案 例

我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复 到我方，外商于17日上午发出电传，但该电 传在传递中延误，21日才到达我方。我公司 认为答复逾期，未予理会。当时该货物的市 价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货 物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已 开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外 商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否 成立？
关于发盘：
构成一项发盘，必须具备的条件：
发盘要有特定的受盘人 发盘内容必须十分确定
《公约》规定，所谓十分确定应包括三个 基本因素：品名、数量和价格。
必须表明发盘人受其发盘的约束
关于发盘：
发盘的有效期:
1、 明确规定有效期
（1）规定最迟接受期限 Subject Reply Reaching Here Fifteenth. （2）规定一段时间 Offer Valid Three DAYS. Offer Reply in Ten Days.
关于接受：
接受撤回条件：撤回通知必须于接受通知
到达发盘人之前或同时达到。
注意：1、接受不存在撤销问题；
2、采用传真、电子邮件等形式订 立合同，发盘和接受都不可能撤回。
回顾：
交易磋商一般经过哪些环节？哪些 是起决定性作用的环节? 撤回发盘要具备什么条件？ 一项接受发出后，若发现情况有变， 或有差错，有何办法补救？
2、卖方询盘： CAN SUPPLY VIEWFINDER JULY SHIPMENT PLS CABLE IF INTERESTED。
发盘（Offer） ：

又叫发价或报价。是指交易的一方向 另一方提出的愿意按一定条件与其订 立合同的一种建议。
关于发盘：
可以是售货发盘或者卖方发盘；也可以 是购货发盘或者买方发盘 可不经对方询盘而直接向对方发盘 对于发盘人来说，发盘是一种具有法律 约束力的行为
签订 合同 CIF
办理出 口退税
投 保 取得 保单 检验 证书
接受
加工 备货 包装
向商 检局 报验
自制 有关 单据
持全套单 证和信用 证向银行 交单议付
出口前准备
对外洽谈阶段
履约阶段 汇集有关单证
异议与 索赔
磋商的内容：
货物条件：包括货物的名称、数量、包装、 商品检验等 价格条件：包括单价、总价、佣金或折扣等
关于还盘
性 质：
1.非必备环节 2.还盘可以在交易双方之间反复进行 3.对发盘的拒绝，使原发盘失去效力
关于接受：
接受生效的时间：送达发盘人或依据习惯用行为表
示时
逾期接受：关键要看发盘人如何表态 《公约》规定逾期接受在下列情况下有效： 1、发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效； 2、接受通知表明在传递正常的情况下是能够及 时到达发盘人的，则该通知有效。除非发盘人立即 通知受盘人，该接受已失效。
该发盘的信赖采取了行动。
我A公司向国外B公司发盘，限6月10 日前复到有效 ,B公司于6月8日来电要求 降价，A公司于9日与另一家公司达成交易。 同一天（9日），B公司又来电要求撤回8 日还盘，全部接受原发盘的条件。A公司 以货已出售为由予以拒绝。B公司声称其 接受是在我方发盘的有效期内作出，要求 A公司履约。试分析B公司的要求是否合理， 为什么？
分析
接受必须由受盘人作出，所以B商的接受无效。
案 例
A向B发盘，发盘中说：“供应50台拖拉机， 100匹马力，每台CIF香港3500美元，订立 合同后2个月装船，不可撤销信用证付款， 请电复。”B收到发盘后，立即电复说： “我接受你的发盘，在订立合同后立即装 船。”但A未作任何答复。 问：双方的合同是否成立？为什么？
受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对
该发盘的信赖采取了行动。
关于发盘：
发盘效力的终止：
在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期， 但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终 止。 发盘被发盘人依法撤销
被受盘人拒绝或还盘之后 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力
还盘（counter
offer）：
又称还价。是受盘人不同意或不完全同 意发盘中的条件，对原发盘条件提出实质 性修改。
关于还盘
性 质：
1.非必备环节 2.还盘可以在交易双方之间反复进行 3.对发盘的拒绝，使原发盘失去效力
接受(accept)：
指收盘人接到对方的发盘或还盘后， 同意对方提出的条件，愿意与对方达成 交易，并及时以声明或行为表示出来。
关于发盘：
发盘生效的时间：送达受盘人时
发盘的撤回：只要在其生效前，都可以修改或撤回
发盘的撤销：根据《联合国国际货物销售合同公约》，
发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内， 及时送达撤销通知即可撤销。例外情况：
发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是
不可能撤销的；
受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对
关于接受：
性质：是法律行为，接受作出即达成交
易，合同关系成立
形式：可用书面、口头、行为表示；缄
默或不行动本身不等于接受。

