例如：
假设你要补牙齿，以下几所诊室的医疗水平相当的情况下，你会选择哪一个？
A诊室：收费350，预约3周，距离15公里，候诊1.5小时；
B诊室：收费500，预约1周，距离15公里，候诊0.5小时；
C诊室：收费1050，预约1周，距离3公里，不需候诊；
D诊室：收费1200，预约1周，距离3公里，不需候诊，使用无痛治疗；
EP=需求变化百分比/价格变化百分比
当E>1时，表示富有弹性；此时定价显得尤为重要！
当E<1时，表示缺乏弹性
例题：
一家拥有20000个用户的有线电视服务公司将其价格由每月10元涨到12元，从而丧失了5000用户。
需求的价格弹性=│（5000/20000）/（10-12/10）│
=│0.25/-0.2│
二、影响服务定价的服务业特征（与商品定价的区别）
服务业特征对服务产品的定价有着很大的影响。制定服务产品的价格，除了考虑上面提到的三个基本因素之外，还必须考虑服务业的特征。
1.顾客对服务持有不准确或有限的参考价格。
给出一张哇哈哈矿泉水图，让学生说出价格；
给出一张发型图，让学生猜测价格；
比较：为什么矿泉水能说出价格，发型说不出？
=1.25
该服务公司涨价合适吗？
20000*10-15000*12=20000 可见涨价使公司损失了2万元。
补充一个理论
《寻找理论》：顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选择余地越小则需求越缺乏弹性。反之，则需求弹性越大。
但是要注意，此时弹性小，不代表定价不重要。
选择余地的大小来自于顾客对服务产品信息认知的多少。在缺乏服务产品信息的情况下，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量的一个指标，从而，他们对价格的敏感性也就比较高。（见图）
2.尾数定价：在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
在产出一定的情况下，服务产品的总成本等于三者之和。
例如：酒店的成本构成
固定成本
建筑与设施的折扣（自有）
建筑和设施的租金（租用）
固定人员的酬金
变动成本
食品消耗
易耗品的维修
水电的消耗
准变动成本
员工的加班费
2.需求要素
价格需求弹性法：因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。
什么影响了服务的定价？
一、影响服务定价的因素
（见图示）
•成本因素是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；
•需求因素影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；
•竞争因素则调节着价格在上限和下限之间不断波动，并最终确定产品的市场价格 。
1.成本要素
服务产品的成本可以分为三种，即固定成本、变动成本和准变动成本。
以上案例是典型的需求导向法。
定义：定价与顾客的价值感受相一致：价格以顾客会为提供的服务支付多少为导向。
使用需求导向定价法时要考虑的因素：
时间成本、搜寻陈本、便利成本、精神成本
必须对货币价格加以调整以反映非货币成本的价值。
当服务需要花费时间，带来不便、增加心理及搜寻成本时，货币价格必须做相应的调整以给予补偿。
参考分析：
室；与A比多了时间陈本的考虑
看重时间和距离的人，选C诊室；与A比多了时间成本、便利成本的考虑
看重时间、距离和自我感觉的人，选D诊室；与A比多了时间成本、便利成本、精神成本的考虑
参考资料：
《服务营销》王永贵编，北京师范大学出版社，2007年3月
当服务节省时间，提供方便、节省心理及搜寻成本时，顾客会愿意支付较高的货币价格。
例如在家里煮菜，突然发现没有盐了，顾客会选择在家门附近的便利店购买，哪怕是2块钱一包，有可能这盐在5公里以外的大型超市只要五毛钱。
顾客对价值的描述
价值就是低廉的价格；
价值就是我在服务中所需要的东西；
价值就是我根据付出所能获得的质量；
•有些人留下来过了周末再回去，其机票也要便宜一些；
•还有人购买的是机票加酒店住宿的组合，其价格也有所不同。
•有些人记得曾飞过相通的航线，价格却与此次不同，但那是在一年中不同的时间。
提问：上述不同服务价格的例子符合逻辑吗？对服务企业而言有利可图吗？
参考答案：
从上述案例中，可以看出服务企业的定价存在很大的弹性空间，采用恰当的服务定价，有助于企业获取更多的利润。
2.认为差别定价的服务属于“折扣价格”，是一种例行服务；如没有学生票的公园会很奇怪。
价值就是我的全部付出能得到的全部东西。
二、服务定价策略
价值感受
