案例：南湖
5400 5200 5000 4800 4600 4400 4200 起价 均价 最高价 9月23日一批 12月二批
推货期
一批 二批
推货时 间
9月23日 12月
推货量
230余套 280余套
起价
4600 4900
均价
4700 5100
最高价
4900 5300
（元/平方米） （元/平方米） （元/平方米）
举例说明：
推货时间 08.3-7 08.2-5 08.4-7 区域楼盘 A盘 B盘 C盘 推货量 3万方 5万方 3.8万方
08.4-7 总 计
D盘
2万方 13.8万方
根据政府统计数据显示：
去年同期 消化量＞13.8万方 消化量≤13.8万方 市场 非饱和状态 饱和状态
增加推货量 减小推货量
5、整体价格走势
两房 90-110㎡ 80 80 100%
三房 100-140㎡ 644 600 93%
四房 140-160㎡ 280 266 95%
复式 220㎡以上 4 4 100%
合计
1400 1130 80%
策划套 180（认筹） 数 销售率 46%
问：研究竞争对手推货量（包括未来）与消化量有什么作用？ 答：1、单个楼盘：推货量受工程进度、蓄客效果、市场
问：采集各竞争楼盘价格走势有什么作用？
答：1、了解整个区域楼盘价格范围，对自己的楼盘定价
有一定借鉴价值。 2、一定时间内，楼盘价格增幅越快，表明该楼盘受 市场追捧度越高，蓄积客户数量多，策划情况良好。 3、价格走势同时也与当期推货量有关系，量大价格 走的 平，量小价格相对增幅快。
对策划的意义：
1、借鉴参考 采集区域内竞争楼盘价格走势，有利于对自己的项 目定价起到一定借鉴作用。 2、价格递增频率 竞争项目价格递增频密高低，预示该项目市场火热 度，换句话说，定价策略与培育客户方面有过人之处， 值得我们分析研究。
通过市场信息收集整理移交策划进行推导与预判
制定相应策略
6、户型配比与结构优劣 7、客户信息
1、项目基本信息（总建，占地，容积率，户数）
案例：大城际
项目技术指标：
占地：40亩
总户数：825户 总建筑面积：10万平米
建筑密度：18.53% 容积率：4.2
绿化率：45%
车位：583个
七栋18层至32层的精工建筑 开发商：腾盛实业
2、项目规划（建筑规划） 7栋18-32层V形现代都市生活布局
这两种定价方法根据实际情况通常交互使用，综合考虑。
6、户型配比与结构优劣点评
（1）采集楼盘户型配比目的？
在某一区域内，各楼盘户型配比情况与策划情况， 表明某类户型在此区域内受客户接受层度。
（A户型配比）
房型
面积区 间 套数 策划套 数 策划率
一房
40-85平米
392
两房
90-110平 米 80
三房
各楼盘三房户型占比重较大，且策划率 也较高
该内户型在此区域内非常受市场认同
在户型规划上可建议三房户型可适当增加比 重
对策划的意义： 通过研究竞争对手户型配比以及策划情况， 可以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定
本案的户型配比。
（2）研究户型结构优缺点目的是什么？
户型的好坏直接与客户的购买挂钩，也是衡量一个
什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？
答案：
客户说的算
与其研究客户，不如研究对手
研究竞争对手 是对市场最直接认识
策划需要什么样的 个案进行参考？
1、对市场来说，踩盘侧重点在哪？
2、对策划来说，个案研究拿过来有什么作用？
市场
策划
我们踩盘具体踩什么？
1、项目基本信息
2、项目规划
3、营销节点与活动 4、推货量与消化量 5、整体价格走势
100-140平米
644
四房
140-160平 米 280
复式
220以上
4
合计
1400
180（认筹）
46%
80
100%
600
93%
266
95%
4
100%
1130
80%
（B户型配比） 户型 面积 套数 占比 策划率 一房 40-60 88 24% 56% 三房 115-148 159 43% 87% 四房 150-170 119 33% 66%
3，7.5% 玉林 科华路 紫荆 神仙树 3，7.5% 高新区
城花 锦华路 2，5%
华阳 郊县 省内 省外
4，10%
1，2.5%
问：研究竞争楼盘客户信息有什么作用？ 答：研究分析，因地制宜
对同属一个区域内相似物业的竞争对手客户信息研究，利于直 接了解潜在客户，研究目标客户的分布与特征，让策划更好的制定 有效的抓客策略与育客手段。 由于区域地理位置不同，楼盘物业不同，对应的楼盘目标客户
城西 2，5%
市中心 3，7.5%
水碾 双桥 2，5% 新南门 2，5%
数量 1 22 2 3 1 4 6 1
