人寿保险公司衔接训练操作手册(doc 37页)中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者说明在中国加入WTO的今天，国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一是靠引进，二是靠培养，培训则成为培养专业的高素质人才的关键。
因此，中国人保寿险在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“历史蕴含价值，光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一，是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚定对保险行业的信心，能否坚定对公司的信心，明确个人发展目标，强化技能，进而成为合格的寿险顾问，衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式，建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节，进而提高寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部根据目前各分公司衔接训练的实际运作情况，整合各分公司的资源，编写了《寿险代理人衔接训练操作手册》。
《寿险代理人衔接训练操作手册》详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
总则一、培训目的通过成人教学方式，采用实战性强的训练课程，使学员在衔接训练期间认同行业、公司的基础上，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，提升自我价值。
二、期望效果1.坚定对行业与公司的信心2.明确发展目标3.重点提高展业技能及知识4.提升开单率、留存率、转正率等指标三、主体课程1.知识篇2.心态篇3.技巧篇4.习惯养成四、参训对象顺利通过新人岗前基础培训且办理了入司手续者。
五、参训要求填写时间安排表并制定学习方案。
六、培训时间与方式1、频率：每月举办一次2、时间：四周3、方式：开放式4、职场布置：岛屿式七、培训人员配备1、班主任——由所在机构指定一名培训项目负责人作为衔接培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2、班助教——根据班级学员数量安排1-2名专职讲师或组训人员担任，在培训过程中协助班主任工作。
3、讲师——由机构组训或兼职讲师担任。
八、衔接班运作模式衔接教育作为新人基础培训与团队单位之间的过渡阶段，为了配合营销工作的开展，结合代理人培训和新人班开班的实际情况，营造团结互助的团队氛围，以促进新人的成长和提升为目的。
在运作模式上采用“Q”式培训法，相对独立的进行运作，每四周为一大循环，每周为小循环，每周的课程相对独立。
（详见课程表）每周的星期一新人可插班入训，学习时间仍为四周。
九、班主任资格及工作职责衔接培训班班主任必须是各机构培训负责人或指定项目负责人担任。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的违纪学员作出处理，甚至退训，其他人不得干涉。
以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件（一）、培训前1、每月新人培训班结束后3日内确定本期通过新人培训且合格的学员名单；2、确定开班时间及地点（原则上新人培训结束后的次周开班）；3、与个险部联合下发培训通知书：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通；4、成立衔接教育的功能小组，功能小组包括项目责任人，班主任、班助理、辅导老师。
并按课程内容表安排讲师，并要求授课讲师按照讲师手册进行备课。
在开训前3天用《讲师邀请函》通知授课讲师课程内容、时间、地点，通过E-Mail 告知相关培训注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；5、准备开班前新闻发布会相关工作；（衔接训练新闻发布会在开班前一周举行）6、准备拜师会的相关工作，布置职场准备设备；（拜师会在开班前一天上午举行）7、准备《训前说明会》、《开训典礼》；8、班主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。
训前说明会流程：（1）。
班助理主持，致欢迎辞，（2）。
介绍班主任，（3）。
班主任老师做观念的沟通，介绍衔接教育的目的、课程安排、学习及纪律要求；（4）。
介绍班助理及辅导老师。
（5）。
辅导老师代表发言；（6）。
竞选班长；（7）。
分组、选组长、确定组名、组呼及组歌并在教室内张贴；（8）。
沟通会结束（二）、培训中：1、向学员讲解《培训须知》，并强调着装与纪律规定；2、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；3、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；4、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；（雅尼序曲，凯歌，拉德斯基进行曲)5、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；6、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；7、提前一天再次通知次日授课讲师；8、运用电话对各学员学习运用的情况进行了解和追踪，同时不定期向各营销服务部反馈学员学习情况；9、处理突发事件；10、通过班务管理和纪律，树立中国人保寿险培训品牌；11、讲师在每天培训期间注意随时向学员传播中国人保寿险企业文化及理念；12、每天填写《班主任日志》；13、准备《结训典礼》。
结训典礼流程：1、全体起立，唱《欢迎歌》欢迎领导入场；2、宣布结训典礼开始；3、介绍就座各位领导和嘉宾；4、齐诵公司训导；5、学员风采展示；6、班主任总结；7、颁发优秀小组及优秀学员证书；8、优秀学员分享；9、嘉宾及领导训勉；10、班主任带领学员高唱（《步步高》，《真心英雄》或《飞的更高》）宣布结训典礼结束。
（三）、培训后1、做好讲师授课效果的考评工作；2、及时反馈学员学习效果；3、建立学员培训档案；4、总结培训经验和不足并撰写《培训总结》报告。
6、追踪系统建立八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。
