寒暄赞美（略）
请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝 对能够让您明白到底什么是保险！
画图——观念沟通
顾问：您看这是什么？ 客户：长方形。
保
顾问：对，但它不仅是个 长方形，其实它还是
险
个保险柜。
柜
顾问：那我们一般会在保 险柜里放些什么呢？
客户：值钱的东西。
现金
保 险 柜
顾问：对！首先我们会 把钱放到保险柜里， 这是我们辛辛苦苦 几个月的工资，不 能丢了。
72% 重疾
0 3 7 20
38
100
顾问：您别以为控制这么高的风险要花很 多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿 出家庭年收入的10%-15%换一个地方存 起来，相当于从您的左口袋到右口袋， 就为您的保险柜安一个底，为您的家庭 再安两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保， 保财、保人、保家！您看，这是一个30 岁的男性的计划书……
100
顾问：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得 大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家 里所有钱的。
顾问：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个客户 在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母 家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没 有家了，注定在外漂泊，了却一生！她的孩子再也 上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务， 她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！
客户：房子。
顾问：对，但它不仅
是个房子，也是 我们温馨的家。
家
顾问：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻， 那您认为这个家 里，谁最重要呢？
客户：都重要。
父母
夫家 妻
儿女
顾问：是的，没有父母， 哪有我们？没有儿女， 哪有幸福可言？但我 认为最重要的就是这 个“夫”和“妻”， 正是因为他们辛苦的 工作，赚取收入才能 养活这一家人，上能 孝敬父母，下能供养 子女。
家庭保单
顾问：让我们为你
的保险柜建一个
底吧，这个底就
是一份家庭保单，
医院
如果出现了上面 的事情，你只用
把这份家庭保单
拿到医院，您保
险柜里的所有财
富都会得以保全！
顾问：当然您也许会说：“我怎么会这么 倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？” 是的我们从出生到100岁，谁也不知 道什么时候会离开这个美好的人间？
现金
保 险
存折 有价证券
柜 金银珠宝
房产证
顾问：张先生，还有您的房 产证，这可是我们半辈 子的心血，不能随便放， 一定要放在保险柜里。
顾问：哎呀！您看，真的好 羡慕您呀。张先生，您 的保险柜这么满，您的 财富这么多！这些都是 我们全部的心血，一定 要把它锁好，放在最保 险的地方！
顾问：张先生，您再 看看这又是什么 呢？
注意事项
1、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何 问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿， 我再回答你的问题！”然后继续往下讲！
2、建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
谢谢大家！
现金
保 存折 险 有价证券 柜 金银珠宝
房产证
父母
家
医院 夫 妻
收 儿 女入
家庭保单
72%重疾
疾病 意外
0 3 7 20
38
100
举例——说明促成
30岁男性，20年缴，吉祥如意15万+住院费用3份+万全锦囊 10万+意外医疗10000，每年保费6025元。
顾问：这份保障计划正好能够为您的保险 柜建一个底。保费低，保障全，将不 可掌控的意外、意外医疗、小病和大 病都一网打尽！成功的帮助您保住财、 保住人、保住家，是真正意义上的吉 祥三保，现在就让我以您的年龄算一 算吧！
0 3 7 20
38
100
顾问：我们离开这个世界通常只有两种方式，那就是疾病和意外， 只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两 件无法控制的事情跟美好的人间告别！而疾病中最大的杀手 就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病！据卫生部统计数 据表明人一生罹患重大疾病的概率高达72%。当然您肯定会 说，还有28%的人不会患重疾？是的，但是这个决定权在上 帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。 还是让我们来规避一下这个72%的风险吧！如果把它控制好， 这才叫大智慧，这才叫规划人生。
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：这个时候我们会回家打开保险柜， 首先我们会拿出现金，不够。
现金
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
顾问：然后拿存折，不够。
现金
保
存折
险 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：然后再拿有价证券，不够。
现金
保
存折
险 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：然后金银珠宝，不够。
现金
保
存折
险 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我 们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟 留得青山在，不怕没柴烧！
现金
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
房产证
顾问：现在，让我们再 来看一看您的保险 柜——都空了！刚 才我还很羡慕您的
医院 咧！现在一切都没
父母
夫家 妻
收 儿 女入
顾问：但是一个人无 论多有本事，有 两件事是我们无 法控制的，一个 是疾病，一个是 意外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
现金
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：（接图1）一旦疾病和意外发生，人 们通常的做法就是把人送进医院。
现金
保 险
存折 有价证券
“吉祥”三保
——保财 保人 保家
“吉祥如意”客户定位
• 陌生客户、老客户或转介绍； • 家庭中的所有成员； • 关注健康、有家庭责任感、健康保障
不足或无基本保障的人群；
• 总之，将所有准客户一网打尽！
吉祥如意销售逻辑
• 开门——简单直接 • 画图——观念沟通 • 举例——说明促成
开门——简单直接
现金
保 存折 险 柜
顾问：除了钱，还有 存折呢？这是我 们好几年省吃俭 用存下来的，也 要放好。
Hale Waihona Puke 现金保 险存折 有价证券
柜
顾问：除此之外，您 有没有什么股票、 有价证券之类， 这些票据我们一 般也会放在保险 柜吧？
现金
保 险
存折 有价证券
柜 金银珠宝
顾问：张先生，当初 您一定向您夫人 送过定情信物吧， 比如金银首饰? 这可是我们一生 的甜蜜回忆呀！ 也要放好！
了！您半生的心血， 一生的纪念都没了！ 真印证了一句话： 辛辛苦苦几十年， 一病回到解放前！ （增加客户的疼痛 感）
现金
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
房产证
医院
顾问：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多 么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
现金
存折
保 有价证券 险 金银珠宝 柜 房产证