业绩 • 主管很少利用时间处理业务员问题 • 增员面谈时，对工作性质与内容误导
六、主管的七项职责
• 业务员的甄选 • 业务员的训练 • 业务人员的表现督导及目标设定 • 指导现有的业务人员 • 行销协助及支援 • 管理人才的发掘及培养 • 经营管理
七、经营管理理念
• 主管应时常提醒自己： 1、我的营业部是否在赚钱？ 2、我的营业剖否在赚取最大的利润？
新人的心理建设• Fra bibliotek人职前教育 – 创造需求 – 分析寿险的前景 – 前程规划
• 衔接教育 – 增强对寿险及商品的观念 – 建立对人寿保险的信仰 – 令其相信保险是解决人生问题的最佳 方法
• 家庭拜访 – 让新人家人了解其事业值得投入 – 让新人家人支持其发展并给予信心
• 建立勇气与自信 – 使其明白挫折是成功之母 – 丰富人生，经历就是财富
（简单概念介绍）
八、经营管理原则
• 检视营业组的经营成本 • 发现收入，利润的获利事实 • 核算必要的支出 • 促成有利润的业绩 • 发掘有绩效的业务员 • 进行有绩效的活动
（讨论部分项目）
寿险事业与基本法
事业规划的四个步骤： • 自我诊断与评估 • 了解未来的工作及职责，判断自己对未
来工作的适应性预测 • 明确工作目标，如何达成 • 确定工作方向，强化改进不足之处
主管每日工作重点
• 增员、选才、训练、激励辅导与活动管 理、会报管理、陪同展业、个人业务拓 展
新人的辅导
• 新人的心理建设及目标 • 新人陷入低潮原因 • 新人陷入低潮的征兆 • 辅导的方法
新人陷入“活动低潮”的征兆
• 开始对推销工作害怕 • 原有的积极热诚逐渐冷淡 • 工作活动习惯改变 • 内部人际关系变坏 • 业绩不如从前，士气低落工作日志不完
一、主管应具备的条件
• 观念正确，思想积极乐观 • 具有良好的专业形象 • 具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿
• 注重团队精神、民主 • 计划工作，工作计划的执行力 • 关爱、辅导业务员的心境、能力 • ……
（可以请学员补充）
二、主管的角色
• 业务员心目中的主管 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7 8、 ……
新人辅导的目标设定
• 收入目标 • 学习目标 • 晋升目标 • 竞赛目标
新人辅导的内容
知识：
• 商品知识 • 契约条款 • 投保规划 • 展示资料 • 寿险功用 • 同业商品
有效辅导的原则
• 了解你（主管）自己——知识、意愿、 技巧、习惯（KASH）
• 了解你的业务员（KASH） • 要以业务员的专业知识为基础 • 主任能协助业务员状改善 • 诊断问题依据客观事实而非主观见解 • 提出建议时，要使用明确而非建设性的
词句 • 确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不
断 • 与业务员建立共同目标
• 5分钟填表格 • 3分钟代表报告，海报纸或空白投影片， • 讲师总结归纳
三、业务员心中的主管
1、值得信赖 2、为人谦和 3、处事公正 4、效忠公司 5、生活严谨 6、乐于助人 7、知识丰富 8、知过能改 9、健康活力 10、计划、执行
与NO.2对比，提问：你做到了吗？
四、业务员喜欢主管之处
• 我与主管建立友谊 • 主管教导新的推销方法及技巧 • 训练课程内容精辟 • 为实现最好业绩，主管给予相当程度的
差异之一：
差异之二：
• 增员 – 不断开发新的客源
• 更关注单位长期发展 及人均产能等问题
差异之二：
• 不断寻找有销售保险
意愿的人
辅导概论
• 辅导的定义 • 辅导的目的 • 辅导的意义 • 辅导的原则
辅导的定义、目的
定义：
• 辅助督导组员高效运作，并帮其快速成 功
目的：
• 帮助业务员尽快成功 • 协助业务员高效运作 • 培养可持续发展的业务员 • 建立、巩固并发展寿险事业 • 复制成功经验 • 创造更高的经营效益
肯定 • 归属感及合作关系 • 营业部的报表上，登载我的工作进展 • 主管的辅导使我们有所获益 • 从训练课程中获得启示 • 给予下属具体可行的建议
五、业务员不喜欢主管之处
• 业务员流动率高 • 主管没有做个别市场训练 • 成为老业务员后，主管极少辅导 • 训练不够 • 主管不管实际的成绩，经常责求更多的
事业比较
业务员工作
业务主任工作
• 客户开发
• 对业务员的筛选
• 需求分析
• 对业务员的训练
• 推销及促成 • 行政事务 • 计划及目标规划 • 与人相处
差异之一：
• 目标设定
• 对业务员的检查、监 督/目标设定
• 对业务员指导行销支 援、协助
• 管理人才的发掘及培 养
• 经营管理
–
关心自己个人的表 现
整、不正确 • 与业务主管接触次数减少 • 滞留在办公室的时间变长 • 市场业务活动量减少，能力衰退 • 开始挑剔公司处理保单的毛病
新人陷入低潮的原因
• 开始充满激情，实际推销受挫后失去信 心
• 缘故断线，又不会培养新主顾 • 接触、促成方法不到位，工作不顺而悲
观 • 养成坏习惯 • 业务无法赶上 • 主管关心不够
业务主任的维持条件
• 业务主任于最近一季考核期末达到 下列 条件，自次季起降起为资深业务员
1、本组月平均FYC__________元 2、直辖人员________________元 3、个人月平均FYC__________元
如于最近一季考核期个人月平均FYC达到 ____________元以上时，可自次季起转任 为展业主任。
业务主任的晋级考核
• 业务主任于最近一季考核期达到下列 条件，自次委起晋级为高级业务主任：
1、任职业务主任满一季考核期 2、本组月平均FYC_____元 3、个人月平均FYC_____元 4、直辖人员_______名，其中含正式业务
员以上人员__________名 5、直接育成营业组_______ 组 6、通过晋级培训 7、通过晋级考试及综合考评
主任的前程规划
• 工作目标——主任的职责 • 薪酬目标——主任的待遇及福利 • 发展目标——晋级考核 • 竞赛目标——各级竞赛方案
业务主任的待遇与福利
待遇： • 初年度佣金 • 续年度服务津贴 • 继续率奖金 • 管理津贴 • 组育成津贴 • 增员奖金 • 年终奖金
福利： • 团体人身意外伤害保险 • 团体人身保险 • 团体住院医疗保险 • 养老公积金