• 定义：理一生之财，即个人一生的现金流量管理 与风险管理。
• 现金流量管理－一生的收入包括运用个人资源所 产生的工作收入及运用金钱资源所产生的理财收 入；
•
－一生的支出包括个人及家庭由出
生至终老的生活支出及因信贷运用所产生的理财
支出。
理财规划的定义与范围
• 风险管理－预先做保险安排，预防和降低发生事 故、意外时的收支失衡及产生的冲击。
务及与其交易作为提供理财规划服务的必要条件 – 不得以不合法或不正当方法取得客户名单作为行销依据 – 不得因职务关系获悉客户未公开的消息而从事内幕交易 – 不得泄露客户资料，转借客户资料须按规定进行。
客户形态与行为特征
• 家庭生命循环与生涯规划 • 客户对理财目标的优先顺序－理财价值观 • 客户的理财个性表现与行销象限 • 客户对投资风险的忍受程度
• 客户与规划人员间的关系：
– 客户如何选择理财规划人员
• 理财规划人员应有的资历与经验 • 理财规划人员的资格认证 • 理财规划人员以何种方式提供理财规划服务 • 理财服务团队及后勤支援 • 所提供的理财规划服务如何计费
理财规划服务的步骤
• 客户与规划人员间的关系：
– 理财人员寻找需要理财规划服务的客户
• 理财规划报告内容：
– 客户基本资料 – 客户理财规划目的，特殊需求详列 – 理财规划模型输入资料与输出结果 – 量身定做的理财建议方案
– 协助客户执行理财计划 – 定期检查理财计划的执行效果
理财规划人员与客户及其它顾问间 的关系
客户
理财规划师
专业顾问群 会计师、律师、
证券分析师
产品提供者 银行券商 保险中介
理财规划服务的步骤
• 收集客户资讯，设定理财目标与期望
–引导客户需求分析应掌握的TOPS原则：
• T - Trust, 取得客户信任 • O - Opportunity, 正面掌握机会 • P - Pain, 负面避免痛苦 • S – Solution, 提供解决方案
理财规划服务的步骤
• 依据客户的财务现状与目标需求进行 分析模拟：
离目标年数
期望报酬率
届时需求额
退休计划 购房计划 教育计划
每月收入
每月需储蓄额
每月支出预算
理财规划的架构－
将梦想转换为数据化的理财目标
目标 个人 家庭
社会
短期：３年内 深造留学
中期：４－１４ 年
创业
长期：１５年以 上
退休
结婚、生子、 子女教育、 旅游、购车换 移民、购房换房
车
财富传承
固定捐献
随收入增加提高 成立基金会造福
资料一
截止2003年1月末，我国城乡居民本外 币储蓄存款余额达到9.81万亿元。若 再加上居民手中持有的现金，则居民 手中持有的闲散资金将超过10万亿元。 按人均可支配收入计算，目前已超过 7500元，迫切需要开展个人理财业务
资料二
我国已形成包括货币市场、资本市场、期货市场、 黄金市场、房地产市场、收藏品市场等在内的完 整的市场体系，使个人理财产品的创新有了坚实 的依托。
• 利用信件或电话介绍服务宗旨及内容，推销 专业，激发客户兴趣
• 取得客户同意安排需求面谈
理财规划服务的步骤
• 收集客户资讯，设定理财目标与期望
–收集客户资讯－客户目前状况推定 –客户风险承受度测定 –协助客户设定个人或家庭的理财目标与期望：ＳＭＡ
ＲＴ原则
• 明确的(specific) • 可衡量的(measurable) • 可达到的(attainable) • 符合实际的(realistic) • 具体的(tangible)
个人现金流量控制规划
主要内容
• 理财规划流程 • 客户型态与行为特征 • 个人财务报表的编制与分析 • 个人现金流量控制规划及运用实例
理财规划流程
• 理财规划的目的、利益与架构 • 理财规划服务的步骤 • 理财规划人员与客户及其它顾问间的关系 • 理财规划人员的道德规范、基本原则及行文纪律
准则
理财规划的定义与范围
家庭医生 上游
专科医生 中游
药厂提供药品 下游
理财规划人员的道德规范、基本原 则及纪律准则
• 基本原则：
– 守法原则 – 忠实诚信及善良管理原则 – 谨慎管理原则 – 资讯揭露原则 – 专业原则 – 保密原则 – 公平竞争原则
理财规划人员的道德规范、基本原 则及纪律准则
• 行为纪律准则：
– 对风险产品不得承诺或担保本金或最低收益率 – 不得有背信或不当利益收授行为 – 不得强制客户接受任职金融机构或利害关系人之产品、服
• 有钱但没时间规划及管理资产的客户 • 目前虽非高资产族群，但愿意积极规划未来
者 • 家庭责任感强、对子女有高期望者 • 家庭或居住环境面临较大变迁，需要做特殊
调整安排者
理财规划服务的步骤
• 客户与规划人员间的关系：
– 理财规划人员与客户接触的流程
• 依据上述潜在客户群，以各种渠道收集客户 名单
• 理财的范围：赚钱（收入）与用钱（支出） • 收入－工作收入和理财收入 • 支出－生活支出和理财支出
理财规划的目的、利益
• 目的： • 平衡一生的收支差距 • 过更好的生活 • 回馈社会 • 利益： • 达到理财规划的目的
理财规划的架构
认识自己 投资性格
梦想
分析自己 目前状况
设定财务目标 并将其价值定量化
捐献额
社会
理财规划的架构－理财目标关系式
• 理财目标额＝目前的可投资额＊复利终值系数＋未 来的年储蓄能力＊年金终值系数
• 复利终值＝现值＊(1+r)n • n=期数 • r=利率 • (1+r)n =复利终值系数 • 年金终值＝年金＊年金终值系数 • 年金现值＝年金＊年金现值系数
理财规划服务的步骤－流程图
– 问卷及客户需求输入 – 理财相关统计资料输入 – 依据财务现状及风险承受度检验各项目
标达成的可能性
• 以客户的理财价值观排定各理财目标间的优 先顺序
理财规划服务的步骤
• 现有资源运用的优先顺序 • 所有目标无法同时达成时，检验标示及调整模式 • 投资组合建议 • 未来生涯资产净值模拟
– 拟定理财规划报告书向客户说的服务 我们能提供的服务
理财顾问
需求面谈 理财目标
资料提供
个人财务资料－资产负债与现金流量 个人问卷资料－理财目标与风险偏好
软件运用 个别调整
资料输入
咨商面谈
理财规划报告书
理财相关统计资料库 复利年金各项公式设定
目前缺失及未来改善建议 协助执行及绩效追踪
理财规划服务的步骤