上山下乡的通路建设：无论在大城市的 大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅。 康师傅只要有新产品，两周内就能摆在全 国消费者面前，这保证了康师傅持续发展。
①降低渠道的层次，对于重要城市，寻找
能够直接为零售点服务的批发商作为经销商 ，在顶津把他们形象的称为“邮差”，意喻 能够主动配送的人。
②合理划分区域，保证每个“邮差”都有
④专业的销售团队是“通路精耕”实施的中坚力量 。
渠道精耕的基本原则：缩短产品到消费者之间的距离。
（1）中心城市设立直销点大城市内设立大型零 售卖场。如上海、北京、广州等地，设立直销点， 产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会 陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；
（2）主要城市设立二级渠道。主要城市如南京， 设立二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点；
以此为标准可以把市分成几
个区，每个区由一个助理业 代负责。如某个区有300家零 售店,按标准将这300家店分 成A、B、C三类。A类店一周 走访两次，B类店一周一次， C类店两周一次。
每一县都对应有一级分销商，一家分销商下
又有二级分销商及更低级别的分销商，每一级分 销商都可能直接面对零售店或消费者。
家变为精耕初期的14000多家，拓 展了通路的宽度和规模，有效的提 升了业绩。
7.通产品在全国精耕城区30万个 零售店，上市七天后就能全部上架， 如此高效率的铺货速度，比统一铺 货的速度快三倍以上。因而，精耕 后新产品的上市成功率达到100％， 特别是低价面。 8.通路精耕在方便面的渠道模式
的建立和管理模式的形成后，成功 的复制在康师傅饮料和饼干产品推 广，使它们迅速的成为中国饮料及 饼干类产品的领导品牌。
落后的坐商 经营方式
铺货率 难于增长
新产品 推广不易
具体表现
市场价格 难以控制
货流 控制不力
第一编、康师傅分销渠道的现状
通路精耕市场：从1998年开始，康师 傅推出了通路精耕，细分责任区域，缩短 层级，扩大渠道宽度, 管理中间环节，控制 终端，保证价盘稳定，保证通路利润。扩 大通路规模，降低通路成本。
第一编、康师傅分销渠道建设背景
忽略分销渠道 的建设和管理
ห้องสมุดไป่ตู้
外因 内因
传统渠道随 之经济发展
交通的 发展
市场不断 开放
生产基 地建设
多元化扩张
第一编、康师傅分销渠道建设背景
通路过长，经销商
中转次数太多，延
误了产品到达消费
者手中的时间，提
高了公司的流通费
用和产品价格
通路层次
过多
主要表现
经销商缺乏开拓市 场的主动性，影响 了市场占有率的进 一步提升。
（2）订单确认，在做完上述事情要离开零售店 之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真 实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主 安排人员接待及安排付款。
（3）信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一 项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便 面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分 销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。
为了配合整个行动，集团按照区域分布合理 性原则，在全国“开库设所，建立了130余个发 货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的
摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量 和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用 限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制 在自己手中。
第三编、康师傅通路精耕实施效果
3.细分区域形成责任区，设立专 属经销商，控制货流，建立长期的 渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争 力。
4.通过以上动作，保证价格体系 的有效实行，保证了通路利润。
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第三编、康师傅通路精耕实施效果
5.率先建立一套渠道的模式，形 成一套管理制度，培养了销售管理 团队，以形成长久的竞争力。 6.全国直接交易的客户由1000多
合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提 。
③提供优质的服务，有专门的推广业代协 助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场。
①严格的路线拜访，建立区域内零售点的客户访销 卡。制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
②严格的区域划分，区域内的商圈界定，客户数， 相互之间的距离，经销商的配送能力。
③良好的物流支持，“通路精耕”需要服务的经销 商数量剧增，良好的物流是实施“通路精耕”有力的 保障。
1.在省地级城区，产品到达消费 者的流转环节，从省地级总经销→ 大中型批市→小批发商→零售店的 四级通路，变为批发商→零售店的 二级通路，提高了流转速度。
2.在县级市场（片区）产品到达
消费者的流转环节，从省地级总经 销→地级大中型批市→县级分销代 理→县城批市→零售店（含乡镇客 户）的五级通路变为县级经销商 （三阶客户）→批发商→零售店的 三级通路，控制了县城乡镇市场， 以利于低价面在农村市场的推广和 低价面的市场占有率的提升。
（3）在新兴地区设立三级渠道，经销商经一层 批发商到达零售店。
为配合渠道精耕的实施，业务人员 分成两类：
（1）业务代表，简称业代。负责分销 商与集团公司之间的货物及资金往来。
（2）助理业务代表，简称助理业代。 助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段 的常规工作，即商流工作。
1.对经销商进行沟通、筛选和辅导； 2.并根据区域市场容量及经销的能力，控 制其进货量；
（2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶 新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。
（3）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位 置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报 等现场广告进行合理布置。
（1）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交 流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新 产品的上市，促销及清单政策等。
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小组成员： 黄莹莹 黎通声 钟嘉琪 郭宝 梁勇权 陈振华
3.设立区域责任制； 4.经销商在制定的区域内有独家经销权， 且有义务铺货至所有的零售点；
5.制定详细的制度奖励卓有成效的经销商， 淘汰始终不见起色的经销商
商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。 专人负责对所负 责区域内的零售店每周进行走访。
走访的常规内容包括：
（1）点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记 录。