第十二周
便进来看看而已。”
这位年轻的店员闻声后，并不像其他的店 员那样忙着走开，反而待在那儿，继续同老妇 人聊天。当老妇人准备离去时，这位年轻的店 员便给她一张名片，并护送她到街上、帮她叫
计程车。
一周后，这位老妇人打电话给这位年轻的 店员，向他订购了数千元的装璜品。由于老妇 人对这位年轻店员的礼貌印象很深刻，所以， 她要请这位年轻的店员去布置她的豪华别墅。
27.我是否看得出那是一个冥顽不灵的家伙，而快速离去?
第十二周
留下良好的第一印象
根据统计指出，准客户对业务人 员的第一印象往往决定在初次见 面的九十秒内。
第十二周
舌灿莲花的语言表达能力—7%
说话的腔调与沉稳度—35%
仪容、身体语言和态度—58%
第十二周
树立信心是面谈计划的重中之重。 ——任何事业的成功都来自于自信 心，缺乏自信是大忌！
什么是良好的第一印象?
1.我的穿着除了整洁是否也谈得上品位? 2.我的鞋子是否光亮? 3.我是否避免佩带夸张而令人疑惑的首饰等等。 4.我的手及指甲是否干净，发型是否修剪整齐? 5.我的整体表现是否让人觉得热情、诚恳和友善? 6.我的发音是否清楚而正确、表达是否很诚恳? 7.我是否能控制令自己分心的紧张习惯? 8.与人握手力道是否适中(握手无力通常没有信心和诚意)? 9.我去见客户时是否准时?
第十二周
我的外观 是准客户判断我这个人的依据 所以 我有义务与责任来让对方 留下良好的印象
第十二周
以下就是一个有趣的实例：
一位老妇人为了躲雨而闪进一家装潢店，当
时除了一位年轻的店员外，所有的店员全都忽略
了这位老妇人的存在。这位年轻的店员便好心地
问这位老妇人可有什么需要他帮忙的地方。 老妇人答说：“谢谢，没有。我只是躲雨顺
第十二周
人生并无第二次的机会， 可以留给对方 第一眼或 第一次的好印象。 所以请好好把握第一次!
第十二周
完成什么任务？获得什么效益？ 预见性强：面谈中需要做的是什么，如 何去做，采取什么方法、步骤、措施， 以及可能出现的问题。 面谈中措施切实可行：必须注意措施方 法的可行性。
第十二周
必须掌握客户的基本情况！
着力准备好开时的谈话，最初两
分钟最重要——要使客户有兴趣听 下去，这是要点中的要点。
第十二周
树立信心包含两层含义
• 对自己有信心 ——充分相信自己一定以完成本次面谈任务。 • 对你的工作及公司有信心 ——相信自己所从事的工作是有价值的，自 己提供给客户的服务和产品是值得信赖的。 “没有卖不出去的货，只有不会推销的人”
第十二周
提前做好有效的面谈计划
目的性很强：在一定的时间内，面谈应
20.我是否在面谈中，充分运用笔的影响力?
21.我是否确定我的推销文件整洁而没有破损? 22.我是否忽略了客户所关心的小节? 23.销售完毕我是否尽快地离开呢? 24.我是否为下次的拜访做预约，并提示内容? 25.我是否对准客户有了解，而心中有了方案呢? 26.我是否已经让对方相信我是一个服务至上、认真负责的 人?
第十二周 10.我是否在面谈时发生争执?
11.我是不是好的听者? 12.见客户之前，我是否在镜子前先打量一下自己? 13.面谈开始前，我是否查看辅助销售的东西? 14.我见到准客户的秘书时，是否带点生意人气息但 很友善。 15.自我介绍时，是否不会因为做保险而显得不好意 思? 16.面谈之前是否让客户轻松、自然? 17.开始说明之前，我是否避开个人隐私问题? 18.如果在家里面谈我是否拭着让双方配偶都加入 19.我是否坐在最适当的位置，好让对方可以清楚地 看见我使用笔和纸?