高端客户剖析
中国奢侈品市场调查
2009/6/10《福布斯》中文版杂志公开 发布的调查中所发现：






欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元； 江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元； 德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元； 上海世贸畲山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元； 北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元； 耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元； 海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万 ……more
财务 自由
用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值.
财务增值
保证财务规划实施
财务安全
有能力维持生活并 能够保证这种能力
富人的隐忧
• 失去钱，就失去一切！
• 如何保证绝对掌控？
• 大浪何时来？
• 我足够强大吗？ • 如何才能真安全？
富人的隐忧
• 谁能真正靠得住？
• 真要失败如何承受？
• 谶语：富不过三代！ • 如何让后代接得住！ • 便宜了谁？
• 专业、高度、细致、透彻
• 关怀、宽容
• 直率、坦荡
• 价值
如何认识高端客户
自我包装 • 文化素质 • 知识底蕴
培养共同爱好
• 到他们经常去的场所 • 积极参加社团活动

把握时机
用富人的思维方式去 思维 用富人的生活方式去 生活 抓住身边每一次能够 认识、接触高端客户 的机会 有意识的发现身边每 一个高端客户
“不促成是因为用不着，认同而不买只能因为
没钱，重要的不是没买而是问题没得到真正的解决”
挖得深、堆得高、配得上
经营高端客户的关键点
• 接触培养信任度的时间长
• 先期投入成本高
• 经营时间长 • 建议书要特别精美 • 接触开门要每一句话精心设计 • 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
双高人士 VS 单高人士
高端客户特征
心理特征
• 有时内心略显孤独
工作特征
• 认准的事一定要做 • 十分珍惜自己的时间 • 注重专业水平
• 渴求真心实意的朋友
• 注重交际圈内信任度
爱好特征
• 注重高品质生活
• 高消费爱攀比 • 追求高档次和品牌 • 个性化,喜欢与众不同
市场特征
• 经济地位高：收入高、 资产高、消费
• 好成“圈子” • 爱面子的特性 • 就某种角度上说，这 些人的接触层面小
• 个人形象
• 言行举止 • 服装得体
• 参加高端活动
(品鉴品酒) • 参加高级学习班、活 动班


• 和他活在一个圈子里

与富人沟通
• 想象他的历程
• 发现他的艰辛
• 带着问题来请教
• 预设建立共识的区域 • 经济、金融、法律相关知识储备
与富人沟通
• 平等、不卑不亢
• 微笑、化解危机
• 尊重、具体实际 • 认同、转换立场 • 价值、启动思考
与富人沟通
• 销售不急 • 目的不避 • 下手不软
• 促成不挤
• 搁置不弃
理财需求与理财目的
理财需求
1. 为家人准备教育基金或留下遗产; 2. 维持长久舒适的生活标准; 3. 为提高整体生活品质
成功企业家/成功投资者/ 其他成功人士 高级白领/专业人士/中小 型业主/个体户 律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师 工薪族/职员/公务 员/教师
• 资产传承的控制
• 资产增值与优质养老 • 个人资产避债、避税
资产配置与风险评量
未来一年打算增持的资产
股票 保险 投资性房地产 银行理财产品 黄金 定期存款 现金及活期储蓄 公募基金 债券 期货 私募基金、信托 艺术品
保险商机 市場趨勢
• 在未来1年受访者打算增持的 资产中，保险受重视的程 度仅次于股票，达35% • 而不看好保险资产的受访者 比例也最低，为１０％
• 被趋之若鹜 • 被嗤之以鼻
富人的无奈
• “我要”---“要我”
• 出圈 --- 圈内
• 挡不住我 --- 跑不了你
• 哲学如此有力量 • 放下？--- 放不下！！！
富人的哲学
• 出来混总是要还的
• 天下没有免费的午餐
• “扛得住”是多少次“扛不住”的累加
• 只有自己靠得住
富人认同的品质
• 真诚、尊重（不是奉承） • 自信、目标、执着、挑战 • 敬业、博学、质朴、守信 • 原则、无欲、自尊、善良

理财特征


自认有钱不需要保险
希望看到短期利益 希望得到更多财富并 留住财富
• 与成功人士为伍
• 有积极的进取心； （爱学习、好活动）
无疾病、养老、子女 教育等顾虑
希望子女有好未来

可敬可爱的富人（富一代）
• 苦过、累过、忍过
• 善观察、爱交际、懂经营（平衡）
• 爱学习、勤思考、讲道理
• 有目标、有理想、有胆魄、有行动 • 欣赏积极进取、乐于助人成功
世界经验：80/20 法则
事实是～

80%的财富掌握在20%的人手中

80%的利润来自20%的顾客
结论是～

高端客户已成为各行各业的竞争重点
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5பைடு நூலகம்
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双高人群
家庭可投资资产或个人税后年收入 100万元以上 集中在30~39岁之间 企业主（独资企业家、企业合伙 人）、职业经理人、企业高管
比较项目
收入分布 年龄层分布 职业分布
单高人群
家庭可投资资产100万以上或个人税后 年收入50万元以下 年龄分布较广 30岁以下所占比例高于双高人群 一般职员
可中长期承受幅度波动较大投资产 品
二个重要的财富目标

如何保障财富安全逐渐进入他们 的考虑之中，并对其境内外资产 配置的选择产生了一定的影响。
• “家业常青”一直是中国传统文 化传承的一部分。随着中国创富 第一代在人生阶段和事业发展两 方面双双步入成熟阶段，他们开 始思考未来财富的传承问题。
富人保险潜在需求
• 身价、健康保障
• 资产安全、保值与控制
可怜可恨的富人
• 自负级的自信（过犹不及）
• 爱钻营、刻薄寡恩
• 孤独、抑郁 • 封闭（被嫉羡而无奈的圈子） •狠
富人的牺牲
• 一切都是用牺牲换来的
• 换走的都是无价的
• 换来的只能是钱
• 牺牲了自我 • 被牺牲的不止是自己
富人的境遇
• 可悲自己变成了钱的符号
• 尊重的是我还是钱
• 爱的是我还是钱
0 12.5 25 37.5 50
资料来源：钱经．中国财富管理研究院(2010) 中国重点城市寿险高端客户报告
与富人谈保险
• 什么才真正属于你？
• 对名人谈保险的看法
• 大风大浪与小河沟
• 因为不想要所以才能要 • 你的保险公司经营得如何？
富人听得懂的产品哲学
• 保险就是公司与客户切蛋糕
• 保险产品是保险公司的赚钱工具
较高：高风险高收益倾向 中长期 现金、活储、定存、股票、保险、 银行理财产品、投资性房地产 重教育储蓄险、投连险、万能险 5万元以上
对资产态度
风险承受度 风险承受期间 投资产品倾向 对保险需求 年缴保费
中短期看重安全性
较低：中度收益倾向 中短期 现金、活储、定存、股票、保险、银行 理财产品、投资性房地产 较为一般 5万元以下
• 因为切走了蛋糕所以才会真的有保障
• 保险是法律合同受保障
• 买保险，助人助己、有舍有得
• 理赔不好，公司垮掉
富人听得懂的销售哲学
• 干什么的？能得到什么？
• 花多少钱？
• 值不值？ • 为谁都要先为我！ • 国王就是王国 • 宁多做，不少做
拒绝与促成
• 不认同、不相信、没有用
• 回报低？
• 促成：重复价值、重复价值认同