(客户管理)第一次拜访客户时的技巧第壹次拜访客户时的技巧(2010-02-0512:31发表)标签:技巧客户拜访前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的关联信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;拜访流程设计:1、打招呼:于客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!”2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名且将名片双手递上,于和(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!3、旁白:营造壹个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是壹个很随和的领导”。
4、开场白的结构:(1)、提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的壹些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我能够为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您见能够吗”?5、巧妙运用询问术,让客户壹次说个够;(1)、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,于询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如:“王经理,您能不能介绍壹下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司于哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍壹下吗?(2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法,能够让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,于询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是壹个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的壹些供货计划,是需要通过您的审批后才能于下面的部门去落实吗?”这是壹个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”(3)、对客户谈到的要点进行总结且确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,且得到客户壹致同意;如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容壹是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;于结束初次拜访时,营销人员应该再次确认壹下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做壹个供货计划方案,然后再来向您汇报,您见我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您见能够吗?”大客户销售首次拜访技巧“你只有壹次机会,请给我留下良好的第壹印象”和客户见面时,客户对你的第壹印象取决于销售人员的外表衣着和言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。
虽然经常讲不能用第壹印象去评判壹个人,往往我们的客户却经常用第壹印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。
那么销售人员的良好第壹印象具体表当下哪里呢?第壹印象从电话预约开始和推销个人消费用品不同,工业品客户拜访壹定要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。
没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。
最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时仍会被认为是对客户表示尊重的表现。
塑造你专业的仪表形象第壹次会见客户时,你给他留的第壹印象是你的仪表,且和你销售的产品和服务联系起来。
很难使客户相信壹个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员能够提供高质量的产品和服务。
下面几点建议能够帮助你使潜于客户对你产生良好的第壹印象:①着装得体,郑重其事。
比客户穿的好“壹点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离;②不要于客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料;③姿势端正,以示自信;④所有的非必要之物要留于室外(如外套、雨伞或报纸等);⑤客户没有允许不要自行坐下,你应当问:“我能够坐下谈吗?”⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室;⑦同潜于客户保持目光接触;⑧紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
“多笑”不要吝啬笑容“我希望你向我保证,无论什么时候,当客户和你的距离于十英尺之内时,你应该微笑着注视他的眼睛,问他是否需要你的帮助。
”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请壹直保持微笑。
微笑能够向客户反映出壹个积极的形象,表现你的友善,同时它也是和人沟通的催化剂。
不壹定人人均喜欢弥勒佛,可是很少有人讨厌弥勒佛。
有吸引力的开场白壹)传统的开场白主要有俩种1)和买方的个人兴趣相联系:例如:以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白2)以客户的利益作为开场白:例如:“王总,当下激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先壹台的价格,当下能给您三台!”SPIN认为:这俩种开场白对小生意可能有用,但对工业品类的大生意效果不大。