价值就是低价
价值就是从服务中得到的东西
价值是用支付的价格换来的质量
价值是付出的所有东西得到的全部回报
定价策略
折扣定价
尾数定价
差异化定价
渗透定价
声望定价
撇脂定价
超值定价
捆绑定价
互补定价
结果导向定价
（一）价值就是低廉的价格
1.折扣定价：现金折扣、数量折扣、季节折扣
《服务营销》一分钟情景营销技巧研究中心 中华工商联合出版社 (2009-01)
教后小记：
课堂教案
任课教师：
授课题目
服务定价策略（二）
授课时间
第5周星期第2次课
授课时数
2
教学目标
与
教学要求
服务定价方法；
服务定价策略；
教学重点
与
教学难点
服务定价策略；
教 学 过 程
教学内容及教学设计
复习：影响服务价格的因素、影响服务价格的服务业特征
如果你能根据记忆回答出服务的大致价格，那么这个价格就是你对这项服务的“参考价格”。
参考价格是存在于记忆中的良好服务的价位，它由以下几个价格组成：上一次所付的价格、经常付出的价格，或顾客对所有类似服务所付价格的平均价格。
服务参考价格说不准确的原因有很多，包括：
•受服务异质性的限制（由于服务是无形的，而且不是从工厂的组装线上生产出来的，服务公司在所提供的服务形态上具有很大灵活性。公司可以想方设法提供无限的不同组合及变化，而导致复杂的定价结构。）例如不同的发型师做出的头型不会一样；普通洗吹剪，和加入按摩服务的商家定价也有区别。
打开菜单，前菜、主菜都有近10种选择，如香橙烤鸭、芥末大蒜烤羊排等；沙拉、甜点也有4、5种可供选择，法国料理中不可或缺的葡萄酒，更是有红酒、白酒、香槟等将近20种类。
让客人自己决定付多少钱，会不会有人存心吃霸王饭？所幸大多数的客人都蛮有良心，这也是老板颇感欣慰之处，让这家餐厅的经营理念得以延续下去。要付帐的时候，请服务生把帐单给你，自己填上价钱即可，至于付帐的依据，不外乎吃的餐点多寡、是否喝酒，当然点的越多就要付的越多，同时参考一下伦敦餐厅的平均消费，以及你真正对这家餐厅菜色、服务的喜爱程度，心里就有个底了吧！
问题：
小公司可能收费太低而无法生存；例如：家门口的小便利店的定价就不能像连锁便利店一样把价格定得太低，否则没有利润。
服务的异质性限制了服务价格的可比性；例如：不同的健身中心给出的会员年费也互不相同（地理位置不同、健身设备不同、健身教练不同、健身项目不同等，这些都是不可相提并论的因素）
3.需求导向定价法（决定价格的最高点）
伦敦美食－Just Around the Corner
享受一顿丰富的大餐后，如果餐厅老板请你自己决定帐单的金额，你会怎么办？让客人用自己的味觉、嗅觉、视觉来评断这一顿美食的价值，是Just Around Corner老板的巧思和噱头，也是伦敦最有名一家菜单上没有价钱的法国餐厅。
Just Around Corner的位置离市中心稍远，但络绎不绝的客人仍自四面八方涌来，只为了体验这里没有标价的各式佳肴。在法国，没有标价的菜单是极为尊贵奢华餐厅的代表，然而Just Around the Corner从温馨居家的布置，到总是笑脸迎人问好的老板，充满了温暖与热情。
课堂教案
任课教师：
授课题目
服务定价策略（一）
授课时间
第5周星期第1次课
授课时数
2
教学目标
与
教学要求
影响服务定价的因素
影响服务定价的服务业特征
教学重点
与
教学难点
影响服务定价的服务业特征
教 学 过 程
教学内容及教学设计
复习：
回顾上节课内容，关于服务产品策略的内容：服务产品整体概念（服务包、服务之花）、服务产品生命周期、服务新产品开发设计、服务产品品牌。
总结上节课案例《招商银行的“金葵花”》。
进入新课
案例导入：
一群从伦敦到纽约旅行的乘客被延误了，为了找点乐趣，他们决定比较他们所支付的票价。令他们感到奇怪的是，他们发现有许多不同的价格。除了预料中的头等舱、商务和经济舱之间有差别外，他们发现在同一等舱之中票价也有很大差别。
•有些人订的早且支付的少，没有预订而买的剩票也比较便宜。
3.差异化定价
时间差异：电影票星期二有半价、电信公司深夜时段通话优惠、旅游淡季价格便宜
地点差异：火车票铺位从下往上越贵、演唱会门票越靠前越贵
顾客支付能力差异：旅游景点有学生票、军官票、导游票等
差异化定价的条件：市场可以根据价格细分
差异化定价可能带来的问题：
1.顾客可能延缓购买，直到差别价格的实施；如电影票、电话；
价格过低，人们便会怀疑其价值；价格过高，人们又无钱支付。只有适中的价格才能带来最大量的需求。
3.竞争要素
在产品差异小，竞争激烈的情况下，企业在价格方面的活动余地也相应缩小（干洗店的价格差不多）。凡是服务产品之间区别很小而且竞争较强的市场，都可以建立相当程度的一致价格（餐厅价格有高有低）。