端网点进行陈列销售，以促进渠道终端销售而进行相关维系和管理市场工作 通过销售渠道网络进行销售，包含量贩店、超市、便利店、代理商、批发商、代销点、直营店 海量一线人员（数千乃至数万）需要周期性走访销售终端 销售渠道分为现代商超（KA卖场、便利店）；传统分销经销商（批发商、经销商等） 高度重视渠道管理，重视深度分销，重视终端市场表现，快速反应
…
返利管理
实物返利－以实物形式代替现金返利，通常用于经销商销售竞赛、 搭赠活动等
系统解决方案：在合同维护中，确定合同有效期间的返 利条件及搭赠料号，并在下订单时系统自动生成一笔金 额为零的出货记录，并在成立应收帐款后自动做相关帐 务处理。
退常此种情况下的赠品，月末统计数量视同销售。
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现返条件-实物返利
酒类
酒类可分为：洋酒、白酒、葡萄酒、啤酒等 知名跨国企业：法国卡斯特、英博啤酒集团、SAB、保乐利加等 知名国内企业：五粮液、茅台、青岛、长城、张裕等
非处方药（OTC）
知名跨国企业：美赞臣、葛兰素史克、辉瑞、罗氏、施贵宝、拜耳 知名国内企业：东盛、江中、华素制药、三金
快速消费品行业特征
1
客户促销与返利
2
生产与物流管理
3
业务帐务一体化
4
渠道的精耕细作
5
向品牌零售进军
分销业的销售帐款管理特色
返利明目多
现返 物返 单次返
累计返 固定返利
帐扣费用
分
…
销
业
帐
款
帐款管理复杂 订单量大退货频繁，对帐核销工作量大
特
色
逾期帐款管理复杂
增品费用 帐期多且长 上架费用 客户繁多 进信场用费控用管难 促销费用 追帐成本高
易拓 向ODM发展
易拓ERP快消企业案例客户

易拓ERP流通配销流程
组织管理
产品管理
产品资料
合同管理
客戶资料
客户管理
媒体管理
销售预测
促销提案
促销价(优先)
销售订单
寄销管理
发货申請
出货通知单
调货作业
出货单
客戶库存管理
客户签收
正常价
客户价格管理 包装处理
代送商管理
应收系统
流通业信息化关键需求解决方案
通常分销企业在处理返利时，财务帐与管理帐的处理方式不同： 财务帐：抵减当期收入，以减少增值税支出，为企业合理避税。 管理帐：归入相关费用科目，以便得到实际的销售业绩及费用支 出。更好的反应后期各类损益报表。
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现返条件-固定折扣(费用)
现返条件-固定折扣(费用)
返利管理
累计返利－通常经销商的季返，年返或特殊营销活动中的非固定现 金返利。