康师傅方便面分销渠道演变
一、企业发展状况
康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，康师傅控股有限公司主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。

康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。

1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产。

康师傅在中国前100名品牌中排列53位，品牌价值达到54亿人民币，在所有的食品行业中康师傅排列第三名。

从全国看来，进入2007年，方便面行业面临着巨大的成本压力，以及“五谷道场”非油炸更健康的市场搅局，方便面行业首次出现衰退，但康师傅仍保持30%以上的成长速度。

康师傅方便面事业部在全面汇整国内外最新食品研发资讯，整合市场调查、消费者研究；再辅以全国销售网络回馈系统，及时有效地掌握市场时势，让顶新国际集团在快速变化的市场中，稳居领导地位。

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二、康师傅方便面分销渠道演变及原因
康师傅方便面从成立到现在，其分销渠道大致经历了四个阶段。

（一）1992-1994：“国营制”的分销渠道
原因：
1、此阶段的市场特点是供不应求，对分销渠道方面的投入极少。

2、国家经济体制还是以计划经济为主，市场经济为辅。

中国分销渠道状况是“国营的”为主。

渠道：
康师傅方便面在此时的分销渠道以“国营的批发站和供销社系统”为主，再由国营批发站和供销社系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站；厂家业务员数量比较少。

优缺点：
销售费用较低，但对分销渠道的掌握力非常薄弱，且分销渠道的效率很低。

（二）1994-1998：“大经销商制”的分销渠道
原因：
1、改革开放的潮流席卷大部分地区，各地掀起了改革的热潮，分销渠道也正发生着改变，以个体经营制、民营制为主的经销商、批发部逐渐成为分销渠道的主题。

2、城市化的发展，出现了很多专业的批发市场。

渠道：
厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由此地区级经销商负责，而再一层一层往下的分销就由各级的经销商、批发部自主进行。

优缺点：
企业的销售费用较低，操作较为简单，依靠经销商的网络与资源，能迅速打开局面。

但市场竞争日益激烈，市场慢慢由“买方市场”转变为“卖方市场”，弊端开始暴露。

a 厂家丧失了对市场的控制：厂家在一个地区的市场上是否能取得成功很大程度上依赖于经销商的实力和支持度，由于康师傅方便面没有掌握下级的分销渠道，产品的分销很大程度上都依赖于经销商。

经常发生下级分销商想进康师傅方便面产品而经销商不愿意给货的情况。

市场信息大多掌握在经销商手中，市场信息严重受阻，失去对市场的有效反应。

b 窜货严重：使得渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。

同时由于渠道掌握在经销商手中，厂家对窜货现象的处理也不能过于强硬。

c 不能适应现代分销渠道（KA）的经营
（三）1998-2002：“通路精耕制”的分销渠道
原因：
1、“大经销商制”的弊端阻碍了康师傅方便面的进一步发展。

2、康师傅的新产品难于推向市场，产品结构单一化的状况越来越严重，窜货使得企业和经销商的利润越来越薄。

渠道：
第一扩张阶段：1998年，康师傅将其分销渠道划分为“经销分销渠道”和“直营分销渠道”。

此阶段，康师傅方便面主要采用经销为主。

取消了地区级的经销商，在同一城市设立三种不同的多个经销商：负责县级市场的2.5阶经销商，负责城区批发市场的二阶经销商，负责一阶零售商的邮差经销商，对一阶通路依门店规模、销售量、重要度分类为CA、CB、CC。

康师傅方便面对大中型城市的批发商进行了100%的服务，零售店进行了约70%的服务。

1998年，将北京、上海、广州、深圳四个城市的直营通路单独经营，将康师傅方便面、饮料、糕饼合并在一起——“顶龙食品有限公司”，有专门的仓库和车队进行配送。

直营客户仅限于沃尔玛、家乐福、联华等少数几家客户。

但该经营模式成本太高。

1999年，方便面、饮料、糕饼分别由“顶益”、“顶津”、“顶圆”来各自经营，配送单独成立一家物流公司——“顶通物流有限公司”。

第二收缩阶段：和第一阶段没太大差别，取消对大部分的“CC”的服务，将部分地方客户纳入“直营”通路，直辖市、珠三角五市及其他省会城市成为“直营所”。

（四）2006-至今：“精准式行销”的分销渠道
原因：
1、2005年开始，方便面行业面临着严重的成本压力，原材料成本急速上升。

2、分销渠道覆盖面扩大，使公司管理成本和配送成本急剧上升。

渠道：
每个一级城市设立2-5个DC经销商，二级城市设立1个经销商，DC主要起物流的作用，负责配送到下游的经销商。

直营分销渠道模式基本保持不变，要求各区域对直营渠道零售终端要做到100%的人力服务。