试点市场推广方案目录一、市场调查分析二、试点市场区域调查三、产品以及市场定位四、价格定位：五、招商方案：六、招商流程七、品牌推广战略八、人员支持费用九、人员支持费用一、市场调查分析行业现状分析目前国家经济增速放缓，房地产市场不景气，对管道行业产生不利影响；管道行业面临洗牌、倒闭、转型升级，沿海地区厂家或倒闭或搬迁，同行业对我们构成产品价格质量、品牌、市场占据的竞争压力。

市场需求分析1. 国家大力发展城市管网，实行雨污分流，给市政工程管道带来了机遇。

做好PE/PVC排污管道的市场信息调查收集。

2 .国家推进城乡一体化，但城乡一体化的前提是土地流转、实行规模化种植，规模化的种植实施需要大规模的农田水利灌溉作为支撑，所以pvc给水管道、农田灌溉管的需求会增加，pvc 排水管道相应的会增加，因为pvc给排水管道施工安装方便，成本造价低,公司现有设备人员可以进行 pvc给排水管道的大量生产销售。

3.中央一号文件《中共中央国务院关于加快水利改革发展的决定》将水利纳入国家基础建设优先领域，加大公共财政对水利的投入，力争今后十年全社会水利年均投入比2010年高出一倍。

2010年我国水利投资为2,000亿元，高出一倍就是4,000亿元，未来10年的水利投资将达到4万亿元。

”中明确指出以下各类工程为鼓励类工程：“跨流域调水工程、城乡供水水源工程、农村饮水安全工程、综合利用水利枢纽工程、灌区改造及配套设施建设、高效输配水、节水灌溉技术推广应用、农田水利设施建设工程(灌排渠道、涵闸、泵站建设等)。

”因此pvc、pe给水管道的需求会大大增加.3.经济增速放缓以及房地产市场开发不景气的情况下，很多项目已经建好，很多房子还没有装修。

（Ppr以家装5S形象店形式打造品牌为主，工程为辅）；二、试点市场区域调查：销售模式300公里以内为核心区域、300公里外500公里以内为环中区域、500外是外围区域；根据不同的区域，有市场客户资源的区域，空白区域都要建立“核心大客户”，鼓励他们自己建立“5S形象店”（建立家装零售分销体系），帮助他们开发下线经销商，组建分销体系帮助分销商开设5S形象店；他们不做我们就自己建立“5S形象店”体系（建立家装零售连锁分销体系）。

一个地级市：市区根据具体建材市场的分布、街区范围大小；设置一家仓储运营中心（或者叫办事处主要以pvc给排水、ppr工程管、pe-RT地暖管批发为主）、工程管代理商（主要以pvc给排水、ppr工程管、pe-RT地暖管工程为主）、ppr精华家装管5S形象店连锁总代理（以ppr家装管连锁零售为主）。

下线的分销体系：市区建材市场每个市场必须建立一个工程管代理商（主要以pvc给排水、ppr 工程管、pe-RT地暖管工程为主），ppr精华家装管5S形象店，下面的每个县市都要建立ppr精华家装管5S形象店一个，工程管代理商一个，经销批发商一个。

pvc给排水、ppr工程管、pe-rt地暖管销售模式图示:Ppr 精华家装管销售模式试点市场区域选择1.陕西省榆林市、咸阳、西安：山西省经济总量最大的三个地级空白区域，500公里外围市场。

2.河北省石家庄市、廊坊市：石家庄是300公里以内核心区域、省会城市交通物流发达可辐射的范围广；廊坊是我们的战略重心必须牢牢把控住，借助公司原有的客户资源，大力推进PP-R 精华家装管5S 形象店连锁。

3.山东省济南、淄博、滨州、德州、聊城、泰安、莱芜：500公里内的环中区域。

4.河南省郑州、开封、许昌、洛阳：500公里外围市场，城乡一体化示范区域。

pvc 给水管道、农田灌溉管、精华家装管作为主攻的方向。

三、产品以及市场定位Pvc线管、ppr精华家装管定位以现有公司的客户资源，整合公司的pvc中低档客户经销资源，帮助他们分级分销，做大做强，协助他们建立ppr精华家装管5S形象店的销售模式，深耕细作，层级支持，层级管理，层级监督，提高京华品牌知名度和市场的占有率。

1.公司统一品牌策划，更新网站，借助网络大力推广。

2. Ppr精华家装管更换管材管件包装（管材包装要求有内衬薄膜，管件包装要求丝件一袋一只而且小盒包装），发货时注重细节，要求管件四件套蛇皮袋，防止污损。

3．Ppr精华家装管管材管件生产要求产品精品化生产工艺，可试掺加管材增韧剂和增亮剂，务求美观高档次精品；生产工艺层层把关；更换20-32管件模具，务求新颖实用美观。

