任务二 进行商务谈判分类
五、按谈判所在地划分
主场谈判
客场谈判
优： 环境熟悉 沟通方便
劣： 操心费力
容易被对方 探听虚实
优： 退出方便 投入谈判
劣： 环境不适应 易坐冷板凳
经典案例：“和谈之城”日内瓦
主客场轮流谈判
中立地谈判
优： 扬长避短 相对公平
劣： 奔波成本较高
优： 相对公平
适用矛盾较高 的双方 劣：
创业基础，现共有30个店面对外进行出租，竞争激烈，假设你所在的班 级准备组建一个创业小组，进驻大学生孵化园并租借一个店面，现在由 你担任本次谈判的负责人，你认为你需从哪些方面的内容展开本次商务 谈判，并怎样体现商务谈判的各项原则。 • 实训要求：
分组讨论，推荐发言，以小组为单位形成书面作业提交。
项目小结
平等互利原则 合法原则 诚实守信原则
重利益轻确数字原则
少讲多听原则 客观标准原则 人事分开原则
任务三 把握商务谈判原则
经典案例
我国某公司要出口某种商品，外商一再要求降价。我方 经过多次降价后认为已没有再降价的余地，并从市场行情到 成本列举了许多理由来支持自己的观点，对方不为所动，坚 持要更优惠的价格，谈判就此陷入僵局。突然我方问起对方 国家的反倾销标准，对方虽然不明所以，但也据实相告。最 后我方说到“若我们应你方要求再降价的话，不就构成向贵 国倾销产品了吗？如果由此引起贵国对这种产品的反倾销， 你们愿意承担后果吗？”
项目一 商务谈判工作认知
项目一 商务谈判工作认知
学习目标
知识目标
了解谈判及商务谈判 的含义，掌握谈判及 商务谈判的特征，理 解商务谈判的分类， 熟练掌握商务谈判的 各项原则。
能力目标
能够正确判定谈判 与一般沟通的区别， 并对谈判活动进行 清晰的类别划分， 明确商务谈判原则 的适用条件，并具 有加以灵活运用的 能力。
横向谈判 优：
议程灵活；融汇 变通；发挥创造 力
缺：
加剧讨价还价； 纠缠枝节问题
纵向谈判 优：
程序明确；讨论 详尽；避免多头 牵扯
缺：
过于死板；容易 陷入僵局；不能 灵活变通
任务二 进行商务谈判分类
八、按谈判沟通方式划分
面对面谈判
优： 直接接触 反复磋商 比较规范
劣： 费用高 决策时间短
书面谈判
优： 思考从容 成本低
判
谈判 透明
度
谈判的各项内容、 安排等全部对外
保密
秘密 谈判
教学互动：半公开谈判与公开谈判、秘密谈判交叉进行有何区别？
任务二 进行商务谈判分类
十、按谈判时间长短划分
马拉松式谈判
换场不换帅 制定阶段性谈 判方案
谈判
时间 长短
准备充分 应变能力要强
闪电式谈判
经典案例：中国的入世谈判
任务三 把握商务谈判原则
劣： 难以运用谈
判技巧 缺乏灵活性
网上谈判
优： 方便快捷 联系广泛 费用较低
劣： 技术限制 安全性不高
电话谈判
优： 快速方便 联系广泛
劣： 容易被拒绝 不便于详尽陈
述
任务二 进行商务谈判分类
九、按谈判内容的透明度划分
谈判时间、地点、 过程、结果等要
素均可公开
公开 谈判
谈判要素有所选 择的对外公开
半公 开谈
谈判过程的 互动性
教学互动：聊天和谈判的区别是什么？
谈判 构成 要素
谈判主体
（关系主体、 行为主体）
谈判客体
（谈判标的）
谈判时间
（何时谈、谈多久）
谈判地点
（主场、客场、主客 场、轮流、第三地）
谈判议题
（交易条件）
谈判背景
（环境背景、组织 背景、人员背景）
教学互动：在一场谈判中，关系主体出面进行谈判好，还是行为主体出 面进行谈判好？
地点选择本身 比较复杂
任务二 进行商务谈判分类
六、按谈判各方的态度划 分
强硬式谈判 软式谈判 竞合型谈判
立场型谈判
让步型谈判
原则型谈判
关系紧张 意志力的较量 很难达成协议
将对方视为朋友 避免对抗 提议让步
注意调和利益 不固守立场 双赢
任务二 进行商务谈判分类
七、按谈判议题展 开的方向不同划分
明度
谈判时 间长短
分类标准
任务二 进行商务谈判分类
一、按谈判主体的地域范围划分
国内商 务谈判
国国际内商商 务务谈谈判判
·教学互动：我国的“酒 场即商场”适不适用于国 际商务谈判？
国内
重情义轻原则 法制观念淡薄 行政干预性强 不重视合同履行
国际 ·政治性强 ·以国际商法为准则 ·坚持平等互利原则 ·谈判难度较大
• 商务谈判按照不同的标准，可以从不同角度划分为不同类型，每种类 型的谈判的优势、劣势各不相同，适用的情况，及应采取的策略也各 不相同。只有了解谈判的分类，并根据不同类型商务谈判的特点，采 取不同的谈判策略，才能最大限度地发挥该类谈判的优势，规避其劣 势，从而取得谈判的成功。