工业品买家均很有经验阅人无数,会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度,他们感觉卖方的动机不诚实,故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间,以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效,但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟,过早的介绍你的对策,会诱使客户于你建立价值之前就过早的和你讨论产品的细节和价格问题。
二)工业品销售的开场白按照SPIN的理论,工业品销售中的开场白,不管使用什么方式讲述,应该至少到达下列目的。
①明确您的意图:你是谁?你为什么会于这儿?②客户愿意和您交流,允许您提出问题。
(如:SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题,发现客户的真正需求。
)具体开场白要注意以下几个方面:1)有趣:不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让客户对你或者你的产品产生兴趣,有想更进壹步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2)简洁:迅速地切入生意正题,尤其于初次见面不熟或者和客户壹个关键人物如繁忙的总经理见面时,和客户过多的闲聊可能是有害的,于开场白要尽量少化时间闲聊。
3)不要太早介绍你的对策:陈述利益式开场白于小额生意中是壹个基本模式,但对工业品来说,于你提供对策或说出你的能力范围之前,开发客户需求以积聚价值是至关重要的。
过早地讨论对策会引起异议,且减少交易成功的可能性。
4)没有壹种固化的开场白:随机应变是关键,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,均要我们及时做出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户壹个良好的第壹影响,为最终销售成功做壹个好的铺垫。
5)注重问题:SPIN认为大生意销售中,没有必要将开场白见成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心,关键仍是问题:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
成功的电话销售壹般有以下几个步骤:电话销售话术步骤壹、问候客户,做自我介绍的电话营销话术。
接通电话后,首先要向客户问好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生吗?”等问候语,然后做自我介绍:“××先生,我是×保定电信××的业务代表小张,今天想借这个机会和您交换壹下您对互联网的的见法,能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼,这样才能得到对方有礼貌的正面回答。
电话销售话术步骤二、寒暄赞美且说明意图的电话销售话术。
如:“本人最近有机会为您的好友张先生服务,为他的互联网作了合理的规划。
于服务过程中,他说您年轻有为、事业有成,而且对人也非常热情。
我们公司最近正于做壹份市场调查问卷,我当下能不能利用5分钟的时间跟您谈谈?”电话销售话术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。
电话行销不能急于推销,应以了解对方情况为主,你要“介绍”产品,见面是最佳途径。
只有和客户面对面谈,才能充分了解对方,也才能充分展示自己的综合优势。
要求面谈时,别忘了主动提出壹个时间和地点,不然对方很难做出决定。
如:仍是见面谈!电话销售话术步骤四、拒绝处理。
当准客户拒绝电话约访时,我们销售人员应以礼貌话语回答。
常见有以下几种拒绝的电话销售话术:(1)“不行,那时我会不于。
”电话销售话术应对:不好意思,也许我选了壹个不恰当的时间,我希望找壹个您较方便的时间来拜访您,请问您(明天)有空,仍是(后天)有空?(2)“我对网络没有兴趣。
”电话销售话术应对:因为您对互联网的意义不了解,所以您不感兴趣,请您给我壹个机会来让您产生兴趣,这也是要拜访您的原因,您(明天)仍是(后天)于单位。
(3)“我很忙,没有时间。
”电话销售话术应对:我知道您公务繁忙,所以我事先打电话来征询您的意见,以免贸然拜访,妨碍您的工作,那么,约(明天)或(后天)是不是会好壹点。
(4)“你把资料寄过来,让我先见见再说。
”电话销售话术应对:那也行,不过呢,您这么忙,见这些互联网资料会占用您太多的时间,不如我来帮您壹起研究考虑。
您见是(明天)或(后天)比较合适。
(5)“我门公司规模小,当下仍不具备建网站的能力。
”电话销售话术应对:先生,您太客气了。
今天,我打电话来,且不壹定要您买网站给你;而是大家互相认识壹下,做个朋友,将来您认为需要网站时,再买也是壹样的。
如果(明天)或(后天)方便的话,我当面向您介绍壹下,多了解壹点互联网知识也不错啊。
(6)“我有个朋友也于网络公司。
”电话销售话术应对:您的朋友于网络公司,那您壹定对互联网有所了解了。
但做网站不壹定要向朋友买,而要见这个业务员够不够专业,可不能够为您设计出最好的互联网计划,给我壹个机会试试行吗?如果您不满意,能够大大方方地拒绝我,而不必碍于情面。
请问您(明天)有时间,仍是(后天)有时间?话术壹:"我要考虑壹下"成交法当顾客说他要考虑壹下时,我们该怎么说?销售员话术:××先生(小姐),很明显的,你不会花时间考虑这个产品,除非你对我们的产品真的感兴趣,对吗?我的意思是:你告诉我要考虑壹下,该不会是只为了躲开我,是吗?因此我能够假设你真的会考虑壹下这个事情,对吗?可不能够让我了解壹下,你要考虑壹下的到底是什么呢?是产品品质,仍是售后服务,仍是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?话术二:"鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销员话术:美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延壹项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。