注意：受盘人还盘后再表示接受则接受无效。
案 例

我某出口企业于6月1日用电传向英商发盘 销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到 英商回电：“如价格减5%可接受” 我尚未 对英商来电做出答复，由于该商品的国际 市价剧涨，英商又于6月3日来电表示： “无条件接受你6月1日发盘，请告合同号 码。” 问：在此情况下，我方应如何处理？
国际贸易实务
国际货物贸易交易的一
般程序 交易磋商的步骤
全书介绍
课程内容简介 国际贸易实务学什么？

重点章节
重点章节

重点：第二章，第八章 次重点：第四章，第六章，第十二章
国 际 贸 易 的 交 易 程 序
交易前准备 交易磋商 签定合同 履行合同
例： 出口 合同履 行程序 图
货源订单
交货条件：交货时间、地点、运输方式及保 险等
支付条件：包括支付方式、支付时间地点等 争议处理条件：包括索赔、不可抗力、仲裁 等
磋商的方式：
口头磋商：主要指面谈、电话等方式
书面磋商：指通过信件、电报、传真、 EDI等
询盘（Inquiry） ：
又称询价，指交易的一方欲出售或购 买某种货物，向另一方发出的探询买 卖该项货物有关交易条件的一种意思 表示。
该发盘的信赖采取了行动。
关于发盘：
发盘效力的终止：
在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期， 但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终 止。 发盘被发盘人依法撤销
被受盘人拒绝或还盘之后 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力
我某公司接到美国出口商发盘供应核 桃仁500公吨。限7日内复到。我公司经调 查研究后，于第五日做出决定欲接受该项 发盘。但此时外商又发来电传称撤销发盘， 请问在此情况下该公司该怎么办？为什么？
关于询盘：
对于询盘人和被询盘人来说，都无
法律上的约束力
虽是交易的第一步，但不是每笔交 易磋商中必不可少的步骤
举 例：
1、买方询盘 PLS QUOTE LOWEST PRICE CFR SINGAPORE FOR 500PCS FLYING PIGEON BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMPTLY。
关于接受：
接受生效的时间：送达发盘人或依据习惯用行为表
示时
逾期接受：关键要看发盘人如何表态 《公约》规定逾期接受在下列情况下有效： 1、发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效； 2、接受通知表明在传递正常的情况下是能够及 时到达发盘人的，则该通知有效。除非发盘人立即 通知受盘人，该接受已失再表示接受则接受无效。
关于接受：
构成一项接受，应具备的条件：
接受必须由受盘人作出 接受的内容必须与发盘相符 接受必须在发盘有效期内作出并送达 发盘人
案 例：

香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方 发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到 有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件 开来的信用证，同时收到中间商A的来电称： “你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国 际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证 银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以 信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新 价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的 责任。 问对方的要求是否合理？为什么？
举 例：
WE OFFER FOR REPLY HERE BY JANUARY 16,500 CASES SALTED EGGS, 20 DOZEN PER CASE, EACH HKD 72.00 FOB HONG KONG, SHIPMENT DURING FEBRUARY, IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.
2、不明确规定有效期
关于发盘：
发盘生效的时间：送达受盘人时
发盘的撤回：只要在其生效前，都可以修改或撤回
发盘的撤销：根据《联合国国际货物销售合同公约》，
发盘已生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内， 及时送达撤销通知即可撤销。例外情况：
发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是
不可能撤销的；
关于发盘：
发盘效力的终止：
在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期， 但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终 止。 发盘被发盘人依法撤销
被受盘人拒绝或还盘之后 发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力
我方某出口企业于10月1日向日商发盘 称，阿托品，每100盎司一批，大连船上交 货价为5美元一盎司，5日内复到有效。日 商于10月7日回电表示接受，我方立即电告 对方其接受有效，并着手备货。两天后， 日商来电称7日电传超过有效期，属无效接 受，认为合同不成立。请问日商做法是否 合理？为什么？