占比 2.50% 55.00% 5.00% 7.50% 2.50% 10.00% 15.00% 2.50%
城南 城西 城中
省内 6，15% 郊县 华阳
武侯祠 高升桥 3，7.5% 机投镇 3，7.5%
2、项目规划（景观园林）
四驱，景观布局，多重绿化景观节点
三驱运动时空公园
后驱静谧后花园
前驱时空公园
中驱三栖立体中庭
3、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等）
南沿线唯一坡地园林景观 4500㎡前驱时空公园 中驱水陆空·坡地式叠翠中 庭 三驱运动时空广场
四驱静谧后花园
地下生态阳光车库 大城际处处见景 ……
行情影响，而消化量表明市场对此楼盘的接受程度。 2、区域角度：通过研究各楼盘的推货量和消化量， 可以推导出该区域的市场饱和程度，而未来推货量利于我 们判断该区域在未来一段时间内市场的货量情况。
对策划的意义：
见缝插针，节节推进
1、从区域角度，可看出楼市动态，火热程度。 2、根据市场推货量预判并结合自身情况，调整自 己项目推货节奏，抓住市场切入最佳时机出货。
道路交通分析图 案例：湘阴项目
外部主次干道结合有序，内部道路人车分流
项目整体交通分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外
部为城市主干道环绕项目，内部为小区道路，各交通路线相互独立且有效结
合。
消防通道 城市干道 小区道路 小区入口
项目基本信息和项目规划属于硬性指标
这里，我们不过多述说！
重点阐述：
07.9.23
19层07.10.2 6 07.121 81，2栋接近 封顶
秋季房交会
展台规模大，同时展 出已建、代建多个项 目树立开发商品牌实 力
创新空间揭幕，现场 火热，但营销目的不 明确
基本封顶
样板房开放
非常6+1
3、营销节点（面市、蓄客、开盘时间，营销主题与活动）
酝酿性新闻，制造悬念 新闻 主题 营销 事件
及时洞察各楼盘最新动态，明确竞争对手目前营销进度、 活动形式，活动效果以及客户的认知情况。
2、把握时机，优先切入
对于自己，根据市场情况与竞争对手现状，及时调整策
略或按兵不动。 如：为抓住营销战机，催促工程进度，样板房加速施 工，楼盘实景绿化营造。
对策划的意义：
动态掌握 及时掌握各楼盘动态，为 自己楼盘选准入市、认筹、 开盘的最佳时机 扬长避短 对各营销活动进行效 果评估，使自己在做 营销活动时扬长避短 客户分析 通过活动分析客户对竞 争对手项目认知度、信 任度、火热度
3、营销节点与活动 4、推货量与消化量 5、整体价格走势 6、户型结构与配比 7、客户信息
3、营销节点（面市、蓄客、开盘时间，营销主题与活动）
案例：郡原广场
时 间 07.7.10 07.9.7 地 点 溁湾镇通程 商业广场 喜来登酒店 四楼宴会厅 郡原广场营 销中心 长沙红星国 际会展中心 郡原广场营 销中心 工程进度 基础施工 10层 营销主题 外展点开放 产品品鉴会 一批开盘庆 典 营销活动 “郡原点亮广场 生活”亮灯晚会 创新品质评审会 暨现场认筹优惠 活动 当日策划240套 房源，策划率 79% 现场购房重大礼 优惠 点 评 项目正式亮相 市场培育，谈话式评 审会，形式创新 客户集中河西区域占 60%，企业白领，中 青年教师为主力
有一定差异。
例如：城西环境好，居住舒适；城南发展前景看好，居住投资 皆可；产权酒店投资回报稳定，吸引本地、外地投资客等等。
对策划的意义：
预知客户方向，制定阻击策略
对竞争楼盘现有客户进行摸查分析，找出客户的分布 情况与特征属性，制定有效的抓客育客手段。
例：株洲天雅国际服装城（抓客手段之一） 客户分类：服装批发策划和商务办公为主 客户分布：芦淞服装市场内 故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫 街，在芦淞服装市场内，全方位信息轰炸，对策划产生 了巨大推动作用。
中庭景观开放活动 暨朗朗音乐会、首 批特别业主签约仪 式（已确定的知名 业主到场助阵）
捷豹新款全 球首发暨五 城联发全球 开盘
时间轴 策划 节点
09.7
8月底策划中心及 样板房亮相
09.8
09.9
09.10
秋交会
09.11
10月中旬开盘
问：研究竞争对手营销节点、活动目的是什么？ 答：1、及时关注，知己知彼；
（C户型配比） 户型 面积 套数 占比 策划率 一房 40-70 88 22% 38% 二房 85-97 73 18% 30% 三房 115-139 139 36% 44% 四房 140-168 97 24% 33%
（D一期户型配比） 户型 面积 套数 占比 策划率 二房 80-99 134 21% 90% 三房 105-142 320 51% 90% 四房 152-165 177 28% 80%