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• “成功的人不接受‘不’为答案，他们谈
判找出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工作上
应让他们不断猜测
对方猝不及防的情况下袭击对方
6 尽早在谈判中抢占先机， 让自己居于强势地位，可以封住底线，操控
并且维持这个地位
对方
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加值谈判
1．加值谈判的定义 加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给
予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双 赢的谈判。 传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往 都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而 加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业 的良好形象。 加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈 判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是， 如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方 获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定 程度上减少对抗。
选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈 判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满 足双方的方案。
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世界上的谈判
六方会谈 中国入世谈判 欧佩克谈判 停战谈判 贸易谈判 人质谈判 香港回归 ……
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树立积极的观念 ？谈判离我太远了，跟我没啥关系 ？我讨厌跟人讨价还价 ？我这人天生不善于言辞，让那些能说会道的人
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第八讲 商务谈判概述
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课前热身
叙述一件你在生活、学习过程中发生的印象最深 的谈判实例。
1.分析谈判的起因、过程和结果。 2.你在这次谈判中得到了哪些利益，对方有哪些收
益？
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生活中的谈判
购买东西、房产等 招聘/应聘 父母与子女的谈判 邻居纠纷 朋友之间
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传统谈判策略
对双赢谈判也就是传统谈判来说，它的本 质是竞争的、敌对的、向对方施压的以及 设法寻找对方弱点。
所以，要想在传统谈判中占尽先机，就要 尽量做到如下表所示的几点：
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内容
简述
1 绝不要一开始便透露谈 如果你向对方说出类似“这是我能给你的底
判底线
价了，不要再跟我谈了”这样的话语，那就
意味着你已经没有退路了，意味着你一开始
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2．加值谈判的关键要素 争取好感
争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备 优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费 时间与你进行深度沟通。
集中注意搜寻利益
要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自 己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为 合作打好基础。
从选择双赢方案着手
点是如何设法去 传统的双赢谈
满足对方的条件， 判就是竞合谈
是要设法与对方 一起“将饼做 大”。
判，这种谈判 是又竞争又合
作的谈判。
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案例引入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济 谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场， 甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了 他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大 幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先 进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特伦·波 厄斯为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困 境。最终结果是三家大报被迫合并，接下来便是 倒闭，数千名报业工人失业。一方贪求谈判桌上 的彻底胜利，往往会导致双方实际利益受损。
适合去谈判
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小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15 元美金。”说完后发现这个美国人 没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。 于是接着说：“15 元是黑白的，如果你要彩色的 是 20 元。”这个美国人还是没有什么反应，他又 说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个 美国人把彩色画连带相框买了回去说 15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你 怎么卖 15元？画得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来 是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。
美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁 问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带 走了相框。
……
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生活中的谈判
平常小事
1、李女士在菜场买土豆和商贩讨价还价； 2、刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车
进行协商； 3、妻子和丈夫就家务分工进行谈判； 4、公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行
信贷员申请延期还货事宜； 5、女儿和爸妈就与同学一起去旅游所需资金问
题谈判。
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全国国际商务谈判师培训认证考试中心
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1．人人都可以成为谈判高手
“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立 的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能 够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成 为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。
2．进行“积极意识”的心理建设
谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在谈 判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我 希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈 判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避 免或疏导冲突。
注册国际谈判师 CIPN，由美国认证协会认 证
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谈判艺术发展的阶段
1.
2.
3.
4.
零和谈判 双赢谈判
要就要全部， 要么就不要， 即“不是你活， 就是我死”。 谈判过程非常 激 烈。
一方赢了之后， 对方就会陷入困 境。双方采取了 既合作、又竞争 的方式，保证彼 此都能生存。
加值谈判 竞合谈判
加值谈判的出发 加值谈判加上
就一次用尽了你的谈判筹码
2 绝不能接受对方的起始 因为那一定高于你能接受的范围。正像一个
要求
谈判口号所说的“喊价要高，杀价要狠”
3 绝不在获得同等报酬之 即所谓的“你不答应我这个，我就不答应你
前做出让步
那个”
4 绝不暴露自己弱点，但 隐藏自己的真实情况，以免被对方抓住弱点 要设法发现对方弱点
5 绝不泄漏过多信息，而 营造“敌明我暗”的情景，可以方便自己在