*先生/小姐，您好，我是前两天跟您联系做过续保提醒的人 保车险的小*啊，您应该还记得吧 ，您看已经一周了，上 周我给您设计的方案包括（复述险种和保额）一共算下来 ***钱，咱家车险今年肯定是要办的，既然去年您都选择 了人保，那今年应该也同样享受拥有人保的保障和服务， 对吧！特别是咱们人保又推出...我们的服务年年都在创 新，升级，像***服务，试过的客户就知道，满意度肯定 是百分百的，要是险种不变了，咱们就为您把保单做好， 您看看去年登记的地址***是否要改呢？
• 报价后预约开场白
• TMR:XX先生/小姐您好，我是上次和您联系过的人保电话 车险的小X，这次给到您的是直销价格，通过电话方式投 保要比传统的投保方式多省15%，也就是说同样险种，同 样保额，同样的承保条件下，没有任何条款限制大公司里 价格最实惠的。您看没什么问题的话就直接给您办了，保 单是送到您府上还是您自己来我们公司取呢？
顾问式销售的开场白
• XB首拨开场白：
TMR:您好，这里是人保电话车险，我叫XX.您去年有一辆车 牌为苏H-X的帕萨特的小轿车在我们人保公司投保，那今 年咱们公司的服务进行了升级和创新，小*这边除了给您 做续保提醒之外呢，主要也是想先给您简单介绍一下（比 如客户反响非常不错的服务，或介绍一项全国性的优质服 务）········
1：选择法：在报价与每次异议处理之后 1）这份保单是给你送到你家里还是单位呢？ 2）投保人是写你的名字还是你爱人的名字呢？ 3）我们可以提供移动POS机服务，你是刷卡
金呢，很方便的！
还是付现
2：直接法：在报价与每次异议处理之后 1）总保费是**元，你的行驶证在身边吧，我给你登记一下 2）方方面面都给你解决好了，你还犹豫什么呢！
XB二次跟踪开场白
TMR:先生/小姐，您好我是上次跟您联系过人保电话车险的 续保客户经理**，因为是老客户了，这次来电主要是想根 据您的投保习惯以及今年当地大多数客户的选择为您推荐 一个合理的险种组合供您参考，包含······（推荐 件均的险种组合套餐），您看没问题的话，今年就可以按 这个方案续保了，我相信今年一定给您带来更好的服务体 验的。
对于划痕：T：现在很多人，心理不平衡，看到别人的车在 那停着就用钥匙去划到别人的车，这种事情是很多的，我 很多客户都出现过这样的事情，所以划痕是很重要的。
• 推荐高保额 首推三者必须是50W，客户如有疑问，第一次报价时一定要
做一次异议处理
• 选择法 • 直接法 • 危机法 • 如果法 • 保证法
促成
您看您这么相信小周，后续服务您就放心就了，我先 给您登记一下资料！
我们人保是全国最大的保险公司，而且电话都是有录 音的，我这里给你说的每一句话是代表公司给到你的承诺， 绝对不会欺骗你的，你看你我先给你登记一下，你的车架 号是多少呢？
异议处理
• 销售环节的重点 要让客户自己说服自己 • 异议处理要具有针对性，体现专业 • 学会Yes-But • 适时的赞美客户 • 异议处理完一定要记得促成
对于司乘：T：我给你说个最现实的事情，现在大家的法律意 识都很强，就算我们开车难免会有朋友，同事坐，比如我 开车要是出险了，责任在不在我呢？肯定是在我的，到时 候让我出医药费，您说我冤不冤。司机我们肯定要保，座 位保每座保一万，一共才80几块钱，真的是很便宜。
对于玻璃：T：现在的小偷真的是很猖獗的，砸玻璃偷车里 的东西这样的案件屡出不止。您说要是东西没丢，玻璃坏 了，不是还要自己花钱吗。保个玻璃，才100多，一点都 不贵。
• 之前拒访客户开场白：
T:先生/小姐,您好啊，我这是上次和您联系过的人保的X先 生/小姐啊，上次你不太方便，那您看现在X先生/小姐 就 给您算个今年的车险优惠价吧。
C：我不说了我没车么？ T：哦？我记得您上次不是说下次在说么，那如果您有车的
话就给您报个价么，而且我们现在针对9,10月份到期的客 户也在搞一些活动,先把优惠的价格给你算一下，如果你 觉得合适，你可以考虑一下？ C：没车 T：哎呀，真不好意思，可能我们这边小刘记错了，抱歉哦。 那先生/小姐，那如果咱亲戚朋友有车，您也可以把这优 惠带给他们啊，您看您这边有他们的联系方式吗？我和他 们联系一下（或者您记下我们的联系方式，如果您和您的 朋友有需要，您可以随时联系我们）
报价的流程
推荐险种组合：车损，三者，盗抢，司乘及不计，还有常用 的附加险。
对于车损：T：您看，先生，现在大家的生活好了，车也便 宜了，我们的行驶环境和停车环境真啊，我们有 合作的4S店修车不用自己花钱，还不用跑后续理赔手续， 您说买保险就是为了保万一，要是真的出险了不就是想找 个好的方便的地方解决处理吗？人保就可以省去您的后顾 之忧。
3：危机法：客户想买又不买，犹豫不决的时候1）先生，我们 这个活动是在本周就截至了，以后再投保就拿不到这个价格 了，你早一点买的话省下来的钱都又可以投保一个三者险了， 没问题的话我就给你登记一下
4：如果法：在报价与每次异议处理之后 总价是**元，如果没其他问题的话我就帮你登记一下
资料吧！ 5：保证法：在取得客户信任之后
电话销售相关流程的话术
顾问式销售
电话销售步骤
• 开场白 • 报价 • 促成 • 异议处理 • 成功或预约
顾问式销售的开场白
• OB首拨开场白：
• TMR:小姐，您好，冒昧打扰到您了，我这里是人保电话车 险的XX，我们现在针对淮安地区的客户进行“车险超值限 量大放送”活动，想确认下您是否在我们淮安有辆私家车， 保险是9月或10月到期呢？
对于三者：T：其实您看，交强险只是保障车主最基本的需求， 保额总计虽然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外， 医疗和财产损失都只有1万和2千的限额，就去年的保险事 故统计，86.7%的赔付金额都在58W到60W左右，所以三者 险帮你保个50W，在淮安就基本够用了。
对于盗抢：T：您看，就算我们的车开了好多年了，但是我们 毕竟是十几万买的啊，您看600块保一年车的安全多划算 啊，平均下来一天就一块多钱。