4.定位精品高价，选择试点全方位品牌化操作，主做家装；原“品牌”定位普通中低价位，维护原客户，主推工程。

两种品牌适用客户群不同，价格梯度要拉开，原则上一个客户不允许同时操作两种品牌。

5.合理控制产品库存，前期以销定产、订做策略，力求产品求精不求多。

四、价格定位：1. 明确经销商代理价、分销商销售价、工程批发价，出厂价格。

2.施行形象5S店代理价、零售价，公司给予指导价。

3.力求做到报价书价格统一，拉大批发零售价差调动客户的积极性。

五、招商方案：1、经销代理商选择：1. 具有建材经营的经验，有一定的社会关系，有分销批发的网络，必备的交通运输工具。

2.具备建材市场或临街铺面80-150平方以上。

3.具备首批进货10-30万元和相应流动资金实力。

4.要有良好的信誉和品牌维护意识，积极配合厂家做一些品牌推广活动。

5.具备销售团队和管理团队。

2、工程经销代理商选择：1.具备管道安装和管道工程项目竞标资质企业。

2.企业注册资金100万元以上，首批进货20-30万元。

3.具备专业的销售团队。

4.行业内口碑和成功的项目销售。

3、ppr精华家装管5S形象店连锁总代理选择：1.认同公司宣传销售策略理念，愿意跟随公司共同合作发展。

2. 具有建材经营的经验，有一定的社会关系，有分销批发的网络，必备的交通运输工具。

3. 具备建材市场或临街铺面80-150平方以上。

4. 具备首批进货10-30万元和相应流动资金实力。

5.要有良好的信誉和品牌维护意识，积极配合厂家做一些品牌推广活动。

4、公司支持：1、免费提供常规产品样品展示台、背景墙、收银台等（公司展厅透明展示架）。

2、免费形象店面形象设计和产品知识培训。

3、经销商、5s形象店广告物料支持：1）广告形式：央视7套媒体广告、小车货车车体广告、建材市场醒目位置广告、交通道路位置广告、墙体广告、门头店招广告等。

2）广告宣传礼品：推广产品时要求资料齐全，全新样品袋，季节性的配套礼品（手提袋，宣传POP，不干胶招贴、打火机、茶具、手套服装、矿泉水等。

2）水电工会员、工程会员招募活动、经销商安装团队的组建支持。

3）季节性的现场购销会、宴会招商、促销活动会、房地产开盘联谊会等。

4）市场分销体系建设。

4.根据公司计划设计网络信息化商城平台（居家建材超市网）协助经销宣传，制造新的利润增长模式：建立网站功能区：设立模块--网上建材店--卫浴店--网上建材商城---装修公司--第三方监理---家政建材服务--房产销售等。

公司业务人员进行客户信息的收集后台登记录入，产品的营销宣传，对经销商的网络支持、后台管理等；便于消费者、工程信息客户和经销商的交流沟通信息畅通，给经销商制造知名度、扩大影响力、增加收入。

5.广告支持优惠政策方案：广告支持：坚持进货pvc，送ppr产品，首批进货额达到------万元，返2%；首批进货额达到---------万元，返3%；首批进货额达到---------万元，返5%。

首批进货不足十万元不享受此政策，但为保证公司广告宣传的整体效应，其余客户年销售额累计达到50万元可享受一次性总销售额2%的广告投入。

年销售额未达到50万元，广告宣传不能按总销售额的2%投放，具体投放方式再行协商。

广告（包括店招）投放方式：须提出书面申请至公司市场部审批，要求注明广告投放范围、广告单价及总价等内容，公司签字盖章同意后方可投放。

前期各级代理商垫资投放广告后三个月内凭广告宣传照片及正规广告业发票至公司核销，公司核实后以返货形式冲抵此费用。

2、年终返点：销售额达到-------万元，返3%；销售额达-----------万元，返4%；销售额达到----------万元，返5%。

（此年终返点通过返货体现）3、物料礼品配送：1--3%。

4、每批次购货公司补贴实际发货2-6%作为运费补贴。

5、年完成销售额-------万以上的客户，奖励价值10万元工具车一辆。

（工具车要求打上京华管业管业精华宣传字样）6、ppr,pvc价格政策：PVC-U排水管材- -折电工护套管- -折管件- -折7、地级市代理要求首次打款发货不低于10万元，县级代理要求首次打款发货不低于2万元。

否则作为特约经销商对待，合作价格为PP-R 管材为- -折管件价格为- -折，而且不做区域独家经销商处理。

8、其它条款参照经销合同执行。

9、广告和业务宣传费用支持比例：原则花小钱办大事，以某一个单品作为市场突破口。

多种多样，支持比例=支持费用÷客户销售额，具体情况见下表：PPR产品PVC物料支持3% 1%广告支持2% 门头运费支持3-8% 2-5%合计宣传品宣传单，展示牌，塑料袋，服装，等市场支持物料管理办法：第一条：不低于每批次实际发货金额的1%的物料支持。

第二条：单独发送物料的费用由一级经销承担。

第三条：一级经销购买物料，公司按成本价供应。

票据必须符合规定，票据规定如下：1. 客户名称必须填写“---有限公司”（定额发票除外）的字样。

发票填开单位的经营项目必须和发票内容相一致。

2. 所有发票必须书写清晰，大小写完全相符，不得涂改、刮擦。

3. 各种媒体广告（电视、车体、报纸、户外广告牌等），须取得广告业专用发票，发票内容统一为“广告费”。

广告费与广告制作是一个内容的两部份，须把广告费与制作费合并提供广告费发票。

4. 少量促销的劳务费用（如人员促销等）可提供差旅费、通讯费类的定额发票。

但定额发票上不可有费用冲减人姓名和费用冲减人单位名称。

5. 其他特殊情况可与财务部协商确定。

六、招商流程1．做好招商宣传工作，收集各区域意向客户信息。

2．请有意向的客户填写报名手续，并提交有关资料：1)营业执照、税务登记证、卫生许可证、法人证和身份证等相关资料的复印件（备注：上述资料提交前必须加盖有单位红色印章或报名主体责任人的亲笔签名，同时上述资料必须在证件有效期内）。

2)市场计划书和代理人承诺书。

3)双方就合作细节签订协议。

并打预付首批货款。

4）店面形象和工程展厅设计，确认后客户进行装修。

4)择日发货并作些必备的售后服务。

七、品牌推广战略1、推广目标整合现有的市场资源，提高京华产品的品质价格以及市场的占有率，使京华这个品牌知名度得到迅速提升，让公司真正做大做强。

2、计划实施选取好试点区域，在试点区域内在3到5个月内开设3家形象店，树立标杆，以此作为试验田，成熟一个复制一个。