• 商务谈判原则是商务谈判活动中必须遵循的各项准则，是谈判各方在 交换意见、解决分歧的过程中所遵循的指导思想。正确认识和把握商 务谈判的各项原则，有助于谈判各方提高谈判效率，维护谈判权益。
思考：你认为在本案例中体现了商务谈判的哪个原则？ 。
代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们， 是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他 们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
项目实训
• 实训内容： 商务谈判认知 背景资料： 学校规划出的大学生创业孵化园创造出优惠条件为在校大学生提供
一、谈判的概念
谈判 含义
利益分配 风险分担 权利分享 义务贡献
判
第一，谈判活动必须在双方或者多方之间进行，必须在物质 力量、人格、地位等方面都是相对独立或者平等的。
第二，谈判包括“合作”与“冲突两个部分”
第三，这是一个不断协调的过程，最终目标是达成一致，是 谈判者的部分或者全部需求获得满足。
第四，谈判是“互惠的”，但绝对不是“绝对平等的”
前提条件
双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处； 双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望 双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议 双方（或多方）都能互利互惠
明确的 目的性
合作性和 冲突性
地位的平等性和利 益的不均等性
1
5
2
谈判
特征
4
3
谈判结果是 共赢
• 谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动，它无处不在、无时不 有，只要是人们为了各自的目的进行的相互协商的活动，都可以理解 为谈判。
• 商务谈判的评价标准具有多元性特点，即评价一项商务谈判活动是否 成功，不是单一的评价标准，主要有以下三项因素，即谈判目标的实 现与否、谈判效率的高低及谈判各方关系的维护，三者缺一不可。
本项目结束
《商务谈判与推销实务》
申明价值 了解需要
创造价值 努力做大
克服障碍 达成协议
任务一 认识谈判
商务谈判 的作用
促进商品经济的发展
1
2
加强企业间的经济联系
3
促进对外贸易发展
任务二 进行商务谈判分类
谈判主 体的地 域范围
谈判 内容
谈判 规模
谈判参 与方的
数量
谈判所 在地
谈判各 方的态
度
谈判议 题展开 的方向
谈判沟 通方式
谈判内 容的透
议题协商
三、按谈判规模划分
“一对一” 谈判
小组谈判
做好谈判准备
大型谈判
3-7人或4人左 右；分工协作
任务二 进行商务谈判分类
四、按谈判参与方的数量划分
谈判参与 方的数量
双方 谈判
又称长桌谈判，双边谈判
多方 谈判
又称多方谈判，多边谈判
教学互动：试分析中国“入世”谈判中进行的谈判属于该类型中的哪一种？
A
目的的经济 性
二、商务谈判的概念
含义：是指有关商务活动 的各方，为了达到各自的 经济目的，就一项涉及各 方经济利益的标的物及各 项交易条件，通过沟通和 协商，最后达成各方都能 接受的协议的过程。 B
价值的转换 性
C
合同条款的 严密性与准 确性
D
评价标准的 多元性
任务一 认识谈判
三、商务谈判的三部曲
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用谈判原则，有效 开展谈判活动。
项目一 商务谈判工作认知
任务一 任务二 任务三
认识谈判 进行商务谈判分类 把握商务谈判原则
分橙子的故事
讨论思考: 两个孩子的分橙子的方法好不好？ 算不算一次成功的谈判？
谈
合作意向 合作必要 合作前景 措施手段
任务二 进行商务谈判分类
二、按谈判内容划分
非商品贸易谈判
商品贸易谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 劳务合作谈判 租赁业务谈判 投资谈判 资金谈判
谈判议题：
商品品质 商品价格 商品数量 商品包装 商品运输 保险 结算支付方式 索赔、仲裁、 不可抗力
任务二 进行商务谈判分类
业务单一；大中 型谈判中的敏感