九、讲师职责讲师严格按《衔接培训教案》、《衔接培训讲师手册》及《衔接培训操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，并充实和更新课程内容。
十、培训考核及验收在出满勤条件下，二次笔试及一次口试三项成绩加权平均分合格者，并在培训期间积累20个准客户名单，方可结训，否则不予以结训。
新人衔接教育训练课程表训前一周星期一星期二 星期三 星期四 星期五准备启动新闻发布会报名及签承诺书 报名及签承诺书拜师会备注：充分作好开班的各项准备工作第一周早会公司篇 行业篇 礼仪篇 核保篇 欢乐篇专题目标设定与工作日志的填写 如何说保险之养老篇 产品组合与销售实战1 画图说明及促成1客户服务专题 缘故法之开门原一平的故事一对一专家门诊下午专家门诊参观养老院（孤儿院）备注：宣导第三周要举办产品说明会；通过到养老院和孤儿院再次感受寿险的意义和功用。
第二周早会公司篇 行业篇 礼仪篇 核保篇 欢乐篇专题 目标设定与工作 日志的填写如何说保险之教育篇 产品组合与销售实战2画图说明及促成2成长训练转介绍之索取一对一专家门诊下午专家门诊参观学院备注：成长训练突破自己、加强团队合作精神；第三周早会公司篇行业篇礼仪篇核保篇欢乐篇专题目标设定与工作日志的填写如何说保险之重疾篇产品组合与销售实战3画图说明及促成3 展业夹制作与使用专题转介绍之电话约访成功人士介绍一对一专家门诊下午专家门诊参观医院备注：本周举办一场产品说明会帮助学员促成，追踪未成交的客户在第四周成交。
第四周早会公司篇行业篇礼仪篇核保篇欢乐篇专题目标设定与工作日志的填写如何说保险之意外篇产品组合与销售实战4画图说明及促成4人保之旅专题陌拜之问卷调查成功分享一对一专家门诊课程目的及期望效果课题目的期望效果大纲公司篇四周提高员工对公司的忠诚度1、进一步了解及认同公司；2、能有效而准确的表达公司一周：公司概况二周：股东优势三周：公司优势四周：公司文化目标设计与工作日志的填写帮助学员达成衔接训练期间的目标，进而养成良好工作习惯1、掌握目标分解的方法2、掌握学会经营计划表和工作日志的填写方法和运用。
3、提高活动量1、重温目标设计的重要性2、如何拟订月(周)经营计划表3、经营计划的总结与评估4、下周经营目标的修正5、日志的填写方法及示范练习下午专家门诊结训备注：冲刺，争取全员开单。
训后一周团队迎新会再与主管沟通学员档案整理开始追踪与衔接班相关的后续指标备注：每个周一、周四上午都是两个专题；周四专题：谈技能、心理建设；缘故法之开门话术通过对缘故市场开拓的训练，使学员提升展业技能；l、掌握缘故市场的开门话术2、增强开拓缘故市场的信心1、缘故法开门的步骤及话术2、讲师示范及学员演练3、讲师点评转介绍之电话约访提高学员的推销效率、养成良好的电话约访工作习惯1、掌握电话约访的步骤2、熟练运用标准的电话约访的话术1、重温电话约访的优势及要领2、电话约访的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、电话约访的异议处理话术5、学员演练、讲师点评转介绍之索取名单提升客户开拓的技巧，不断开发大量优质准客户，进而坚定寿险从业信心1、掌握索取准客户名单的流程2、熟练掌握转介绍话术3、坚定业务人员使用转介绍法的信心1、重温转介绍的优势及要领2、转介绍的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评陌拜之调查问卷提升开拓客户的能力，从而提高业务员留存率1、掌握调查问卷的相关话术2、学会利用工具巧妙地进行客户开拓1、什么是调查问卷2、使用调查问卷的目的与优势3、讲师示范调查问卷的使用4、学员演练及讲师点评（注意事项）如何说保险之重疾提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对重疾风险管理的功能和作用2、掌握沟通重疾的方法与话术1、社会健康现状及解决方法2、切入重疾观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评如何说保险之教育提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对教育需求的功能和作用2、掌握教育观念沟通的方法1、社会教育现状及未来发展趋势2、切入教育观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评如何说保险之养老提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对训练养老需求的功能和作用2、掌握训练观念沟通的方法1、社会养老现状及解决方法2、切入养老观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评如何说保险之意外提高业务员销售的技能，增强销售信心，激发客户购买的欲望1、强化寿险对意外风险管理的功能和作用2、掌握意外风险观念沟通的方法1、意外的存在及解决方法2、切入意外观念的步骤及话术3、讲师示范及学员演练4、讲师点评产品组合全面提升业务员根据不同客户需求组合产品的能力，从而提升业务员产品销售能力，1、熟练掌握险种组合的内容2、充分了解险种组合优势及特点3、灵活掌握产品组合的运用4、明确险种组合能满足各类家庭保障的需求1、险种组合的原理2、险种组合的方案3、险种组合的特色4、组合适合的目标市场5、场景模拟训练及讲师点评6、课程回顾及结论画图说明及促成树立业务人员用通俗易懂的说明法激发客户的购买欲，进而成交1、了解画图谈保险的意义2、掌握画图说明险种组合的方法及说明话术3、掌握说明与促成的衔接动作及话术1、画图谈保险的意义及优点2、险种组合的画图步骤及话术3、促成的动作及相关话术4、讲师示范及学员演练5、讲师点评原一平的故事养成良好的心态，从而坚定从业信心；1、了解原一平的推销案例2、了解成功需要付出3、消除受挫心理4、激发斗志1、原一平奋斗的历程；2、原一平成功案例；（随堂讲义）3、学员相互分享（作业）成功分享针对现状，找出问题，并指明方向，坚定从业信心找到榜样，找出不足，重新树立目标（根据学员状况，确定分享对象）1、自我介绍2、成功需要学习3、成功需要明确的目标4、成功需要良好的心态5、成功需要良好的习惯成长训练养成良好的工作态度，从而坚定从业信心；l、突破自己，建立团队意识2、消除受挫心理3、建立快乐营销的心态1、成长训练的课程2、学员参与3、引导学员相互分享4、作业人保之旅树立短期目标，坚定从业信心1、 了解基本法的优势2、 确定短期工作目标3、 明确工作的发展方向1．基本法介绍2． 案例分析； 3．展望未来； 行业介绍坚定从业信心l 、了解寿险业的现状； 2、对前景充满信心1．市场潜力2．保险密度3．保险深度 4．市场需求欢乐篇建立快乐营销1、增强团队凝聚力。